运营实操,外贸业务员如何追回被抢走的客户

外贸业务员如何追回被抢客户的核心内容？

                                                                                               

经营实际操作，外贸业务员如何追回被抢客户的文字

       

   

   外贸人员日常工作中客户流失的问题可以说是老生常谈。

   

   客户为什么不在我这里下单？究竟是什么原因？

   

   很多外贸业务员日夜担心这个问题，却只能坐在电脑前，看邮件没有回复，就像泥牛入海，却束手无策！米课圈有位圈友@BeToT，也遇到了这个非常棘手的问题，

   

   面对自己公司突然不下单的核心客户，他花了两年时间夺回客户！他是怎么做到的？让我们看看。

   

   也许你也遇到过被辞职经理带走公司核心客户的经历......客户被带走后，我花了两年时间以各种方式找回了客户。你经历过或正在经历过这样的故事吗？

   

   今天，让我们来谈谈如何重新找失去的客户。我总结的这五个经验可能会对你有所帮助。

   

   背景

   

   简单解释:

   

   坐标温州，家族企业。创二代接班导致公司老臣多年离职，违背承诺，带走客户。今天的故事从此开始。我一直叫他离开公司的经理Q叔叔，他在公司工作了22年，看着我长大。我可以理解，为了生活，这样做并没有错。毕竟，一切都是从头开始的，这个世界不能给你从头再来的机会。在客户丢失后，我终于花了两年时间H客户回来了，可以算是完成了使命。我不想炫耀，也没什么好炫耀的。那怎么做呢？我总结了以下五个经验。有些方法是对是错。欢迎讨论；本文主要希望能给大家一些夺回客户的想法和帮助。

   

   1-始终关注客户的动态

   

   每个客户都有采购频率。

   

   H每个客户也是如此1.5每个月都会有订单。两年前，我没有维护客户的意识。当时我已经四个月没联系客户了，跑了也不知道。2016年假期前(1月)，我给了H客户发送了最后一货。H公司的经理Richard回复邮件说了一些感谢的话，说公司放假28天。我没怎么想。我通常回答一些礼貌的话。但是明年4月，我没有收到H公司订单。在过去的四个月里，客户没有下订单，我忙于自己的事情，基本上没有与客户交叉。这么长时间后，我突然意识到客户已经被挖走了。

   

   2-找出真正的原因

   

   当时，我不知道为什么我真的被改变了。我只从表面上做了很多无用的工作。幸运的是，我很幸运，我找不到答案。三天后，我给了它Richard我发了不少于5封邮件。虽然我担心他已经更换了供应商，但没有得到证实，所以我在邮件中问他最近的情况。一周后Richard他直截了当地告诉我，我已经更换了供应商，并列出了三个原因：

   

   1.服务滞后，沟通不畅

   

   2.质量投诉，品牌危机

   

   3.新供应商，完美化身

   

   我比较了他的几个原因，想留下来。

   

   1.更换对接人，由留英海归兄弟联系。

   

   2.免费更换所有不良品，并负责运输。

   

   3.检验和改进不良品。

   

   4.价格优惠。

   

   我列出了几个替代供应商的风险。

   

   1.新供应商的产品新供应商的产品是否能适应市场

   

   2.新供应商是否有能力承担相应的质量问题

   

   3.新供应商是否具备后续改进和研发的能力

   

   可Richard没有回复我。就这样，我又和了Richard失去联系已经两个月了。期间通过领英、官网、电话都没有联系。第三个月出现了转机:

   

   Richard的上司Robin主动给我发邮件，他问我能不能帮他卖一个和我们公司一起开发的产品H公司开发，我们提供装配件)。Robin发邮件说这个产品在公司有很多现货，给了我一个非常优惠的价格，让我帮我一起卖给其他客户。当然，我很乐意帮忙，问过Richard的情况。

   

   第二天Robin答案终于揭开了。原来我们因为这个产品失去了订单！Robin说产品组装后质量不稳定，解决不了问题。Richard由于该产品滞销，被转移到其他分公司，已经在做交接工作。Robin在回复结束时，我给了新经理Sandra联系方式。

   

   3-重获信任是追回客户的基础

   

   很难重新获得失去的信任，我也认为这是重新赢得客户的核心环节。在此期间，我们尽一切努力重新获得客户的信任。我很快就联系了电子邮件Sandra，并抄送了Richard(当时觉得要尊重)，告诉我们很乐意帮助解决这款滞销产品的质量问题，让它重新上市。Sandra只是礼貌地回答了几句感谢支持的话，反而Richard回复说不用担心，我们将在10月份进行广交会面试。之后，无论无论是提出先送不良品做测试，还是去南非做拜访，Richard大家都拒绝了，让我们等10月份。原因，想必Richard我们不想再合作了，但库存产品还是让我们解决。结果，一个展览的营销电话给了我灵感！

   

   当我们想方设法和H当公司继续保持联系，试图找到突破时，我接到了一个展览的营销电话。当时，我突然有了一个灵机，立即问对方是否有南非展览！对！我要去参展！客户不能拒绝我参加展览！展览公司的客户经理告诉我，9月份的展览，我要求信息，并立即告诉老板（专业经理，直接老板）他的计划，他当然表示支持。然后我发了一封电子邮件通知我Sandra和Robin(没有发给Richard，因为害怕他的坏事)我们参加展览的消息说，如果我们能发送样品进行测试，我们可以在展览前解决质量问题，并在展览现场讨论改进计划。

