运营实操,外贸者想拿下客户？先做好定位再说！
经营实际操作，外贸人员想赢得客户？先做好定位！核心内容
经营实际操作，外贸人员想赢得客户？先做好定位！正文
我不知道有多少朋友对定位有多了解。定位是外贸中一个非常重要的环节。如果你找不到自己的定位，推荐和开发非目标客户不仅会浪费你的时间，还会浪费客户的时间。很多朋友的产品还可以，各方面都不错，但由于定位不明确，错过了很多机会。你为什么这么说？
01.如何在没有价格优势的情况下找到突破点
以前有个同学踩过这样的坑。我们先来看看他的问题:冰大，我最近联系了一个同行客户，他们还在合作。我知道同行的价格比我们低，但我觉得我们的质量更好，所以我还是想争取机会。
我直接向客户报告了类似产品的价格，但客户回答说我们的价格太高了。后来，我制作了我们和同行的产品比较表，列出了我们使用的材料清单和同行的材料清单。
但通过对清单的比较，我发现我们公司的产品成本确实高于同行。后来，我让客户进行样品测试，客户也同意了测试。然而，在客户收到样品后，他们说我们的产品质量确实很好，但问题是客户仍然说价格太高，不在他们的预算范围内，所以他们暂时不考虑我们的产品。但我们的工厂真的做不到同行的价格。在这种情况下， 如何继续寻找突破点？
02、理解客户的需求
事实上，你的节奏是正确的。首先，分析差异化，突出优势和特点，以证明为什么你的价格略高。然后通过样品制作垫脚石，让客户确认样品也至关重要。所以现在你已经做了你应该做的一切，这就足够了，你只能继续寻找机会。
但问题是，客户说他认为你的产品很贵，负担不起，这是完全可以理解的。你的产品可能与对方的预算有差距，因此无法达成共识是正常的。
我举个例子，就像你手里有一笔钱，你可以买140平方米，但地点在郊区。
如果你必须买一个城市，这笔钱可能只够买90平方米。这就是现实，很多时候只能妥协，选择一个。如果客户选择你，他们需要为质量支付溢价。如果客户的预算只有这一点，他们只能选择更便宜但质量稍低的产品。
03，找到你的定位
事实上，这就是我所说的定位。很久以前，我告诉你，你必须找到自己的定位。在外贸领域，可以理解为细分用户市场。在定位之前，你可以问自己这五个问题：
第一，我的行业质量是什么？
第二，我们的价格在哪个区间？
第三，我们在哪里可以更多地与客户合作？
第四，我们的哪些优势和特点可以用来展示?
第五，哪些客户最适合我们？
前四个问题是针对自己的定位，第五个是针对客户群体的细分。
我说过，做业务不见得要“门当户对”，比如大买家只能找大供应商，小供应商就完全没机会，不是这样的。但根据自身特点，找准自身的定位和目标客户群体还是十分有必要的。
所以如果你想用一个词来解释定位，我会把它概括为：有针对性的。正如上述案例中提到的朋友一样，他们的产品质量好，价格高，所以他们不能只考虑与同行竞争，否则就没有出路了。
如果客户只关心价格，但对产品质量要求不高，你必须与最便宜的供应商竞争，这是吃力不讨好。
最后，价格做不到。如果你选择放弃，最好从一开始就把时间花在其他地方。你可以走专业路线，提供最专业的服务，找到吃这套的顾客。
就像一些港台供应商能做得很好，因为他们找到了自己的位置。
与内地众多供应商相比，港台供应商的价格优势不大，但仍能靠专业服务占据一席之地。
反过来，和一些中小供应商一样。
如果你的产品、价格和支付方式不能满足大买家的要求，但你必须勉强开发，暂时不要浪费人们的精力，效果会很好。不仅如此，它还会打击你自己和团队的热情。如果你的服务很好，你的老客户因为长期的合作而依赖和信任你，你可以在开发其他客户时加强这方面的优势。
无论是个人还是公司，时间都是有限的。该放弃的时候，该争取的时候。我一直鼓励你不要轻易放弃，但我也希望你不要浪费时间。
买家也有自己的购买偏好。例如，我知道科勒的产品很好，质量一流，设计一流，德国品牌的价格很高，但我只是更喜欢汉斯格雅。
没有别的理由，就是喜欢。这是买家的偏好。
买车也一样，就像我不否认奥迪质量好，品牌大，但我就是喜欢宝马，没有理由，就是喜欢。
合作也是如此。客观地说，你的产品真的很好，价格真的很好，各方面都很好，但客人可能喜欢与贸易公司合作，没有理由，也没有理由。
你已经给了你最大的诚意，这是可以的，无论多么专业，但并不是所有的生意都能做到。找到自己的定位，完善自己的优势，加强自己的特点，让你成为客户眼中唯一的人，这就足够了。没有必要利用缺点与他人的优势作斗争，这违背了最初的意图。（资料来源：一冰米班）
以上内容属于作者个人观点，不代表跨境网的立场！本文经原作者授权转载，转载经原作者授权同意。
