运营实操,阿里巴巴卖家故事：天猫TOP10商家的外贸B2B转型路

阿里巴巴卖家的故事:天猫TOP10商家的外贸B2B转型路的核心内容

                                                                                               

阿里巴巴卖家的故事:天猫TOP10商家的外贸B2B转型路正文

       

   

   他是90后创业新秀，获得2019年阿里巴巴国际站南粤外贸新势力总决赛冠军；从摆摊开始创业，四年内天猫排名TOP10，现已成为国际化工贸易一体化企业boss；跨境电商贸易从零到千万的飞跃只需要一年时间。

   

   今天，让我们与广州中牌电子科技有限公司总经理马彦丰交谈，探索90后企业家的全方位商道。

   

   一、避锋芒抓风口，地摊小哥成天猫TOP玩家

   

   2012年，致力于创业的马彦丰大学毕业后，在一个小摊位上开始了自己的创业之路。起初，产品没有销售就卖不出去。他别无选择，只能在广州三元里塘溪大道摆摊，生活有点尴尬。今年下半年，国内贸易和电子商务蓬勃发展。马彦丰看到了阿里国内贸易平台带来的机遇。此外，由于当时资金、渠道和客户短缺，他果断地前往前线，准备依靠这个窗口打开国内市场。果然，当人们对批发电子商务的认识仍然很浅，竞争也没有白热化时，马彦丰很快在国内市场站稳了脚跟。

   

   现在马彦峰总能想起他收到的第一个大订单:2014年，辽宁丹东的一家贸易公司找到了我们，说要出口一批电推剪到国外。经过几轮谈判，最终促成了交易。订单金额超过50万元，对我当时来说是一笔巨款

   

   正是这种甜味让马彦丰清楚地看到了阿里在电子商务领域的专业和优势，并建立了信任。当时，他没有意识到与阿里的深厚渊源和自己的创业反击之路已经悄然展开。

   

   2015年底，马彦丰带领团队进入天猫平台。他的亲戚朋友都说他们不明白。有人直言国内批发行业做得很好。为什么要支付高额押金，砸广告做这样的零售平台？马彦丰对周围人的担忧表示了解，传统的批发业务，无论是线下还是线上，都是马彦丰和他的潮汕商人最擅长的领域B to C天猫见长，显然还是个不确定的风口。

   

   当时，我认为我们应该这样做。国内电子商务也在继续增长。如果我们错过了淘宝，天猫商城必须这样做。当时，双11的概念已经席卷全国。如果你有足够的视野，你会发现很多企业都尝到了双11的红利，并取得了很多成就。马彦丰坦言。

   

   然而，马彦丰的天猫之路并不平坦，尤其是天猫主导的营销游戏，让马彦丰支付了很多学费。

   

   2016年初，由于不了解平台玩法，运营经理在设置折扣券时犯了重大错误。因此，只要用户购买两件以上，就会比购买一件便宜。他们买得越多，就越便宜。有一段时间，网上薅羊毛的人蜂拥而至，商店在两小时内损失了5万多元！尽管马彦丰及时发现了问题，紧急修复了漏洞，但损失已不可避免。

   

   从痛苦中吸取教训。马彦丰第一次想到的不是问责同事，而是带领大家积极与平台沟通，加强学习，报名参加培训班，虚心向同行求教，积极吸引更了解电子商务游戏的新同事加入合作伙伴关系。两个月后，公司新加入的天猫店运营总监成功他负责的店铺从月均交易额不到10万带到了100万的飞跃。

   

   2016年，马彦峰报名参加了天猫双11，充分发挥了他在批发业务中对行业的敏锐观察。经过仔细研究，马彦峰发现，在整个天淘生态系统中，他的领域电推剪，同行基本上都在抢占家庭市场份额。这个逻辑也很简单。毕竟，家庭有更广泛的应用场景。当代人注重个人卫生，购买理发器在家里使用方便卫生是正常的。然而，家庭市场的竞争太激烈，根本无法与知名品牌竞争，很难杀死一条血路。马彦峰决定不关注家用电推剪。

   

