自建站,新经济出海③丨环球易购何谷：中小卖家做独立站需对产品调性、品牌和故事有高要求
自建站，新经济出海③环球易购何谷：中小卖家做独立站，对产品调性、品牌、故事要求高
自建站，新经济出海③环球易购何谷:中小卖家做独立站，对产品调性、品牌、故事要求高
跨境电商圈7年轮回，2007-2013年是跨境卖家的传统B2B2013年，亚马逊的卖家更多，Wish等跨境电商平台做出口业务，也造就了福建厦门、泉州、深圳等很多大卖家；但从去年开始，圈子里又出现了另一个场景，很多人在独立站的帮助下做B2C、这种商业模式的小批发，这种模式将迎来一个非常爆炸性的阶段，业内某大卖说。
我们采访了深圳环球易购电子商务有限公司副总裁兼中国新经济出海第三期Gearbest平台CEO从事电子商务行业15年的何谷，从全球易购自身的发展历程出发，讲述了独立站的品牌发展之路。他说，电子商务的核心是提高效率，独立品牌的独立官网是最高效率，让用户直接接触品牌本身。
以下是面试记录:
跨境网络：你觉得过去十年的跨境怎么样？或者从独立站的角度来看，你觉得过去十年的跨境怎么样？全球易购的发展过程是什么？
何谷：过去10年的一个明显感觉是，整体趋势是逐渐从中国制造业输出到中国品牌。过去，全球品牌来到中国OEM，但现在我明显感觉到，在过去的10年里，中国的许多品牌都在崛起，而品牌崛起是一个很大的趋势。跨境电子商务的很大一部分实际上是想顺应这一趋势，将中国自己的好品牌出口到世界各地。
比如2009年，中国第一张3G许可证刚出来。在此之前，大多数卖家销售类似山寨机和边缘球的产品。但在2009年和2011年之后，我们会发现许多中国以前都这样做过OEM小厂，开始做自己的品牌Gearbest这波中国品牌的崛起也这一波崛起。
Gearbest成立的初衷是做好用户体验，做好用户口碑，只卖中国好品牌好产品Gearbest中国成立时做了很多事情3C在出口的独立站，有很多产品在外面销售。当时，他们下定决心要做一个用户体验良好的产品，而中国品牌崛起的浪潮是一波巨大的红利，而且恰到好处3G、4G随着手机的兴起，中国品牌在海外突然出名。Gearbest幸运的是，我刚刚踏上了这波红利。
跨境网:何总能结合平台看到整个独立站的发展吗？
何谷：独立战争首先要建立自己的网站，进行技术投资，然后排水进行营销投资。因此，事实上，除了控制自己的产品外，独立站还需要投资于基础设施，但独立站的优点是其更灵活，可以根据市场和业务需求随时调整。例如，增加你的营销工具或创新流量，但这可能对第三方平台相对有限。
因此，在我们看来，跨境电子商务词汇非常广泛。它有许多商业模式。例如，在第三方平台上进行商店运营实际上是利用第三方平台的基础设施向世界出口中国优秀的供应链产品。如果这个团队在供应链方面有很强的优势，那就非常有利了。如果团队本身在技术或流量方面有很强的能力，可以以低成本获得流量，更好地进行会员运营，他也有一定的优势建立自己的独立站，可以给他更多的灵活性。
跨境网络：对独立站非常感兴趣的卖家，或已经在做的中小卖家，以及准备做独立站的卖家，你能给出更具体的指导吗？
何谷：整体趋势是从普通产品转向品牌。例如，在欧洲和美国成熟的国家，消费者购买品牌是一个很大的趋势。因此，如果市场针对欧美传统市场，消费者对品牌的需求非常高。
品牌代表差异。它为用户提供什么样的质量、服务、产品甚至概念。因此，如果你想成为一个独立的车站，建议首先找到一个好的入口，包括产品和服务的差异，如亚马逊商店或eBay店铺，在装修相同的情况下，这种差异并没有那么好的体现出来。
所以做独立站，首先，我认为品牌独立站很有前途；其次，卖家应该考虑如何通过整个网站的包装和产品选择，使品牌有一定的基调，与其他网站形成差异化。
跨境网:你认为在独立站获取客户或建立流量能给中小卖家什么启示？
何谷：我们将流量分为许多渠道来源。例如，在卖家的产品推出后，谷歌会抓住它，因为谷歌用户每天都会在谷歌上搜索他想要的东西。在这种情况下，如果卖家的产品和内容信息有很好的相关性，谷歌自然会推动卖家前进。这种收入和流量被称为seo自然推荐搜索引擎优化。此外，谷歌广告还可以让卖家排名靠前。从这两个角度来看，seo流量成本相对较低。
除了这种免费和付费，还有很多有效的付费，比如联盟营销，cps就是以效果付费，卖家卖完产品再按点佣金给平台，这些都是不同的流量渠道。核心上，如果你想成为一个独立的电台，要么是marketing非常高，利润率非常高，卖家可以承担所有的广告投资。在这种情况下，对卖方产品本身的调性、品牌和产品故事有很高的要求。
另一方面，如果卖家的品牌没有那么大的差异，理论上，在相对免费流量或低成本流量方面，我们必须有良好的能力，获得大量的流量，以支持自己的发展，否则它的挑战非常高。
跨境网:独立站的资金门槛很高吗？
