营销案例 ,外贸人注意！这些误区，很可能毁掉你的soho生涯...

外贸人士注意营销案例 ！这些误解很可能会毁掉你的soho生涯...核心内容

                                                                                               

外贸人士注意营销案例 ！这些误解很可能会毁掉你的soho生涯...正文

       

   

   关于SOHO我谈过很多话题，很多朋友都是原因SOHO，从小外贸公司到稍大一点的外贸公司。

   

   不同阶段遇到的问题不同。前段时间有朋友问我两个问题:

   

   第一：做SOHO，

   

   第二：作为一家小型贸易公司，如何选择和管理自己的销售人员？

   

   其实关于SOHO还有发展路径的问题，这是一个很大的话题，有很多事情要分析，有很多坑要避免。

   

   首先，在回答之前，我想先谈谈，我是对的SOHO很多人一些观点，很多人都会遇到哪些坑，如何避免。

   

   01.以工厂的名义开发客户

   

   第一个坑:以工厂的名义开发客户。

   

   这是一件表面上看起来很

   

   与工厂协商，然后以工厂业务经理的名义谈判和开发客户，工厂给予支持和合作。

   

   作为阿里巴巴等国际站，您可以使用工厂的营业执照和真实信息，但您可以自己操作。您可以使用自己的联系人、电话和电子邮件。

   

   很多朋友开始创业，做SOHO我们都会选择这条路，因为小公司怕客户不信任。

   

   但是如果是成熟的工厂呢？即使是小作坊，也是严肃的工厂，接单容易多了。

   

   直接客户可以合作，外国人可以合作，甚至可以接受贸易公司的订单。

   

   看起来这是一个完美的解决方案。

   

   但我从不相信完美，我只相信风险控制。

   

   有句话说，事出异常必有妖:

   

   如果一件事太顺利，我会权衡风险在哪里。

   

   表面上，这是对的SOHO开始很有帮助。用工厂的金字招牌开发新客户相对容易。

   

   特别是通过电子商务平台，许多外国人需要低价和工厂，这可以简单地匹配。

   

   如果工厂配合度足够高，打样足够及时，效率还可以，就像虎添翼一样。

   

   但是表面光鲜的背后没有隐忧吗？

   

   不是没有，而是很多SOHO太天真了，把人性想得太好，把生意想得太简单。

   

   我给大家举几个反例思考:

   

   第一:工厂有自己的业务部门吗？你愿意一直为贸易公司工作吗？

   

   如果一个SOHO工厂可以下很多订单。工厂自己的销售人员会嫉妒吗？

   

   老板会不会给予自己的业务员更大的支持和更好的价格?

   

   第二：如果客户发生冲突，工厂销售人员自己也在报价，SOHO也在问工厂询价。

   

   同样的询价，你认为工厂老板会怎么做？

   

   也许工厂一开始真的会支持你，甚至给你和自己的推销员一样的价格，甚至更喜欢你，给你更好的价格。

   

   这是很多工厂业务员抱怨的问题:

   

   老板给贸易公司的价格很低，但是给客户的价格很高，很难接单。

   

   这种情况看似合理，老板长期支持这种合作SOHO，但这不是一劳永逸的，还有两个问题:

   

   问题：

   

   你作为SOHO,你能保证订单稳定甚至增长吗？

   

   如果几个月没有订单，工厂老板会怀疑为什么名单这么少吗？

   

   新打样那么多，怎么会没有订单呢？

   

   他心里会不会怀疑很多订单是不是你转账的，你给别的工厂做？

   

   问题：

   

   即使你认为你在船上，你给工厂的订单也很稳定，甚至还在增长，甚至你把核心客户放在他身上。

   

   但是工厂老板逐渐发现你的订单占了他公司产值的近一半:

   

   你的话语权太强了。如果你想降价，他就不能上涨。

   

   结果你可能一个订单赚10%，他只赚不到5%，还要冒各种风险，承担各种返工和杂费。

   

   这样下来，你觉得工厂老板会怎么做？会动歪脑筋吗？

   

   第三:工厂有没有独立发展的欲望？或者收集你的想法？

   

   如果你做得好，老板可能想把你收编，让你给他打工;又或者做得一般，老板想舍弃你。

   

   但是你以工厂的名义做的国际站，以前的开发，一旦分手，都归他所有。

   

