亚马逊选品中，品类选择为何如此重要？

图片来源：图虫创意

各位跨境的卖家朋友们补发一篇文章，我在之前的文章中不止一次的提过一个观点“品类选择决定了60%的选品结果”，但没有重点拿出来讲，我怕大家只是把它当成一句话，所以今天想重点聊聊背后的原因。

《精铺是我看到的最“令人费解”的亚马逊选品手法!》在这篇文章里，我有提到除非有一种情况可以精铺，你还是一个刚入行不久的新卖家，亚马逊的选品能力与运营能力都还没有打磨出来，借助这种“精铺”的选品策略做练习。

《从实际效果给你泼个冷水，差异化不能包治百病！》在这篇文章里，我写了下面一句话：在迭代创新的产品中，差异化想要效果好，品类选择了占了60%的要素，加上产品差异化的加持，做爆款的概率才会高。

《没有思考盲点的亚马逊264选品法！》在这篇文章里我又强调了一次。亚马逊264选品法中，我觉得决定选品成败有二个重点！第一个重点：行业产品细分。行业细分也就是我在之前的文章提到的“行业产品树”。为什么产品细分如此重要以至于我觉得它占了选品成功率的60%。

在这3篇文章里，我反复强调了选品中类目选择的重要性！并且依据流量的2/8分配规律从成本核算的角度讲了原因，这里我再补二个其他维度的原因。

Ａ：类目选择选择如此重要，背后的宏观原因是市场资源错配。

市场很大，任何人在面对市场竞争时都是盲人摸象，因为看不清市场全貌所以很多人做选品的方向选择时都是依据自己的资源和工作经历，这样就会现一种情况，市场上门槛低的产品一定会出现供大于求的情况，也就是大部分的亚马逊卖家做选品的时候会扎堆到一些常见的产品上！反之，这个市场中也一定存在需求大于供给的产品。

这个实际就是社会资源配置里的2/8现象，80%的人在做选择时因为视野的限止会一窝蜂的挤在一些热门事物上。这种现象不止亚马逊有，国内电商的淘宝 京东 苏宁也都存在。我在微博上会关注一些做国内电商的人，大家都有类似的观点。截图一个给大家看看。所以市场供需关系永远是选品的第一定律！

图片来源：微博截图

B:为什么在电商这种营销渠道中，极化了类目选择的重要性？

因为电商流量的2/8分配，导致出现了一个类目头部卖家赢家通吃的现象。在传统的线下商圈渠道中，一个商圈中能覆盖周围5-10公里的用户，所以它是明显的长尾生意特点。而在电商生意中大量的卖家去竞争前二页的广告位，一定会推升流量成本。所以大家看现在的亚马逊上，很多品类出现了售价跟流量成本严重倒挂的现象。比如一个售价20美金的产品，广告的单次点击成本在1美金以上了，这种现象就是明显的供大于求的畸形的市场竞争推高了流量成本，如果产品特点还是标品属性，基本上新卖家就没有机会了。

因此这里也引申出了我自己选品时一个判断品类能否进入的标准，就是看自动广告的引流成本，如果售价和单次点击成本倒挂，我就直接放弃，不再浪费时间做行业特点分析与竞品分析了。

那么对于这种情况的最合理解决方案就是切换类目，去找一些竞争相对温和的品类，就会容易很多。

C:选择大于努力，强调多少遍都不多。

接着我再补充几个其他维度上类目选择特别重要的原因，它们是：一，行业变化快慢的原因；二，设计风格变化的原因；三，亚马逊平台本身的原因。

对90%的卖家来说，我们能接触的产品，都是传统老行业了，像风口中的行业比如电动汽车这种产品大部分人都做不了，再加上第二个原因，包豪斯设计风格的流行。这二个原因导致大部分的产品差异化对运营结果的影响并不是决定性的，所以长袖善舞，天马行空的做法在产品端并不一定可行。

同时，由于亚马逊平台本身的设计，导致这个平台是比较适合普货的，大部分产品没办法像淘宝的详情页一样通过视觉高端化来提升产品高端感。

所以基于以上这些原因，在做亚马逊的选品时类目选择就变得异常重要！找一个竞争强度温和的类目，盈利会简单很多！选择大于努力，不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰，这些话的背后都是同一个意思，类目选择很重要。

但我还是要强调一点，类目选择决定了选品的60%，这个60%不是严谨的数学模型算出来的，只是想说明二个问题：

1.类目选择很重要，找对了类目就是找对了方向，listing盈利的难度应该是不大了。

2.但决定listing能否成为爆款的依旧是产品差异化与卖点。因为电商的类目2/8原则会让好产品赢家通吃，所以有实用卖点的差异化产品，会让选品的成功率提升到80%。

那差异化与包豪斯是不是冲突？答案是不冲突，这个也是市场上好产品少，同质化多的原因。

图片来源：画图软件自制

接下来我再回答一个公众号里跟一位卖家朋友的讨论。

既然类目选择如此重要，然后你又反对精铺，这二者之间是否存在运营上的矛盾？

我自己运营中关于这个点的理解是：1.做TOC的零售电商说到底还是一个消费者信任感塑造的过程。2.周转率是我运营指标的核心之一。

所以我的结论是不管你是新卖家在训练自己的选品方法，还是做为老卖家在找新的产品方向，前期就是大面积铺货，不浪费时间，目的是找出市场上售价与引流成本还有供应链合适的品类，把选品的大方找出来。

然后深耕一个品类，当你把产品排名运营上去之后，周转率加快随之的各种经营成本都会降下来。海运成本 营销引流成本 库存成本 产品出厂价成本 ，这些成本的降低会让你有越来越明显的竞争优势。

同时，注册一个商标深耕一个品类还有一个好处，慢慢的你的产品会积累一些类似于品牌效应的买家信任，再推新listing时起量会容易很多。

所以作为一个一直做FBA的卖家，我还是反对精铺，以上我也是我自己的选品步骤，第一步铺方向，找出有机会的品类，第二步深耕这个品类！

对于第一步的铺方向，后面有机会了，我再写一篇文章把我自己常用的快速筛选与分析品类的方法分享给大家！

卡卡孔庆黎

讲我懂的，讲大家能听懂的。

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