订单,外贸中的丢单利器——拖延式报价

订单，外贸中丢失订单的利器——拖延报价的核心内容

                                                                                               

订单,外贸中的丢单利器——拖延式报价正文

       

   

   我一直强调，面对外贸客户的询价，一定要快速报价，最好当天回复邮件。

   

   一旦拖延，客户可能已经和别人谈判过了，甚至样品都确认了，黄花菜都凉了，自然就没有你的事了。

   

   但我最近看到了一些不同的观点，这很有趣。我认为在客户询价之初，我们应该与客户讨论需求。快速报价会阻碍订单。

   

   01.需求讨论？脱离现实

   

   我对此持保留态度。

   

   我的理由很简单，buyer询价确实有各种因素，但这种观点仍然站在个人的角度。坦白说，他不知道买家是怎么工作的。

   

   比如buyer询价，可能有30个供应商可供选择，他怎么有时间，每个人都和你详细交谈？所以所谓的需求讨论，在早期阶段，概率很低。

   

   如何讨论真正的需求？直率地说，除非你给买家一个特别好的第一印象。不管是什么原因，其他人只会对感兴趣的人说几句话。毕竟，每个人的时间都是宝贵的，没有时间处理它。当你每天接到一个销售电话时，你可能会礼貌地等待对方完成，然后礼貌地拒绝。如果你每天接到十个销售电话，你可以拿起它，回答，不，谢谢，然后挂断电话。如果你每天接到100个销售电话怎么办？甚至不想说话，听销售，直接挂断电话。

   

   所以只有客户知道客户处于什么阶段，真正的需求。客户不会告诉你，除非他们是你的老客户，或者那些与你相互信任的人，他们可能会说一些真相。这就是为什么我说与客户的需求讨论是不现实的。

   

   02、前期报价需求是价位

   

   为什么我提倡前期报价？

   

   原因也很简单。对方想知道的不是你的价格，因为价格是随时调整的。很多人认为他们不能报价。这是错误的。客户应该知道的不是你的价格，而是你的价格。这是早期报价，buyer你知道的。这就是为什么我说有些人自己从来没有做过买家，只是想象买家的工作，似是而非的案例是僵硬的。

   

   为什么这么说？我简单打个比方:

   

   就像我们买房一样。我们也知道一房一价。为什么我们一上来就问价格？事实是一样的。我们需要知道的是价格。

   

   一个社区，单价可能是5w到9w，根据面积、位置、楼层、房屋类型，价格不同。为什么我们看到样板间，甚至样板间都不看，会问价格？我们不知道一个房间的价格吗？我们想知道的是一般的价格，然后他们自己的心匹配自己的情况，可以接受，或者有很大的差距。如果这个社区是最便宜的5w，但我的最高预算不能超过3w，结果会是什么？我买不起，看看，只是看，理解，但也可能被完全征服，所以调整预期。要么在有限的预算内购买更小的面积，要么试图筹集资金、借钱和支付首付。所以早期的报价，实际上是一种基本的匹配，客户想知道的是价格。

   

   你越支支吾吾，不报价，很多问题看起来都很专业。其实客户觉得你在浪费时间，就会找别人。

   

   03，投其所好，解决需求

   

   当然，有些客户不问价格，问产品，问细节，问测试，问各种问题，然后根据客户的需求，有针对性的回复，也不需要主动报价。

   

   还是那句话，尽你最大的努力。如果客户想知道什么，你可以有针对性地回复，可以适当地补充，但不能完全按照自己的节奏。例如，每个人都申请美国签证，都知道面试官问什么，你想有针对性地回答，你可以补充几句话，但其他人没有时间和你在一起。核心问题是解决对方的问题。

   

   如果客户上来，问你能不能接受OA60天啊，如果可以的话，我们再谈别的，这个时候，你再谈mail group，强调优势是没有用的。这是客户的底线。只有那一个能满足，才值得一谈。否则，谈论其他事情是浪费时间。鉴于这种情况，一位朋友说得很合适：

   

   就像我们等货运代理的海运费报价一样，我在这里等着给我的客户报价。如果你告诉我你们公司的优势和完善的服务，我会觉得这个男孩不在路上。我很忙，赶紧给价格

   

   是真的吗？这就是核心利益不能让步。大多数客户来询问，表明他们对产品有基本的兴趣，否则大多数人不会无聊。

   

   当客户没有足够的要求和信息时，他也知道你的报价肯定不准确，但他询价的真正目的是价格。价格差距不大，值得谈论，谈论未来的进展，自然会进展到真正的价格，这是以下事情。

   

   当然，不排除有一套价格，比如我自己做过过。原来给Stanley当时老供应商的价格似乎是25元，一次大12000pcs。然后我想设定价格，我会找很多询价，告诉他们尺寸、重量、材料、要求、包装，logo这样，数量应该稍微夸大一点，以设定其他家庭的底价。经过一轮筛选，两三个价格很好，即确认样品阶段，甚至我也会自己拿出样品。这是通过早期价格匹配，给出详细的要求，但设定价格，心底，然后削减旧供应商。在这一点上，它涉及到新买家和旧供应商的问题。

   

   04、buyer的铁律

   

   因为老供应商是前买家留下的，我担心没有借口洗掉。然后用一些手段挖坑，让老供应商出去。

   

   buyer世界铁律：

   

   买家换人，过去大部分核心供应商都要换。其实不一定是桌底交易，也不像大家想象的那么黑暗buyer不拿钱，干净，但这件事，还是要做的，原因比较复杂，大致有几个原因:

   

   例如，我继续与公司的老供应商合作。如果有一天我发现他们的价格不好，或者质量、服务或合作不够好，我该怎么办？

   

   我不能随便讨价还价。讨价还价会发生什么？

   

   如果在我手里，让老供应商降价，甚至降价20%。

   

   结束了，这证明了前买家有两种可能:

   

   第一:前买家有桌底交易，一定要拿钱，所以价格虚高。

   

   第二:前买家无能，让公司损失这么多。

   

   无论是一个还是两个，前买家的未来都结束了，这个圈子不容易混。

   

   05，买家需要的是安全

   

   很多朋友也谈到了买家和老供应商的例子:

   

   我们的一位大客户的前买家因为以前买的价格高而被公司开除，他在公司工作了10多年。他们的老板认为这和供应商有什么问题，供应商也退出了。

   

   “我们公司最大的客户德国进口商被财团宣布结业，现在发现几个买手在公司都是10几年的，工作都不是很稳定，在新公司呆的都不好，又离职了，有原因吗？“

   

   就是这个问题，因为采购圈不大，大家都是同行跳来跳去T公司前买家出了这个问题，很容易传到买家现在的公司H，然后，影响他的现在工作和升迁之类的。但是如果新买手，不去做好砍价和争取更多利润是工作，那就是新买手失职。买手更替，老供应商其实大概率会被清洗，哪怕暂时没有清洗，也是时间问题。除非你跟新买手，立刻建立起交情，已经有工作上的connection，但也没那么容易。

   

   如果你想让买家离开你，而不是取代你，你必须首先知道他想要什么，担心什么，并解决彼此的问题。我在官方账户上写了一篇文章。你可以看看新买家是如何避免边缘化的。买家不容易工作，因为买家需要的是安全的，不会有麻烦。因此，买家也有买家和公司的困难budget压力、同行压力、行业压力、收入压力和各种复杂的办公政治。这并不比销售简单，每个人都不容易。（资料来源： 毅冰米班）

   

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