   主要面对自己的批发业务B马彦丰巧妙地将一机两用专业电推剪推向专业市场，即专业发型师多功能电推剪的新蓝海。当时，单功能理发器主要用于专业电推剪领域，夏季潮流家庭喜欢雕刻发型。当时，它也在全国各地流行起来。经过深入调查，发现大多数发型师都是用刮刀雕刻的，我们是第一个推出的‘一机两用’除了理发，雕刻刀头也可以随时更换。这个市场不仅需求量大，而且让发型师更随意、更方便

   

   说做就做。2016年，天猫双11大力推广一机两用电推剪，精心设置了推荐礼品、以旧换新等玩法规则，同时配合站内广告的精准投放，成功占据了这一细分领域的第一位。他的意图在天猫双11的海量流量红利中兑现。双11当天，他一路杀到理发行业TOP10，店铺排名第十，品牌排名第四。

   

   一不小心，我发现我们面前都是飞科、飞利浦等大品牌，这种感觉，恐惧，特别开心。他回忆道。

   

   而就在别人以为马彦丰会在内贸市场顺风顺水稳步前行的时候，他自己却产生了危机感：“企业也要发展下去，仅仅依靠一个渠道是不行的。我们是不是应该要布局其它渠道，也要把这些渠道做起来？”马彦丰给自己抛出了这个问题。

   

   二、跨境电商起步迷茫，与头栽相比

   

   2017年，身边越来越多的传统外贸商家开始转型做跨境电商，马彦丰意识到，跨境电商的风口已至。基于在内贸平台对阿里积累的深切信任和对阿里文化的高度认同，他入驻了阿里巴巴国际站。但由于对国际站了解不深，对跨境电商汇率、结算、国际物流等诸多方面心存忧虑，很长一段时间内，这个店铺其实都只发挥着黄页的作用，马彦丰依然沿着传统外贸的展会思维去开拓客户。

   

   香港、土耳其、印度和意大利……展览越多，缺点就越明显。一个展览最便宜，花费近20万张，我们收到的名片最多不到100张。一张名片的平均获取成本是1000或2000元，其中一些名片与我们的产品不匹配，所以展览获取客户的成本太高了。马彦丰非常关注企业的投入产出比，如此高的客户获取成本显然不是长期的方式。

   

   去哪里？显然，该行业积累了深厚的积累，并在天猫等平台上积累了大量的电子商务经验。然而，面对跨境电子商务，总有一些人不清楚，不敢大胆迈出第一步。

   

   感觉和我一样的人并不少。习惯了内贸，习惯了天猫淘宝，突然不适应外贸电商的打法。马彦丰说。

   

   三、堪比量身定制，小家电纵马RTS货通全球

   

   2019年初是阿里巴巴国际站快速交易场景的转折点（RTS）上线，曾在天淘平台摸爬滚打多年的马彦丰嗅到了熟悉的味道。

   

   马彦峰对快速交易场景的赞扬溢于言表：因为它非常适合我们的小型家电行业。它支持直接订购。它要求有明确信息的规格。我们做小型家电，在这两个要求上有自然优势

   

   结合在天猫的经验，马彦丰立即做出了研究和判断，得出他至少可以在国际站应用三项技能:

   

   首先是对产品选择的执着追求。马彦丰对细分市场有着敏锐的触觉。再加上他经常说的行动，他总能避开红海的边缘，开拓未受关注的蓝海市场。一个小剃须机，他可以玩家用/医疗、单功能/多合一、普通/专业模式等。对细分市场的准确把握总会让他不小心打出爆款。

   

   二是对数据绝对敏感P4P广告直通车的投放节奏，认真复制数据管家行业版的数据，了解店铺的流量、查询、交易TOP详细的数据显示、图表显示和变化趋势分析，如产品和买家来源，对马彦丰非常有用。有了这些数据，如何制定下一个市场布局、产品交付等营销策略就有了关键指标

   

   第三，是掌握电子商务营销方法。经营天猫商店4年，马彦丰逐渐成为电子商务营销专家。在他看来，电子商务营销应该是一个整体过程，从吸引用户到培训用户到转型用户。当商店没有太多的权重，商品没有足够的曝光，必须抓住商品，占据坑，参与营销活动，购买钻石展览，通过火车，实现最大曝光，同时注意细节页面、图片、视频、优惠券，让用户逐渐转化为粉丝，每次推广15-20提前将货物盘出，提前与用户联系，当大促销节点到来时，再配合平台的各种活动和规则，实现用户的购买转化。

