运营实操,亚马逊选品这个大卖不走常规路线，专挑有差评的产品又是为何？

运营实践，亚马逊选择这个大卖不走常规路线，专门挑选有差评的产品是为什么？核心内容

                                                                                               

实际操作，亚马逊选品这个大卖不走常规路线，专门挑选有差评的产品又是为什么？

       

   

   有句话说得好，方向不对，努力白费。Q4旺季来了，想放手赚个满盆钵，手上几款好产品怎么行？所谓七分选品，三分操作，可见前期选品的重要性。

   

   早期的亚马逊卖家卖家有产品进入市场，他们就可以在没有插件的情况下下下订单，但那段时间已经过去了。因此，在现阶段，如何选择合适的产品更为重要。

   

   积累亚马逊早期选品经验，更了解买家需求

   

   亚马逊在美国的亿级销售Greg Mercer(中文昵称:盖哥)说:刚开始做亚马逊的时候，有几款产品上架了，有的销量不错，有的不理想。但我很快发现，销量好坏主要是基于亚马逊平台的需求。那些销量好的产品是因为人们在亚马逊上购买过这个产品，而销量差的是因为人们对它的需求不大。这是我刚做亚马逊时得到的规律。为此，我做了一个巨大的表格，把目标产品的信息都填进表格，然后根据热销榜的排名来估计产品的销量。在亚马逊平台早期，在市场竞争激烈之前，这确实是一个非常有效的方法，取得了一些成果。这段经历也为盖哥打造了市场上第一款亚马逊产品选择运营工具Jungle Scout埋伏笔。

   

   在亚马逊的早期阶段，许多卖家采用分销模式，认为我选择了10种产品，总有一两种产品可以满足买家的需求，可以销售。竞争少，流量多，成本低，无需优化Listing、这种方法确实有效，不需要站外推广，不需要创建关键词。

   

   但渐渐地，盖哥发现不同类别在热门销售列表上的排名差异很大，同样的热门销售列表的排名也可能对应于完全不同的销售水平。例如，在热门销售列表中，汽车类别排名1000体育户外类别排名1000的数量级有很大差异。因此，他将不同类别的图表放在一起，分析产品及其相应的月销售额，计算和估计哪种产品销售更好。

   

   这样的摸索，不仅帮助盖哥在推出新产品时降低风险，也为他之后打造出一款能对具有大类排名的任何产品进行销量预估的工具——Jungle Scout，积累了很多经验。在早期的探索中，他得出结论，了解亚马逊买家的现有需求是极其重要的。作为一个真正的美国人，盖哥比中国卖家更了解海外消费者的需求点，也更了解如何挖掘这些需求点。

   

   亚马逊卖家选择重点:需求高、常青的产品

   

   跨境网了解到，Jungle Scout自2014年推出以来，它一直服务于全球20多万亚马逊卖家，并收集了超过10亿的亚马逊商品数据。通过个人经验和卖家的反馈，盖哥对亚马逊卖家的选择有自己独特的看法。

   

   就个人而言，除了关注数据分析外，他们还经常观看亚马逊产品的不良评论。我去看不好的评论，了解买家不喜欢什么，可以改进什么，然后结合他们自己的产品进行调整和修改，这种方法可以让卖家在竞争对手中脱颖而出。因此，当我选择产品时，我会找到那些销售高但有不好评论的产品，比如Jungle Scout选择数据库进行搜索和排序。筛选的评论应显示在三星以下，但每天仍有500个订单。因为如果产品有不好的评论，买家也愿意购买，而且销售很好，反过来可以看到它的需求非常大

   

   但并不是所有评分低、销量高的产品都拒绝。盖哥补充说：有两种产品：一种是设计非常复杂，经常出现很多问题；第二，体积很大，运输总是会造成损失。例如，我曾经卖过一块玻璃白板，利润非常惊人。但无论我们多么努力，我们都不能很好地包装它。在那之后，我也试图销售一些其他体积较大的产品，但在运输过程中仍难以避免损坏，损坏率约为20%或更高。质量控制不稳定的直接影响是评论，导致排名下降。如果进一步加强保护措施，成本实际上会再次增加。综合考虑，我更喜欢它‘设计不复杂，质量控制容易’的产品”。

   

   此外，许多卖家通常根据季节或节日的变化选择相应的产品。但在盖哥看来，有些产品只在特定的假期或一年内销售得很好，比如圣诞灯或人造圣诞树。从11月底到12月初，成吨的人造圣诞树总是在亚马逊平台上销售。但他无法避免这样的产品。为什么？因为很难正确预测库存。他认为，如果库存较少，即使现有库存已经售罄，我仍然会觉得我应该能赚更多；如果库存更多，它必须储存到明年。所以相比之下，我更喜欢一些不会随着时间而改变太多的东西‘常青’产品，如炊具，可全年销售，旺季销售高峰。

   

   旺季即将来临，你能做到这些产品的核心点吗？

   

   面对下一步Q4旺季，盖哥在定价、利润、关键词、评分、库存、产品创意等方面做了什么？

   

   定价：通常价格较高的产品竞争较小，所以他们更喜欢销售价格较高的产品，如50美元、80美元甚至100美元以上的产品，因为进入障碍较高，竞争对手较少。

   

   利润:目前产品价格在50美元以上，因为利润可以达到22%到25%，当然是扣除PPC广告费用和其他费用后的利润率。如果产品不超过50美元，利润将控制在16%-18%。

   

   关键词：假设卖家输入关键词显示20个与自己产品相同的结果，很难脱颖而出；如果关键词找不到与自己相关的产品，亚马逊显示的产品与他们想要销售的产品完全不同，这意味着很少有人销售这个产品。因此，建议输入两到三个核心关键字，看看结果是否与您自己的产品类型一致。

   

   评分:就平均评论而言，买家会看卖家的产品和竞争对手的产品。所以，如果竞争对手的分数是三星半，卖家的四星就够了。如果对方是四星半，卖家就要朝着五星努力。总要想办法得到比竞争产品更高的分数。

   

   库存：“我的库存最少会定三个月，通常会定四个月的量。假设一个月有300单，那我会准备1200单的库存。”因为从下订单到生产再到走海运送到亚马逊配送中心至少需要两个月的时间。相当于在这些库存没进入市场之前，还有两个月的时间给卖家考虑是否需要重新订购。

   

   创意：在使用外部工具之前，盖哥经常去购物中心、展览和看产品，并用手机做笔记，以便在日常生活中找到许多微不足道的东西，比如一个叫做鸡杯的产品。当鸡用嘴触摸杯子时，它会自动打开，让它喝水。但当有的时候Jungle Scout之后，卖家可以根据网页版本中的选择数据库和潜在市场搜索器功能设置一些选择。

   

   (文/跨境网 吴桂真)

   

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