   第四:如果做了几年，不好也不坏。这个时候，你不愿意放弃包括国际站在内的所有以工厂名义开发的客户

   

   如果你放弃，一切都会浪费；如果继续，工厂会随着时间的推移逐渐掌握主动权。你还能强迫吗？

   

   第五:也许你以工厂业务经理的名义开发了一个美国超级大客户，但你赢了。

   

   假设我是工厂老板，通过你的订单联系客户，偷偷去美国私下拜访客户，然后在背后抹黑你:

   

   例如，向客户抱怨，你的能力真的很好，但性格不好，拿黑钱，吞下公司的钱，我无数次想把你送进监狱，但感到难以忍受，毕竟，我为公司工作了这么多年。

   

   你认为客户会怎么回应？

   

   如果客户义愤填膺，绝对不喜欢和道德败坏的人合作，那我就顺水推舟，告诉客户:

   

   以后直接联系我。我是老板。我可以决定一切。价格是最好的，付款方式是60天。

   

   不要联系这个业务经理。我们会冷处理，慢慢解雇他，这也是雇主和员工之间的友谊。

   

   当然，如果员工继续道德败坏，欺骗客户和合作伙伴，我一定不要手软，把他送进监狱

   

   所以在你看来，客户可能只是在做了一个小订单后没有联系，但实际上已经被工厂截胡抢走了。

   

   别以为我危言耸听，这是个人经历，我曾经是受害者。

   

   虽然和我描述的不完全一致，但基本上是八九不离十。

   

   后来才知道这些老板都去过线下课程，大概两天就收了十几万，都是这些阴招，我就不在这里说了。

   

   当然，还有很多其他的可能性，这里就不说了，以免大家都吃不下。

   

   02.不要和朋友合伙

   

   第二个坑:与朋友或前同事合伙

   

   说实话，到目前为止，我很少和同事或朋友合作SOHO或者开一家小贸易公司，可以成功不分手。

   

   或许第一年可以，第二年也许也可以，但是三年以上的，基本都散了。

   

   原因很简单，就是利益分配的问题。

   

   让我们想象一下，假设我和你是同事，我是业务经理，你是高级推销员，我们在公司不太高兴，私人友谊也很好。

   

   有一天，老板又扣了佣金，我终于受不了了。我辞职了，然后你义愤填膺，你辞职了。

   

   两人晚上一起吃夜宵，起诉前老板，然后达成协议，一起工作，自己创业。

   

   但是创业和工作是两码事，对未来有很好的期待。

   

   那怎么分配呢？

   

   我们都是业务背景，大家协商一下，要么我51%的股份，你39%的股份，剩下的10%留给新加入的优秀员工。

   

   看上去又是一个很好的局面，对吧？每个人都可以努力，一起赚钱，多好？

   

   但结果会是什么呢？

   

   一年后，你发现奶奶，你吃亏了。

   

   你辛辛苦苦开发了9个新客户，为公司赚了230万毛利。

   

   而我呢？

   

   我只开发了三个客户，毛利只有40万，但到了年底，我分了51%，接近100多万，你才分了80万。

   

   你觉得太不公平了。为什么我做这么少就能拿到这么多钱？为什么公司的大部分钱都是你赚的，但是你要给我很大的份额？

   

   这是初创企业没有经验造成的。我们总是合作。一个人有一半，或者多少比例，这是股票。

   

   这是一件没脑子的事，任何分赃不均都可以散伙。

   

   很多同学给我留言，都是这样的问题。估计大概有500个同学问过我这样的问题，以后怎么处理。

   

   所以即使没有500个散伙，也有499个。

   

   不是我随意编故事，经历过合伙坑的朋友也可以站起来讲自己的故事。

   

   说白了，做外贸合伙需要一套非常复杂详细的手法，没那么简单。

   

   这种简单粗暴分利润的方式，除非合伙的双方或者三方，大家的业绩都差不多，这种情况下，才能勉强维持。

   

   如果一方特别强，会觉得自己做多了，不愿意分；如果一方特别弱，更容易被强踢出去。

   

   此外，还有涉及底薪的问题。如果我们合作，我们每个人都会得到5000的底薪。没问题

   

   但是前期公司没有产出，靠的是我们一人20万的投资，一人一半的股份；

   

   但是时间长了还没有产出，我们会内斗吗？

   

   我觉得你不靠谱。为什么你的客户给免费样品快递？

   

