Teikametrics,【实操干货】如何选择合适的亚马逊定价策略？

Teikametrics,如何选择合适的亚马逊定价策略？核心内容

                                                                                               

Teikametrics,如何选择合适的亚马逊定价策略？

       

   

   亚马逊已经成为零售业的一股颠覆性力量，在过去十年中经历了巨大的增长。这种增长从根本上改变了零售经济的运作模式，使得平台卖家越来越多，竞争也越来越激烈。在亚马逊等竞争激烈、规模庞大的动态市场中，卖家更难在销售、利润和成本之间选择合适的定价。

   

   亚马逊广告优化平台Teikametrics从亚马逊卖家如何制定定价策略开始，帮助卖家在适当的定价中寻求利润。

   

   卖方通常选择的定价策略取决于产品生命周期、品牌吸引力、利润率、卖方成本、销售成本和盈利能力。需要注意的是，亚马逊网站上的价格通常低于实体店和其他在线零售商。

   

   并且1P卖家和3P卖方的定价策略也有所不同。任何定价策略的分析都应考虑业务目标-增长、利润优化、新产品推出或清算。每个目标的利润率也有所不同，这反过来又会影响定价策略。通常，一个好的定价策略来自亚马逊的历史数据分析，并测试价格变化对转化率的影响，以最大化利润或增加销售。

   

   利用内部和竞争基准来评估亚马逊新产品的性能是非常重要的。通过比较您产品目录的平均价格，您通常可以了解定价的一般范围，然后将其与类似的高利润率或低利润率产品进行比较，以进一步提高估值。此外，了解竞争对手及其产品在品牌吸引力、性能和定价方面与您的产品的比较，也有助于卖家选择良好的定价策略。

   

   举个例子，卖家某一产品的价格比同类竞争对手的产品要高，且没有足够的流量和转化率。虽然这可能是一个潜在的危险信号，但绩效取决于他们使用广告的力度有多大、最初的定价是多少以及他们愿意将价格降至什么水平，同时仍可以保持健康的利润率。

   

   不同商业模式的定价策略

   

   1P(供应商中心)定价策略

   

   虽然亚马逊是1P产品设定价格，但在这种销售关系中，供应商有三个重要的调整杠杆：

   

   1.建议零售价（MSRP）

   

   2.最低广告价格（MAP）

   

   3.与其他转售商签订合同，限制转售价格，以及他们能卖给谁

   

   限制其他供应商权利的合同非常重要，因为如果亚马逊看到其他供应商以更低的价格销售相同的产品，它将迅速匹配最低的广告价格。

   

   对一个1P对于卖家来说，合理的策略是设定产品批发价格，考虑生产成本、亚马逊交付成本和你想要的利润率。通常，许多批发商不经常更新产品价格，因此，在合同谈判和产品发布阶段，1P卖方应注重价格设定。

   

   3P(卖方中心)定价策略

   

   1P也适用于卖方设定批发价的一般规则3P卖家。卖家还应考虑自己的制造和供应链成本，以及向亚马逊支付的费用。不同的是，3P卖家有更多的调整空间。随着时间的推移，由于特定市场竞争的自然演变，提高价格将比降低价格更加困难。

   

   在亚马逊上，定价绝不是一场“一劳永逸”的游戏。行动缓慢的品牌将会迅速失去市场份额并在与小品牌的竞争中失去重要地位。这些小品牌在亚马逊上尝试定价时非常灵活，而大品牌通常不会快速地测试不同的价格。适应快速的价格测试是亚马逊上所有品牌成功的关键之一。

   

   对于1P对于供应商来说，价格在很大程度上超出了他们的控制3P如果供应商想要有更多的控制权，他们可以使用优惠券或限时抢购来快速改变价格。

   

   以下是一些专家在排除定价问题或收集信息时的建议。

   

   1、产品详情页面

   

   观察亚马逊的产品详细页面A9算法如何在一个类别内(以及其他相关产品)对您的产品进行分类，从而洞察您的竞争对手如何使用Products Related to this item（与该产品相关的产品）获胜。亚马逊的算法本质上认为，这部分显示的产品与该页面的产品相似。因此，当客户浏览产品页面并比较产品时，他们最有可能点击Products Related to this item显示的产品。

   

   2、产品属性

   

   卖家经常犯的一个错误是，他们不能确保他们的产品与竞争对手的产品相同。如果他们销售两包产品，竞争对手只销售单包产品，价格相应高于竞争对手，虽然产品数量不同，但对消费者来说，产品数量是一个相对容易被忽视的指标，较低的价格往往更吸引他们。在发布新产品时，在解决产品销售业绩问题时，需要考虑产品选项和竞争对手的定价。

   

   3、品牌

   

   在你的产品页面上建立一个品牌是非常重要的，你可以使用内容和设计来提高产品的意识。高质量的图片、良好的页面布局和美丽的文本有助于提高人们对你的产品的印象。考虑到这些因素将有助于在拥挤的市场环境中区分你的产品，并在价格竞争中保持优势。亚马逊A 内容帮助亚马逊品牌卖家提高转化率和销量。此外，通过电子邮件获得评论也可以增加消费者的积极感知。营销人员所熟知的社会证明是帮助消费者从考虑阶段转向购买阶段的关键因素。

