外贸,卖家如何提升订单客户的生命周期

对外贸易，如何提高订单客户生命周期的核心内容

                                                                                               

对外贸易，卖方如何提高订单客户的生命周期

       

   

   客户生命周期价值(CLTV：Customer Life time Value)它是成长型零售商的重要指标之一。通过测量CLTV与客户获取成本（CAC：Cost of Customer Acquisition）零售商可以衡量收回新客户所需的投资和时间，如销售和营销成本。

   

   如果你想获得并留住高价值的客户，你必须了解客户的生命周期价值以及如何计算。

   

   客户生命周期价值是指零售商可以合理期望从单个客户获得的总收入个客户那里获得的总收入。它考虑了客户的收入价值，并将这个数字与零售商客户的预期生命周期进行了比较。零售商使用公司最有价值的重要客户群体。

   

   CLTV零售商可以知道他们期望客户在业务关系过程中产生多少收入。客户在零售商处购买的时间越长，他们的终身价值就越大。

   

   客户服务在客户的整个旅程有直接影响。客户服务在解决问题和提供建议方面发挥着关键作用，这将影响客户对零售商的忠诚度或损失。

   

   为了计算客户的生命周期价值，您需要计算平均购买价值，然后乘以平均购买频率来确定客户价值。然后，一旦您计算了客户的平均预期生命周期，您可以乘以客户价值来确定客户的生命周期价值。

   

   客户生命周期价值模型

   

   ●平均购买价值：将您在一段时间内（通常是一年）的总收入除以同一时间内的购买数量。

   

   ●平均购买频率：这个数字是通过将购买次数除以在此期间购买的客户数量来计算的。

   

   ●客户价值：用平均购买价值乘以平均购买频率来计算这个数字。

   

   ●平均客户预期生命期：通过计算客户继续向您购买的平均年数来计算这个数字。

   

   ●CLTV：乘以客户价值的平均生命周期。

   

   CLTV示例

   

   使用来自Kissmetrics我们可以以星巴克为例来确定客户的生命周期。他们的报告衡量了五个客户的每周购买习惯，然后平分了他们的总价值。根据上述步骤，我们可以使用这些信息来计算星巴克客户的平均生命周期价值。

   

   1.计算平均购买价值

   

       

   

       

   

   首先，我们需要衡量他们的平均购买价值Kissmetrics星巴克客户平均每次消费5.90美元。我们可以计算一个客户在一周内每次访问的平均成本。例如，如果客户每周去星巴克三次，总共花费9美元，他的平均购买价值是3美元。

   

   在计算了一个客户的平均购买价值后，我们可以重复其他四个客户的过程。然后添加每个平均值，然后将该值除以被调查的客户数量（5），以获得平均购买价值。

   

   2.计算平均购买频率

   

       

   

   计算CLTV下一步是衡量平均购买频率。以星巴克为例，我们需要知道每个客户在一周内的平均访问次数。报告中5人的平均访问量为4.2第二，这意味着我们的平均购买频率是4.2。

   

       

   

   3.计算平均客户价值

   

       

   

   现在我们知道了客户的平均成本和他们在一周内购买的次数，我们可以确定他们的客户价值。要做到这一点，我们必须分别检查所有的5个客户，然后乘以他们的平均购买价值。这可以让我们知道客户在一周内对星巴克的价值。一旦我们重复了所有5个客户的计算，我们平均价值并获得平均客户价值24.30美元。

   

       

   

   4.计算客户平均生命周期

   

       

   

   虽然没有具体说明Kissmetrics星巴克的平均客户生命周期是如何衡量的，但它确实计算了20年。如果我们想计算星巴克的平均客户生命周期，我们必须看看每个客户经常光顾星巴克的年数。如果您没有20年的等待和验证时间，估计客户生命周期的1除以客户流失率的百分比。

   

   计算CLTV

   

       

   

   一旦我们确定了平均客户价值和平均客户生命预期，我们就可以使用这些数据来计算CLTV。在这种情况下，我们首先需要将平均客户价值乘以52（每年计算52周）。由于我们根据客户的每周习惯来衡量客户，我们需要将客户价值乘以52来反映年平均水平。之后，乘以客户的（20年）CLTV。对星巴克客户来说，这个价值是25272美元（52×24.30×20=25272）。

   

   提高CLTV

   

   既然你已经了解了客户的生命周期价值，那么如何改进它呢？虽然获得收入的方法有很多，但客户满意度和客户保留率是为了提高客户CLTV两种关键方法。

   

   客户满意度

   

   让你的客户更满意通常会让他们更愿意关心你的业务。HubSpot调查显示，55%的成长型公司认为投资客户服务项目非常重要。如果我们看看收入停滞或下降的公司，只有29%的人认为这项投资非常重要。积极面向客户的公司因为客户满意度的提高而获得更多的收入。

   

   客户保留率

   

   获得新客户的成本高于客户保护。事实上，哈佛商业评论（Harvard Business Review）发表的一篇文章发现，获得客户的成本可能是留住现有客户的5到25倍。此外，贝恩公司（Bain＆Company）一项研究发现，如果客户保留率增加5%，利润将增加25%至95%。这使得您的企业识别和培养与您的公司互动最有价值的客户成为当务之急。通过这样做，你将获得更多的总收入，从而增加客户生命周期的价值。（资料来源：易极客easylink）

   

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