如何高效运营亚马逊？亚马逊关键词大揭秘

上期回顾：

八、匹配的方式、特点

（一）精准匹配的特点（注意要点）

1、例如客户投放boy toys,对应产生的搜索词就是:boy toy和boy toys

2、如果买家点击了我们的产品,相对于做词组匹配或者广泛匹配的投放而言,boy toys这个词权重会得到最大化的提升

3、相较于“词组匹配”匹配和“广泛匹配"，“精准匹配”的排名位置和曝光趋势更容易被监控和追踪

4、一词一组的投放方式,更利于各项细节数据指标的监控,可以通过广泛、词组匹配“词根”测试出来的词再做精准投放

（二）词组匹配的特点（注意要点）

1、例如客户投放boy toys,对应产生的搜索词结果就是:4 years old boy toys ; boy toys for christmas

2、广告一开启之后,一个词会变成几百个衍生词，系统再根据产品做数据计算,给“精准”的词推送更多的曝光+点击

3、“词组匹配”的广告关键词投放模式更加适合“更具”优势的产品投放,以及投放初期不确定要用哪些关键词的卖家

4、一词一活动的投放方式,更利于各项细节数据指标的监控

（三）广泛匹配的特点（注意要点）

1、例如客户投放boy toys,对应产生的搜索词结果就是:4 years old boy toys ; boy toys for christmas，也可以是: toys boy christmas

2、广告一开启之后,一个词会变成几百个衍生词,系统再根据产品做数据计算,给“精准”的词推送更多的曝光+点击

3、“广泛匹配”的广告关键词投放模式更加适合“更具”优势的产品投放，以及投放初期不确定要用哪些关键词的卖家,另外,当产品的排名上升到了一个新阶梯，也可以使用广泛匹配,查找未攻下的流量口,继续做新一轮突破

4、不确定投放什么词的时候,可以寻找词根,一个单品投放一个词根,实现快速测词

（四）词组、广泛、精准

词组前后可加词，中间不可加词，不可调转

广泛前后可加词，中间可加词，可调转

精准前后不能加词，精准中间不可加词，不可调转，可以加复数

（五）万能公式

销售额=更多流量*转化率+更高复购率

1、更多流量：新品布局、促销、秒杀、重点节日、prime day、黑五、网一亚马逊站内广告、亚马逊自然流量口、亚马逊品牌广告、亚马逊展示型广告、DSP广告、站外网红平台

2、转化率：增加客户评论、提升送货效率、有竞争力的价格、折扣+coupons、优化市场推广内容（主图+A++视频)站外广告图片

3、更高复购率：有竞争力的多ASIN、老客户再营销-DSP、再营销的折扣+coupons品牌故事

九、如何针对下单率，进行关键词调整

（一）低下单率

针对产品的转化情况做出的分析：尾部关键词(搜索量为尾部)

对应受众：潜在消费者

关键词位置：流量口第一页之后

（二）中等下单率

针对产品的转化情况做出的分析：腰部关键词(搜索量为腰部)

对应受众：非精准亦或者购买意向偏低的客户群

关键词位置：流量口第一页第10名以后

（三）高下单率

针对产品的转化情况做出的分析：头部关键词(搜索量为头部)

对应受众：精准客户群、老客户群、购买意向高

关键词位置：流量口第一页前10名

十、词监控的目的

确定产品的销售速度和词投放位置的关系，以便于更加准确以及快速地判断在什么样的阶段，应该将词投放在什么样的位置，并且跟踪关键词的排名以及类目的排名情况

提高投放效率，很多时候如果仅仅只关注数据本身，会在调整竞价上面浪费大量时间

十一、具体数据具体分析：点击 曝光 转化

（一）关键词点击量高 关键词转化低

投放策略:用不同的竞价测试变换不同的位置改变主投关键词

同步可以通过修改页面定价以及做不同的促销加快排名的提升速度

（二）关键词点击量高 关键词转化高

投放策略:用不同的竞价测试如何才能降低获客成本监控单品盈利情况，掌握产品的周期性波动，让产品长期稳定排名

（三）曝光量高 点击数低

投放策略:查询该词的品牌分析报告中的搜索频率排名情况，确定是否该词的搜索频率排名过低，如果不是的话，需要提高竞价

曝光高，点击低也有可能是词和产品并不匹配，需要将该关键词放到前台搜索框，看对应出来的竞品和我们的产品的相关度

可以抢攻竞争对手的主要流量词

（四）曝光量低

投放策略:查询该词的品牌分析报告中的搜索频率排名情况，确定是否该词的搜索频率排名过低，如果不是的话，需要提高竞价

（五）ACOS

1、ACOS高、点击数高

有可能是该词自然权重过低

提升产品的绝对优势,价格,评价等

降低单次点击竞价

2、ACOS低、点击数高

抢攻更多竞争对手的出单词

稳定重点词排名

测试更靠前的位置，看是否有更好得出单效果

3、ACOS低、点击数低

提升竞价

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