   

   4.发布新产品的定价策略

   

   使用优惠券获得更多点击是另一种有效的策略。虽然你会在每次优惠销售中损失一定的资金，但你更有可能获得市场份额。在推出新产品时，通过降低价格和优惠券来削弱竞争对手可以帮助你获得吸引力，尤其是当你的产品没有任何评论或数据时。此外，充分利用季节性策略，尤其是类似的策略Prime Day这样的购物季节。很多竞争对手会在旺季前把一些产品定得更高，然后在假期打折。这可以暂时提高产品排名，获得更多曝光率。

   

   监视MAP

   

   卖家需要了解他们在亚马逊上的最低广告价格（MAP），并通过所有面向客户的渠道仔细监控价格。为什么？因为这是亚马逊正在做的。如果一家电视制造商在5000个不同的网站上销售某台电视。亚马逊将实时捕获所有这些网站，以监控这些商品在每个网站上的价格是否违反MAP政策。

   

   这个例子反映了卖家在所有数字渠道中控制产品价格的重要性。并非所有品牌都有能力这样做，但所有卖家都应该意识到亚马逊监控产品价格的能力。

   

   虽然第三方卖家不需要管理这个问题，因为他们负责价格1P卖家需要花更多的时间来遵守MAP。作为一个1P卖方的第一步是在合同中建立竞争防线。下一步通常是对未经授权在某些渠道（如亚马逊）销售产品的零售合作伙伴采取法律行动。此外，还可以建立一些鼓励销售的策略，如礼品或促销产品。

   

   作为3P卖家，MAP 问题在很大程度上是可以避免的，因为它们可以完全控制价格。但也有很多竞争。

   

   以下是考虑改变产品价格的时间周期

   

   1、在考虑价格调整时，了解产品的生命周期是很重要的。产品生命周期包括四个阶段：

   

   • 市场开发(产品发布)

   

   当产品首次推出时，销售缓慢。

   

   • 市场增长(产品增长)

   

   需求随着市场的快速增长而加速

   

   • 市场成熟度(高产品盈利能力)

   

   高需求

   

   •市场下滑(产品清算)

   

   产品对消费者失去吸引力，销量下降。

   

   2.基于你的竞争对手所做的改变

   

   当有人试图超越竞争对手时，这种行为将对市场产品产生连锁反应。价格突然下跌可能有两个结果：你的竞争对手失败或大幅折扣，与你竞争，挤出市场。品牌差异化和知识产权通常是防止市场价格竞争的有力保护措施之一。

   

   3、仓库变更

   

   由于亚马逊的收费结构，库存管理是亚马逊卖家必须管理的重要组成部分之一。不同的情况需要不同的行动：

   

   • 没有足够的产品，或者因为供应链而降低销售速度可能会导致价格上涨。

   

   •亚马逊储存的产品太多，长期储存成本太高，可能会导致价格下跌，摆脱库存过剩。

   

   库存管理的重要性

   

   拥有良好的库存管理体系非常重要。

   

   卖家每天需要知道和使用的三个指标是:

   

   •售罄率：以百分比表示。零售商销售的库存量与制造商收到的库存量之比。通常计算为：销售量/（销售量 库存量）

   

   •库存周转天数:(平均库存/销售成本)×365天

   

   •库存：现有库存

   

   您需要优先考虑库存周转天数较少的产品，以确保您能够按时完成订单，而不会延误。此外，了解您的供应链和从采购订单到完成所需的时间，您可以在库存达到关键水平时设置通知——无论是高库存还是低库存。

   

   卖家可以利用价格来放缓销售吗？如果库存不足，将价格提高5%到10%就会降低你的销售速度，让你有更多的时间来补充产品库存。通常，简单而小幅的价格增量调整就能很好地解决这个问题。

   

   除了销售率、库存天数和库存外，广告还可以作为调整库存的有效杠杆。卖方可以暂停他们的广告，调整目标或减少预算。

   

   利用亚马逊高昂的仓储成本来平衡库存可能会导致卖家进入清算模式，以避免库存积压。降价和增加广告费用有助于将库存消耗到所需水平。虽然这通常会让卖家失去大部分利润，但支付亚马逊的仓储费用可能是一个更糟糕的财务问题。

   

   亚马逊的长期存储成本结构最近发生了变化。长期以来，定期的月费和长期的存储费都是同时收取的，但现在的区别在于，现在的存储费是按月收取的，而不是每两年收取一次。

   

   管理存储费用的一种方法是利用广告为自己寻求利益。就像卖家可以通过提高价格来减少销售一样，他们也可以通过广告而不降低价格来加速销售。在广告的帮助下保持库存水平是成功卖家利用优势的先进能力。

   

   在某些情况下，如果成本/收入分析显示库存不出售，存储成本有相对收入，卖方可能会选择让亚马逊删除(销毁)库存。

   

   (来源:小辣超料)

   

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