   样品费一个月超过一万元，没有订单。你放屁了。

   

   总是出差，一个月出差三次，拜访客户拜访供应商，送礼吃饭，参加采购办公室的婚礼。红包给了几千，都是公司报的，订单没有影子。

   

   为什么要这样花公司钱？

   

   公司我也有份的。

   

   所以双方都开始关心对方的业务费用，所以他们打破了罐子：

   

   你的男孩开发客户，是免费样品，用公司的钱，然后我开发客户，我不和客户谈论样品费，谁不知道免费样品，机会更高？

   

   反正我不花公司的钱，也是给你的。我还不如自己花，让客户在这里积累。

   

   双方开始各种内斗，各种较量，离散伙还会远吗？

   

   如果我赢了一个客户，收入百万，你还挂零蛋，我会想:

   

   让你出去。除了花钱，你在公司没有好处，我已经有了一个好客户。

   

   我自己招业务员招跟单员，工资才几千块，为什么要分利润？

   

   接下来我会跟你谈分手的事，我退你股。

   

   我相信有些朋友会在这里反驳。我没有你那么愚蠢。我很聪明。我销员合作。我在寻找互补的人。

   

   比如我自己做生意很强，然后我找的合伙人货源很强，他负责采购。

   

   这样，每个人都有互补的优势。我负责开发客户和接收订单。他负责稳定供应商，寻找更便宜的供应商

   

   真的很好，但也是拍脑袋决定的天真想法。

   

   我再说一个可能性。别以为我在编故事。

   

   我有个朋友就是这么做的。她以前在公司top sales,展览经验丰富，客户和潜在客户众多。

   

   后来她自己创业，合伙人是公司采购部的老板，也就是采购采购总监，我的朋友负责销售业务，合作伙伴负责采购。

   

   这是黄金组合吗？

   

   她当时也是这么想的，但我一开始不能给她敲警钟，也不能一个人分配50%。

   

   我告诉他这样的话，一年内散伙的概率很高，两年不散伙你就来找我。

   

   她骂我乌鸦嘴。她坚信他们会合作得很好。只有双方分享收入，他们才能有最大的动力。

   

   她可以全力以赴接单，她的合作伙伴可以稳定后方，降低所有成本，管理供应商。

   

   帮公司赚的钱是一人一半，这也是公平的。

   

   然后，不到四个月就分手了，这确实证明了我的乌鸦嘴。

   

   我不用问她为什么，我就能猜出他们分手的原因。我问了她几个问题:

   

   第一：是不是自己SOHO,没有大公司的光环加持，接单一下子变得极其困难helI模式了?

   

   第二:是不是很多过去说得好的大客户，说得好，没有实际行动？

   

   第三:是不是很多项目都输在价格上，缺乏特别好的供应商配合 ？

   

   第四:是不是几个订单利润都很低？你认为购买价格太高，你认为他有私囊？

   

   前三个问题，她只是点点头，反应不大。

   

   当我问第四个问题时，她不可思议地看着我，我知道这一定是压垮骆驼的最后一根稻草。

   

   嗯，我发现做神棍也不错。在外贸行业算命的人赚了很多钱吗？

   

   其实不是猜测，而是不可避免的过程。

   

   你的伙伴是采购，你会怀疑他和工厂有桌底交易吗？

   

   每个人都会这么想。

   

   假设一个订单，公司维持10%的利润，业务一半，采购一半，每人5%。

   

   只要采购把采购价格提高4%，把这4%藏在工厂里，然后私下从工厂老板那里拿走，结果

   

   结果业务赚了3%，采购赚了7%，不是每人5%。

   

   在采购行业，这是一个不成文的秘密。很多人玩得像鱼得水，甚至有各种层出不穷的玩法，这里就不细说了。

   

   我只是想说，如果你是生意，你总是觉得价格不好，很难接受订单，即使是鸡肋利润，你一定很沮丧。

   

   有时候，你甚至可以自己做sourcing,但是一旦自己查询，就会发现有的工厂报价更高，有的工厂报价更低。

   

   但是更低，你敢用吗？

   

   你可能不会冒险，但这并不意味着你可以消除疑虑。

   

   如果您的产品非常单一，一旦业务稳定，采购总监实际上不起作用，普通跟单和采购员。

   

   甚至你也可以和工厂老板保持友谊。你愿意把分公司的一半利润给合作伙伴吗？

   

