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精品运营老手们每天都做些啥

2023-01-03 15:32:18 跨境公司

图片来源:图虫创意

曾经有个做亚马逊铺货的HR问我,精品运营是不是很闲啊,有时候一个月都没有一个新品,就算有也是不多,你们每天都做些啥~

嗯~这个问题的确是很外行,但是也道出了我们精品运营们的辛酸,明明每天忙得像条狗,却不是每个人都能明白宝宝们心里的苦。

今天和大家一起唠嗑唠嗑精品运营们每天都做点啥,一方面是分享,以便大家查漏补缺,另一方面也欢迎心里苦的宝宝们一起分享吐槽~

一. 查看当天的销售情况,分析销量变化趋势,根据库存情况,做相应的运营动作;

比如:

1. 如果当日销量比平时高很多:

(1)去看一下核心竞争对手是不是缺货;

(2)是不是来了好评;

(3)看广告表现如何,虽然当天的广告数据一般有延迟,但多少也能看出一些情况;

(4)回想这2天做了什么运营动作,比如最近加大了优惠券折扣力度之类的。

对销量上升的原因做初步的判断,并重点关注该产品的销量趋势;

2. 销量趋势稳步增长

对比近3天,近7天和近15天的销量情况,如果销量趋势稳步增长,

(1)需要及时更新未来30的日均目标销量;

(2)并按照新的目标销量考虑是否需要补货,

(3)考虑用什么方式补货:红单?空派?海运限时达?

(4)和采购沟通下一批货到货时间,和负责物流的同事沟通目前不同发货方式的价格;

(5)核算不同发货方式的利润;

(6)做好多种发货方式的补货计划,并跟进发货情况;

(7)如果最快的补货方式都不能保证及时到货,则需要考虑控销量,比如:1. 取消优惠券;2. 控广告预算;3. 涨价等;建议每天只做一个运营动作,避免动作太大,扼杀了产品成长的趋势;

3. 如果销量下降明显:

(1)去看一下核心竞争对手是不是在做促销,比如秒杀,7天促销,大折扣的优惠券,是不是有降价等;

(2)检查广告表现;

(3)如果之前有开优惠券,检查是否优惠券已暂停;

(4)检查是否有来差评等;

对销量下降的原因做初步的判断,并及时作出运营动作应对,比如优惠券刚好被兑换完了,则考虑开启新的优惠券,关于优惠券的使用方法,我在另外一篇文章有详细的讲,这里就不展开讲了,敢兴趣的朋友可以翻看一下这篇文章。

二. 亚马逊前台检查每一款产品的详情页面

每天前台看自己的Listing,重点看一下以下内容:

(1)优惠券是否还正常;

(2)Buybox是否正常;;

(3)Review是否有增加,如果增加了,是好评还是差评?如果是新品期的差评,总的订单量不多的情况下,尝试找到差评订单,联系客户解决客户问题;

(4)也看看大小类目的排名,对自己所负责的类目处在不同排名时的销量有一定的概念;

(5)看一下自己产品的Listing页面都有什么竞争对手把广告打到我们地盘了,我们和他们相比有没有优势?

(6)Buy it with或者是Frequently bought together的竞争对手实力如何,我们有没有机会也出现在它们那里(实力很强的竞品比较难操作,如果是销量一般的,考虑打他们的ASIN广告等,拉高一起购买的机会)

每天看看自己的每一条Listing,这项工作是比较简单的,我相信一般的运营每天都会做的。建议大家做的时候,顺便把看到的差评收集起来,做个差评汇总表,也可以每周收集一次,如果问题是可以及时解决的,就立刻去解决,比如看到了有新的差评说一直没有收到产品,如果是FBA配送的订单,我们可以立即后台联系客服去删除差评。如果是比较难解决的,就可以等有更多数据的时候再决定要怎样解决。

三. 主推产品的核心竞品的跟进;

主要跟进的方面,比如核心竞品的价格和优惠折扣变化,产品搜索排名的变化,店铺有无新推广的产品,有的话每天跟进他们推广的手法和效果;

只需要跟进主推产品或者能够进入小类目前20名的产品,不是每一款产品都跟进竞品情况,比如说我的某个产品每天出1-3单,大卖日销100单,它搞促销活动,涨价或是降价,其实大概率不太会影响到我的这个产品的销量;或者另外一个和我一样平时卖1-3单的竞品,它突然卖到5单了,如果类目不是特别特别小,理论上也不太可能影响我的销量。所以这一项工作一般只需要跟进主推的热销产品;

如果是主推的新品,建议推广的前提要做好竞品的市场调研工作,定期看看他们的Listing,一方面是学习优秀竞品,另一方面是通过了解竞品情况,以便保持我们产品的优势;

四. 查看广告的数据

虽然建议大家每调整一次广告起码要观察3天左右或以上,但是我们还是应该每天都抽一定的时间出来研究一下广告的数据,分析一下每个广告的表现。

有人就会问了,每天看广告,是不是看一下ACOS是不是达标就可以了?