   

   这次我得到了积极的回应，Robin表示会为我们安排样品Sandra这意味着你可以来展览会见我们。然后我们去预订摊位，开始准备展览。由于临时决定参加展览，所以摊位没有选择，是在角落里的一个位置。当然，我们的目的不是为了参加展览。五天后，我们收到了样品，技术部门非常强大，三天内确认了原因，但修改并不难，我们需要进行测试，以确认改进后产品的稳定性。我发送了一封电子邮件，告诉了原因和我们的解决方案，并开始与技术部合作。在接下来的一个月里，我每天都去实验室看产品的测试数据。每两天更新一次表格，拍摄照片和实验视频，并发送电子邮件报告进展情况。我们做了一个全面的实验。最大灯负载试验、开关寿命试验、温湿度试验、浪涌试验、时间精度试验。

   

   因为我知道这些都是我们的优势，无论谁是新供应商，都不可避免地没有这种力量。最后，在展览的前半个月，在我们展示了每个实验的数据后，Robin我很高兴我们努力解决滞销产品的质量问题。我希望我们能合作销售这个产品。但他仍然没有提到合作订单产品。

   

   4-其次，要有耐心

   

   保持耐心，我认为这是追回客户的重要心态。

   

   当我们没有得到客户的订单时，我们也没有做更多的不情愿和耐心地帮助客户。就像在草原上狩猎的狮子一样，躺在草原上，等待死亡的机会。展览的第一天Sandra我们来见我们。我们聊得很开心，一起去吃午饭。在此期间，我测试了他几次，他知道我们的想法。他告诉我们现在合作的是Q叔叔(离职经理确认是他！)，他说他们的公司是一家大公司，有很多人，供应商的更换并不那么简单。但他愿意与我们合作，改进这个产品，并努力用这个产品取代项目中的原始采购产品。

   

   虽然失望，但还是有希望的。这种改进的产品订单很快就开始合作，不像Sandra更换以前的产品当然是预期的。数量很小，每个订单只有几千刀。我们不像以前那样负责提供配件，但整个组装都是空的，没有软件，测试很麻烦。在此期间，我测试了几次恢复以前订单的可能性，但都被拒绝了。老板说放弃，说降价，问我是否认真跟进....

   

   但我从来没有放弃过，现在原因。首先，这是我丢失的客户，我想负责到底；其次，公司有很多噪音，影响了老板的判断；最后，这是一个有价值的大客户，如果你能找到它，它可以抵消阿里去年的销售！(我们还是阿里菜鸡)。

   

   5-改变合作方式！完全击败对手

   

   一切都是多方面的，没有必要在南墙上撞死。从另一个角度来看，绕过一个弯道可能会找到答案。在整个卧薪尝胆的两年多时间里，我不时在电子邮件中展示自己的肌肉，展示公司的实力。

   

   时不时套套近乎，和Sandra增进一些私人关系。他还用杀手锏和他讨论了自己的小家伙Baby！就这样，似乎和谐地僵持了一段时间，事情的转机出现在今年6月！守得云开见月明！转机的原因是Sandra发邮件告诉我，我必须停止合作。虽然他非常感谢我的努力和帮助，但库存产品直到现在还没有卖出太多。即使所有的塑料零件都报废了，还有7Ｗ多个电路板。他用私人邮箱给我发了一封电子邮件，说了很多感谢的话，并说他愿意把我介绍给他以前工作过的公司的老板。

   

   让我们举个例子。如果你追一个女孩/男孩两年，她/他会给你一张好人卡.... 似乎不太合适...总之，我不能坐以待毙吧？结果呢？我该怎么办？我做了一个大胆的假设！不就是7Ｗ一个电路板，我一口气就吃了，客户能同意买吗？7Ｗ只有原订单的产品？所以我马上给Sandra发邮件。说他们的电路板很好，我们的工程师也喜欢，等等，然后说买他7Ｗ我们愿意购买他公司即将报废的库存！条件是他们也想买7Ｗ许多以前订购的产品。不到5分钟Sandra回复我(他应该在电脑旁边)。他同意了！

   

   就这样，我得到了73500个产品的订单！价值上百万RMB！而且我也付出了几百万，买了一堆垃圾。经过几轮谈判，最终结果是:

   

   1. 73500个产品，每月1万个订单，持续8个月。

   

   2. 客户直接从订单中扣除对冲线路板的收购费。

   

   3.我告诉客户不要给我发电路板，帮我全部销毁。

   

   我们最终得到了什么？

   

   1. 冲掉线路板的费用后，我们还是盈利的！

   

   2.对冲8个月后，总价值为400万 。

   

   这是为了追回客户吗？我想是的！我获得了合作持续8个月的订单，这是理想状态，实际中这笔交易走完至少1年！离职经理Q叔叔，他真的有资本，有能力等一年，然后和我竞争吗？忘了告诉你，他的公司成立了两年，H客户占他销量的60%。就这样。

   

   外贸的本质是人的角力

   

   作者在整个过程中表现出的决心和勇气绝对令人钦佩。老同事离开并撬开客户是公司管理中的遗漏，也是超级推销员的管理问题。一旦你不明白这些，那就是一个致命的问题！同样，对于销售人员来说，如何管理老客户也是一个大学问题！(来源: 米课圈APP）

   

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