   所以散伙也是必然，只是时间问题而已。

   

   这些都是把问题想得太天真的结果，还是要交学费。

   

   至于第三个坑，我们就不说了。我们自己补脑，传播思维，第四个，第五个，第六个N这里省略一万字的坑。

   

   03.选择助理的原则：三观匹配

   

   是时候真正回答这个朋友的问题了。

   

   第一个问题： SOHO

   

   这句话问到了想法。我觉得找助理一般遵循四个字:三观匹配。

   

   能力一般，经验不足，可以慢慢培养，在工作中体验。

   

   但如果三观不匹配，就会很难，以后的工作也会更难。

   

   比如我做事，喜欢细心，不给对方找麻烦。

   

   就像帮顾客订酒店一样，我会详细列出酒店的房间类型、不同的餐厅、周边设施、交通方式、机场和车站的距离等。

   

   然后我还会询问客户的具体人数，有多少行李，行程时间，再决定安排什么样的车，如何安排客户在当地的时间。

   

   然后顾客的饮食习惯，口味禁忌，什么礼物，准备一些小礼物，样品室准备多少零食，多少咖啡，准备小冰箱，准备各种需要提前准备好的东西，我可以在那里A4100多篇文章列在纸上。

   

   我以前的一个助理，做事就不够细致，总觉得你怎么那么复杂啊，客户不就定个酒店么，有必要那么麻烦么?

   

   有一次我让她问客户有多少人，她说客户回复了三个，结果她安排了一辆奔驰E我一下子就火了:

   

   三个老美女，你安排一辆奔驰E等级，你确定能坐下吗？

   

   但是我已经付了钱，不能退款，所以我什么也没说。

   

   第二天，她和司机去机场接客户，三个高大的外国人，四五个大行李箱，几个背包和电脑包。

   

   她目瞪口呆，不知道该怎么办，我也没有提前通知她，我也开车去了机场。

   

   所以最后的解决办法是，我带了一个外国人，加上一些行李，她陪着剩下的两个人和行李去公司，几乎没有缓解这个困境。

   

   所以这是三观不匹配的问题。我觉得很重要。她觉得一点都不重要。为什么这么麻烦？

   

   这不是表面上的小事，而是根深蒂固的思维习惯，很难改变。

   

   我认为重要的不是一个人的能力有多好，而是三种观点的匹配，这样在未来的工作中，麻烦和问题就会少得多。

   

   04.选择三观匹配，有动力的员工

   

   第二个问题:小贸易公司如何选择和管理自己的业务员？

   

   我的建议与许多老板相反：

   

   很多老板喜欢找高人。说白了，他们有客户和订单。最好今天上班，明天给公司接单。

   

   但是这个世界上真的有这么好的事情吗？

   

   业务员今天可以带大客户去贵公司，明天可以带客户去贵公司。

   

   其实我不太喜欢这样的人。个人更喜欢外企:从头培养。

   

   当然，私营企业往往没有时间和资本。

   

   没关系。我会尽量选择一些三观匹配的员工，有动力，有野心，有欲望，但不会高估自己的能力。

   

   比如，相对而言女性会更加稳定，而且做业务有性别优势，跟客户和供应商打交道，会比男性更有亲和力。

   

   不像很多男业务员，除了脾气大，傲慢，什么都没有。

   

   此外，许多老板不愿意雇佣女性员工，因为考虑到年龄，他们需要结婚生子，需要照顾孩子工作时间往往会大大降低，觉得公司会遭受损失。

   

   我的观点完全相反。正是因为女性要多照顾孩子，她们往往更珍惜公司给予的机会和资源，更愿意为孩子而奋斗。

   

   时间少了怎么办？外贸从来不是以时间长短来谈英雄的。

   

   一天工作两个小时，一定比坐在公司八个小时的员工差吗？

   

   没有。

   

   至于管理，这是一个大话题。我的手腕是制定游戏规则，然后坚决执行。

   

   员工离职，大多数情况下，老板出尔反尔，钱少了，或者答应提成，等生意开始了，老板又变卦了。

   

   事实上，在这个世界上，大多数员工都追求赚钱，但他们都寻求稳定。他们希望老板不腾，很多员工懒得折腾。

   

   总之还是那句话，三观匹配，不然真的很痛苦。磨合的过程和未来的合作会让你发疯。(来源: 毅冰米班)

   

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