只看ACOS当然是不可以的啊,哪怕某个广告的ACOS是你能接受的,比如25%左右,但是可能它还有进步的空间,如果是手动广告,可能有某个关键词近几天花了20美金都不出一单,另外有1-2个词的ACOS是10%左右的,每天预算不够花的话,如果只看ACOS,可能你就直接加预算了,但是其实这个广告是可以通过优化表现得更好的;

我也有见过有人,看到自动广告的ACOS是150%,吓得赶紧就关掉了那个广告,但是点击进入到匹配方式的界面后发现,同类产品这个匹配方式的ACOS只有30%,广告大部分的预算都是给紧密匹配花掉了,还没有产出,从而导致了在广告活动界面,看到的综合ACOS是150%,这个时候我们比较好的优化方式应该是暂停紧密匹配,或者是把竞价降到很低,把更多的预算留给同类产品;

如果是表现不好的广告页面,调整前建议拉多个时间维度的广告数据做对比,1. 过去3天(不含当天,因为数据有延迟);2. 过去7天;3. 查看历史,找出上一次调整的时间;4. 查看调整前和调整后的数据;

看完以上数据后,得出结论:

1. 我的广告比之前好了,虽然咋一看数据还不太理想,但是ACOS从之前的60%降到现在的35%了,因为某一天我把只花钱不出单的紧密匹配的竞价降到非常低了/我某一天降价了,降价后转化率上来了/我否定了某些关键词/我提高了某个匹配方式的竞价等等;

2. 我的广告比之前差了,虽然现在的ACOS是30%,但是之前ACOS是18%,期间我什么都没有做,但是我发现我的CPC上涨了,CTR下降了,于是我考虑稍微降一点点竞价测试几天;

讲到广告优化,要讲的就实在太多太多了,改天再专门写一篇广告优化的文章,总而言之,就是要每天看广告数据,而且不能停留在广告活动界面,而应该进入到具体的广告界面,并对比多个时间维度的核心广告数据。

五. 定期分析业务报告数据

复盘产品处于不同生命周期,不同价格,不同广告策略情况下的访客量,订单量和转化率的情况,如果Excel表格用的比较溜的,建议是按每日下载了表格后,通过数据透视,来分析某个ASIN的处于不同生命周期,不同价格下的访客量,订单量和转化率的情况;

分析这个数据有什么用?对于佛系卖家来说,作用可能真的不大;如果是精品运营卖家,我们可以通过分析这些数据,有理有据的作出相应的运营动作,比如:

1. 近7天的销量下降了10%,发现访客量下降了15%,转化率变化不大,考虑到库存比较充足,接下来会通过加大优惠券的方式拉高自然流量(5%-- 10%),并增加10美金的广告预算,观察1周;

2. 近7天销量下降了8%,最近的转化率下降了3%,复盘近期的运营动作,发现我近期暂停了优惠券,考虑到恢复到之前的转化率和销量的话,有可能会缺货,先观察,不做任何运营动作,等下一批货到货时,立刻开出新的优惠券;

通过业务报告的数据,我们也可以了解到某个ASIN的转化率是否理想,如果不理想,我应该及时作出相应的优化动作,比如:

1. 降价提高产品的性价比;

2. 优化产品的图片, A+页面等;

3. 增加产品视频;

4. 优化广告,避免带来过多无法转化的流量;

5. 优化Listing的关键词等等;

六. 定期整理差评和退货报表,整理产品的问题点

1. 反馈产品问题给工厂;

2. 针对listing可优化项优化listing图片和5点

七. 结合产品的销售情况,安排下单和发货,并跟进进度

每个返单,需要确认以下几点:

1. 产品差评能否改善,是否需要工厂配合优化产品;

2. 说明书是否需要修改;

3. 产品包装是否需要修改;

4. 其他站点是否需要一起下单;

5. 下单数量要考虑每箱装箱数量,下单总数近似整箱;

八. 定期跟进亚马逊库存是否正确;已接收的库存是否正常接收完毕;FBA配送费是否异常;

九. 定期跟进核心竞争对手以及负责的小类目的新品销售情况,及时和产品开发沟通开发新品的情况;

十. 打造优质Listing,制定新品的运营和推广计划,执行并跟进效果

精品运营的新品数量一般不会很多,所以我就放在最后简单带过一下。要打造优质的Listing也是需要花很多时间的,也非常考验一个运营的能力的,所以有机会再和大家唠嗑一下Listing的打造。

运营们每天那么忙,真的不是只言片语能够完全概况得了他们每天的工作,抛转引玉,欢迎分享和吐槽~

博客主人YeLongCu
男,文化程度不高性格有点犯二,已经20来岁至今未婚,闲着没事喜欢研究各种代码,资深技术宅。
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