何谷：理论上，独立站的门槛会高于店铺运营，但这并不意味着有绝对大的资金可以做独立站。核心是看卖家如何运营，如何制定品牌定位和营销策略，是否能找到一个好的团队来帮助你增加流量。
跨境网：目前GB除了自营或pop为什么要向第三方卖家开放？
何谷:电俗地说，电子商务本身就是从供应商那里购买和销售产品给消费者。电子商务本身的核心是运营效率。如何使效率更高、成本更低是电子商务的核心。
基于此，我们发现有两点：第一，我们认为销售业务和销售业务越受欢迎，效率越高，就是让少量产品销售，卖家人均投资效率，投资回报最高；第二，当我们发现热风格越高，效率越高时，有很多产品我们没有能力和精力覆盖，采购和销售工作。在这种情况下，我们的基础设施向更多的卖家开放，分享我们的流量和基础设施，这比每个产品都高。因此，从这个角度来看，开放是自营电子商务的必然发展趋势。
因此，我们可以看到亚马逊和京东也是开放平台，亚马逊开放平台的比例已经达到58%和59%。因此，我认为从效率的角度来看，是为了提高我们的运营效率，给用户更多的产品和更好的服务。我们认为整合所有合作伙伴的资源，最大限度地提高效率是原因。
跨境网：对独立站的方向，能不能给我们的中国品牌一些更好的建议？
何谷：独立战本身就是一个渠道，但独立站市场上有很多业务要做。有些是短期业务，投资大量广告，利润很高；有些是长期业务，比如他想建立一个品牌的官方网站。我们更看好的是品牌的长期发展。如果卖家真的想做一个全球品牌很长一段时间，独立战争是非常重要的，但什么时候建立一个独立的站，什么样的团队或资源适合建立一个独立的站，需要具体的案例来分析。
首先，如果卖家想打造一个品牌，理论上需要在很多渠道曝光，可以按照所在的国家站点，通过当地的电商平台获得曝光，我觉得这个方式是最有效、最快的。
其次，当卖家的品牌逐渐出名时，用户会在谷歌上搜索品牌，但在搜索品牌后，用户会选择在官方网站上查看。在这种情况下，卖家建立自己的官方网站是一个自然的步骤和过程。这相当于一些用户必须理解和喜欢卖家的品牌。如果卖家将产品发布到海外第三方平台，货运将需要一个多月，那么它可能需要两个月才能在海外销售。但如果卖家有品牌官方网站，用户可以立即看到新产品，对品牌的关注将大大提高。
此外，卖家建立自己的品牌官方网站，可以长期沉淀用户。例如，小米做得很好。每次新产品发布，其米粉都能带动大量销售。这也是品牌建设官方网站的一个非常重要的因素。品牌选择建立独立站的核心是选择一个好的团队，因为独立战争团队需要对流量和会员运营有深入的了解，而不是一上来就花更少的钱做广告。
综上所述，我认为独立站必须有未来。在未来的10年里，我认为分散可能是许多品牌的发展方向。它不再仅仅依赖于平台，而是建立自己的独立官方网站。因为最终最有效的方法必须是删除所有的中间链接，让用户直接购买卖家的东西，无论是5年、10年还是20年，这当然是一种趋势。
跨境网:从你的角度来看，对中国品牌开启独立战有哪些建议？
何谷：就我个人而言，我认为电子商务的核心是提高效率。独立品牌的独立官方网站是最高效率，让用户直接接触品牌本身。然而，需要逐一分析何时打开独立站，什么样的资源和团队可以打开独立站。
首先，如果一个品牌想出海，他是去欧洲、美国还是新兴国家，还需要分析每个市场的基础设施是现成的还是需要自己建造的。
第二，卖家做的品类主要是时尚品类还是时尚品类3C或者主要是功能性的，游戏程序是完全不同的。但核心是如何拥有一个团队发挥独立战争的效果，而不仅仅是花钱做广告。从长远来看，独立站的核心是让卖家的品牌沉淀，让他们的客户对品牌有粘性。
跨境网络：你认为跨境电子商务的本质是什么？其核心竞争力是什么？
何谷：我认为中国品牌在全球市场份额的增加是一个巨大的红利，可以持续5年或10年。因此，跨境电子商务的本质是加快红利输出的效率。
而核心竞争力要分成两个维度来看：跨境电商模式有以渠道为主的和以产品为主的核心竞争力，能不能打造出全球一流的品牌产品，以渠道为主的核心是运营效率问题。怎样更高效、更低成本的让卖家的服务过程更加有效，我觉得这个是核心竞争力。
跨境网:你认为大卖家和小卖家有什么区别？
何谷：事实上，每一个成功的小卖家最终都会成为大卖家。这是一个不能定义谁是大卖家或小卖家的阶段。
其次，大卖家的优势是基于它的规模，因为当它有规模时，成本会更低。例如，卖方提货量较大，采购成本可能较低；交货量较大，物流成本较低。如果卖方的业务量较大，基础设施的投资分配成本可能较低，这是大卖家的好处。
但大卖家也有一些缺点。例如，当团队扩张时，这对人员管理是一个巨大的挑战。在不断提高管理能力的同时，我们也应该努力使业务快速增长。这一挑战非常大，但小卖家的灵活性非常高，可以根据市场反馈快速调整。因此，它们各有优缺点。大卖家和小卖家都有自己的挑战。我希望你做得越来越好。
(文/跨境网 刘宏 吴桂真)