   

   事实上，对于像马彦丰这样的天猫高级玩家来说，他们在2019年初从国际电台的数字升级中闻到了一点熟悉的味道。对他们来说，数字转型更像是电子商务人士的回归。

   

   在数字人货场，快速交易场景极大地帮助马彦丰提高了整个交易链甚至生产链的效率:对小B对于买家来说，如果他能直接下订单，快速交易，我可以快速交货，他也可以在收到货物后快速反馈，告诉我们哪里可以改进，他的终端客户群体有什么要求。这样，我们与国际标准的时间越来越短，我们收到了国外最新的动态速度，这样我们就可以更快地改进产品

   

   然而，快速交易场景中的商品必须满足另外两个标准：物流价格阶梯明确，可在15天内交付。在马彦丰与国际站的默契配合下，完美满足了几项快速交易的标准规则：

   

   国际站物流提供了明确的物流价格阶梯。中美专线的交付时间真的是普通物流无法比拟的。马彦峰记得他第一次用中美专线航运。原本需要一个月才到的货，半个月就到了。客户非常满意，因此确定了长期合作关系。

   

   辅以行业多年深耕，企业超强的上下游供应链管理能力，保证产品15天内交付。

   

   正是这样一个合适的时间、地点和人，让马彦丰在不到一年的时间里从跨境电商零起步，直升千万。

   

   千万销售额如何达成？马彦丰分享了一个故事：“有一位做社群营销的美国客户，一开始在7月份下单了我们7个产品，当时我根本没有关注这个单子。意外的是，到9月份，这位客户直接翻单1万个产品，订单额在10万美金左右，10月份更是翻单了2万个产品，前后订单额总计接近40万美金。”

   

   国际站的客户可以带来40万美元和200多万元的收入。今年，通过国际站外贸平台，公司业绩达到新高，似乎越来越接近目标。

   

   从平台的角度来看，马认为教科书级别的案例完美地展示了快速交易场景除了快更有魅力，通过快速交易培训客户，支持客户共同成长，为未来的大订单，长期客户，现已成为马在快速交易场景中的核心。

   

   肆、双11再接再励，誓要超过九月采购节

   

   作为当年的天猫TOP10马彦丰对双11并不陌生，今年国际站双11将持续一周（2019.11.11 0点-2019.11.18下午4点)，主要内容有两个方面:一是推出双11折扣券，商家直接给买家10%的利润；二是设置商品和商品的场景分层，商家可以在自己选择的场景中享受平台给出的私域流量池，实现买卖双方的准确匹配。

   

   对于马彦丰来说，这个游戏就在那个时候。他很早就报名了。一切都是预先建立起来的，而不是预先建立起来的。马彦丰安排团队在国庆节前完善快速交易产品的货架和信息输入。最近，他设定了两个目标：

   

   1的核心战略是最大限度地吸引小批发商，并要求员工认真对待小订单。因此，他制定了一个特殊的计划KPI评估指标，评估的首要任务是建立 私域流量池，如果目标用户可以导入企业自己的流量池能够使信息持续、准确地到达池的人，大大提高了后续消费和再转型的可能性。因此，马彦丰的核心目标不是交易多少，而是获得多少新用户，即他非常重视的小批发商。

   

   2.争取收入再创新高。今年11月，马彦丰对外贸团队的指标是200万收入，比上一届9月采购节实际收入高出30%。马彦丰认为，在10%的利润下，今年在国际站的双11肯定会是大丰收的一天。

   

   目前，我们更好地抓住了快速交易的风口，因此国际市场首先占据领土，为企业的未来发展铺平了道路。马彦丰说。

   

   结语

   

   马彦峰是90后企业家的典型例子。他有这一代人的进取精神和透过现象看到本质的成熟。他给那些仍然在创业道路上感到困惑的同龄人发了一条信息：这是我们年轻人的大时代。不要焦虑，不要随波逐流，专注于这样做，你会走得更稳定、更远。（资料来源： 阿里巴巴国际站）

   

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