丝路赞学院,外贸谈判中如何应对不同要求的客户？
如何应对外贸谈判中不同要求的客户？核心内容
如何应对外贸谈判中不同要求的客户？
作为一名外贸推销员，在外贸谈判中，我们会遇到不同需求的客户。他们中的一些人关注质量，一些人关注价格，另一些人关注技术标准。只有抓住客户的痛点，了解客户的需求，有针对性地沟通，谈判的成功率才会更高。那么，我们应该如何与不同需求的客户进行谈判，以提高成功率呢？我们根据需求将客户分为三类：质量第一、价格第一、技术标准第一，并根据类型提出具体的谈判建议，帮助您成功出海。
一、质量第一的客户
在国际贸易中，一些客户遵循质量第一，一些像欧美市场这样的客户对质量要求特别高，有时会毫不犹豫地提高价格。对于有质量要求的客户，建议从以下几点开始：
1.邮件回复，主动提供信息
欧美市场客户在询价中的特点是质量要求极其严格，质量达到标准后才会考虑报价。一般来说，他们会在电子邮件中列出非常明确的数字质量标准，如承载力、防火时间、表面清洁度等。最后，他们会提到，在继续下一步之前，他们必须确保他们能够满足这些要求。
回复邮件时，除文字说明外，还应整理质量检验证书等具有专业质量认证资质的证书，并整理产品实物图、厂房或车间细节图，放入邮件附件，进一步赢得客户信任，提高开发效率。
2.客户来访，安排专人解惑
对质量有要求的客户有时会在与我们的电子邮件沟通后进入车间检查产品并进行个人测试。经过一系列的质量沟通、测试和工厂检验，我们认为我们有能力满足他的质量要求，然后提出报价和交易。因此，在客户访问之前，我们尽量安排一些专业人员了解产品的各个方面，除了方便随时回答客户的问题，也可以了解客户在这个过程中的关注，甚至主动介绍我们的亮点，有针对性的介绍也有助于谈判的成功。
二、价格第一的客户
贸易中有一些客户把价格放在第一位，尤其是印度、东南亚等地区的客户。他们会先考虑价格是否符合预期，再考虑质量是否在可接受范围内，考虑所有因素，确定制造商后，他们会降价，把价格降到行业最低。
1、报价要谨慎
这样的客户会在沟通过程中不断询问价格，并在确定后讨价还价。当我们开始报价时，我们不能太高或太低，如果太高，客户会直接放弃。太低的价格不能为后续客户的讨价还价留下退路。找到一个平衡的节点。建议适当地带上零，例如$9.3/个，这样会让客户在视觉上产生产品报价的真实感，而不是凑整数设定的价格。
2、议价要循序渐进，有底线
面对客户一次又一次的讨价还价，首先要为自己设定底线，保证企业不亏损。建议每次降价的金额可以逐渐减少，最多不超过三次。比如客户第一次讨价还价，我们降3%，第二次讨价还价，我们可以降1%，第三次讨价还价，我们只降3%0.3%，通过这种方式提醒客户，我们产品的质量配得上价格，我们已经尽力将价格压缩到成本线。如果客户坚持降价，他们不能在价格上屈服，但我们可以给他一些其他商品或增值服务，让他相信我们没有让步的余地。
3.重视技术标准的客户
像工程师或技术人员一样，他们会更加关注技术标准或相对较小的企业。老板本身就是工程师。他们通常会在电子邮件中询问或讨论技术问题，电子邮件很长，有很多问题的专业性、指标和测试细节。因此，当我们与他们联系时，如果我们能够回答这些问题，并通过技术相互说服，谈判的成功概率将非常大。
如果我们在专业技术方面不专业，那么我们就不能盲目地盲目编辑。此时，我们需要耐心地咨询生产经理，得到专业的答案，然后结合我们自己的商业理念和对客户的理解。将每个专业的答案整合为促进合作的答案，并提供给客户。
Tips：虽然很少有客户关注他们的工作态度，但他们不可避免地会遇到他们，或者因为我们良好的工作态度促进了谈判的成功。认真对待每一封电子邮件，每一个信息，这个奖励点是看不见的，但在很多情况下发挥着至关重要的作用。
例如，由于客户想要的配置太麻烦，大量的英语翻译需要很多时间，与工程师确认也延迟了时间。我以为我会因为回复太晚而被拒绝，但最终，由于数据的美丽，我促进了最终的合作：
每个配置都很清楚，英语翻译特别仔细，格式调整也很整齐。这份严肃的报价扭转了客户的决定，认为我们是一家负责任的公司，而客户认为一个项目最重要的是负责任。
以上是对不同类型客户的不同反应。如果你在早期阶段看不到特征，你可以与客户沟通，引导客户说更多，并从尽可能多的单词中判断客户的偏好。然后根据客户的类型灵活选择谈判方式，以增加谈判成功的机会。（资料来源：丝绸之路赞学院）
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