易极客easylink,外贸业务员如何调研客户需求？

易极客easylink,外贸推销员如何调查客户需求？核心内容

                                                                                               

易极客easylink,外贸推销员如何调查客户需求？

       

   

   所谓只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。品卖给客户，不仅要了解自己的产品特点，还要了解客户想要什么。因此，早期研究非常重要。

   

   你应该明白，并不是所有的客户都是你的意图或潜在客户。只有当你的供应与他们的需求相匹配时，你才有机会接受他们。

   

   我们会仔细发现，很多人的开发信的大部分问题都集中在相对平淡、广泛的问题上，或者不能很好地解释为什么客户应该与我合作？为什么客户要相信我？客户接下来想做什么？这些原因仍然是因为他们没有做好家庭作业来调查客户的需求。

   

   举个简单的例子，一个孩子在哭，让你哄他，你会怎么做？你会拿着糖或他最喜欢的玩具，为什么？因为孩子们喜欢吃糖，喜欢玩玩具。这表明你必须知道他需要什么，然后你尽力吸引他的注意，对吧？

   

   外贸客户的发展也是如此。你必须先知道他需要什么，然后说他想听什么，给他想要什么，然后才有机会抓住他。

   

   那么如何调查客户的需求呢？有几种方法:

   

   1浏览客户网站：

   

   a)一般在客户About US专栏，你基本上会了解公司的过去，他们骄傲的文化，如注重质量和服务，以及他们的商业哲学，有些会告诉你他们是某个地方最大的XX公司。

   

   b)公司性质:从网站上，你基本上可以判断客户公司的性质，是批发商、大小零售商还是网店；你也会知道基本规模，比如有些客户给团队拍照。

   

   c)产品和一般定位：大多数客户会把他们的产品放在网站上，你可以比较哪些产品更接近你，通过产品，您可以快速判断客户的产品类别和目标定位是否是您的目标客户。如果是这样，进一步研究，哪些产品销售得更好。欧洲和美国的一些客户在网上销售，你可以看到价格，知道。

   

   d)用户反馈信息：一些大型零售商在网上销售，有客户评论栏，销售仔细阅读与他们的产品相关的评论，你知道客户的供应商有什么潜在问题，产品从哪个角度会给客户留下更深刻的印象。如果你在开发信中关注这些细节，那么哪个客户不喜欢它呢？

   

   如果你比较几家类似的公司，你甚至可以发现一家公司的产品线有什么缺陷，其他一些销售产品（互联网有这个好处，你可以看到他的销售、价格和评论），但他没有，然后你去找他们谈谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为什么要推荐这个产品。因为我研究了你的网站，主要是什么样的人消费，一般的颜色，材料分布是什么状态，然后这个类似的产品在其他地方销售，你可以销售多少……

   

   2搜索相关分析报告：

   

   如果客户规模较大，上市公司将发布年度报告。如果你仔细研究这份年度报告，你基本上知道客户当前的业务状况，遇到什么挑战，如何解决这些挑战，也就是他公司的政策。知道他的政策，你就知道他们关心什么了。

   

   3查看行业报告：

   

   在网上搜索相关信息Market Report，有免费的，有收费的，但你免费的executive summary阅读后，您将了解该行业的总体增长、产品分布、渠道结构等。对整个行业有更好的把握，对您与客户的对话非常有帮助。当你与客户交谈时，使用一些 Business Jagon(行话)，你会很快得到认可。接近一个人最好的办法是什么？就像他一样，语言，行为……这叫意气相投。

   

   4了解客户的业务特点：

   

   例如，如果你想开发大型零售商，他们的业务是如何运作的，不同的部分是如何分工的，你最好知道这些Walmart类似的超市，你把Walmart了解更多关于传奇传记的知识，你就会知道这样的公司。

   

   5设身处地：

   

   假如我是客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。

   

   6提问：

   

   中医说看、闻、问、切。看、闻是观察，问是沟通。前三个做好了，才能做诊断。一旦诊断做好，开处方就是一项简单的工作。

   

   在美国，有一个销售技能分支叫做Question Based Sales基于问题的销售。为什么是基于问题的？事实上，问他是你不知道的最简单的方法。当然，当你问的时候，你应该问正确的问题。这需要一些技能。一般来说，首先要问一些具体的问题。例如，有人添加了我的微信，问：你好，我是一个新的外贸人士。我能给我一些建议吗。...然后就没有下文了。

   

           

   

   对吗？太开放的问题。你应该把话题集中在特定的事情上，不要把一些敏感和难以回答的问题放在首位，这样客户就不会

   

   回复你。先问最简单的问题，只要他回答，你就会前进一步。不要试图一口吃一个胖子，积累更多，一步一步地前进。

   

   同时，在寻找客户时要记住几个常见的误解:

   

   越多越好：

   

   a)相关性非常重要。你在网上搜索了很多客户信息，其中很多都不是这个行业，即使是这个行业，人们也可能不会做你的产品。你卷起袖子开始工作，这会造成很大的问题，一方面，回复率很低，打击你的信心。与此同时，客户会抱怨收到不相关信息，您的电子邮件地址将被列入云黑名单，影响您给其他客户的电子邮件，并可能直接被屏蔽或转移到垃圾桶。

   

   b)有些顾客是小零售店，由于很多原因，他们不想直接进口。你去开发，回复率不高。为什么我便宜得多，但没人感兴趣？你只看到了FOB与其他人的零售价格相比，一般零售商的价格将是他购买价格的两倍。如果你直接从你那里进来，有几个问题首先是成本、海运、港口、运输和仓储成本；然后批量，即使你愿意小批量供应，小批量进入是否具有成本效益？

   

   大型批发商不仅解决了信息不对称的问题，而且还解决了分销渠道，存在规模经济效应问题；服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以为他提供更方便的服务，比容易得多；最后，有风险问题，直接进口，可能成本高，成本高，风险大。

   

   这些都是他们的潜在担忧。如果你想开发这个渠道，你必须首先做好研究，并考虑如何解决这些问题。例如，在分销方面，在海外找到一个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这实际上令人头令人头痛的问题，而且成本也很高。这意味着你的一家工厂扩展到供应链的前端，并经营批发商的业务。直接与你的批发商客户竞争会杀死他们，你给零售商客户的价格可能是一样的，不会赚更多的钱，但也很累。

   

   2大小不分：

   

   客户有大有小，不同国家、不同市场、不同类型等，最重要的是学会区分不同客户的需求，找到适合自己的。

   

   3越大越好：

   

   你盯着大客户，要求很高，你根本达不到。你能成功吗？白费力气。客户越大越好，匹配越好。

   

   不同规模的买家对供应商有不同的要求。你必须弄清楚他的要求，然后看看你是否匹配。如果不匹配，你就等于热脸擦别人的冷屁股，吃力不讨好。在那个时候，最好开发其他合适的客户。龙配龙，凤配凤，就是这样的道理，合适的才是最好的。

   

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