外贸卖家产品怎样做到差异化？

2022-03-28 16:50:18 跨境问答

外贸卖家产品的差异化该怎样去找？

外贸卖家产品的差异化该怎样去找？

一、往大了找。

同质商品，我怎么能卖得比别人好？

步骤一：拓宽思路，不要老是跟自己的产品比。

没有他高就比他胖，没他胖就比他帅，没他帅就比他壮，没他壮就比他胖。

假如这十多个例子中你都不如对手，还要最后一招：放弃！顾客不会买你的东西。

步骤二：“然后呢？”

这种说法就是让你代表客户对自己进行质问。要问得铿锵有力，最好指着自己鼻子说生气。询问之后，自己再试着回答自己(也许觉得别扭)。

例如，您第一步就告诉客户：我的公司是全行业第一。

然后假装有顾客在问自己：然后呢？

最终，再用销售员的话来回答：这意味着，我们可以给你更多的实施经验，更长期的稳定服务(死的慢于别人)，质量也更稳定(做得太多，自然会做)。

这种方法的关键是一定要把下面的问题的答案说出来，千万不要以为你说出了前人独特的优点，客户自己就会产生联想。顾客才懒得去想。假如他不想，你的优势将毫无用处。

因此，只有客户认可的优势才是优势，功能不是，服务不是，甚至是价格。

二、找深一点。

为什么我们Sales会认为我们与对手是同质的？这是因为，我们把自己的东西和对手的东西直接进行比较。你们有10个特性，他也有10个特性，自然是同质的。

但问题恰恰出在这里，顾客根本就不是这样的！同质：选择和客户进行比较，而不是将自己与对手进行比较。

比较法可参照：真正的Topsales已经走在火拼差异化的道路上！

顾客的比例如何？他们通常不是把一种产品与另一种产品进行比较，而是把一种产品和自己的需求比起来，再把比较结果与其他产品进行比较。以此为例：

或者说你和对手都有10项功能。顾客有5种要求。

此时，客户会将这5个需求与您的产品性能进行比较(至于他怎么知道你的功能，另当别论)，发现有4种需求满足。您觉得客户觉得您有多少功能？

对，就是四个！这不是5分，而是10分。

此时顾客又拿起与对手的对比问你：你们有什么不同？(顾客一般不会主动告诉你我有5个要求)

这么说，可能很多人开始明白了。同质不是功能的多少，而是满足了顾客的需求。这里就是Sales展示才华的地方。

怎样才能使顾客感到你满足了自己的要求？顾客认为你的产品满足他们需要有两种方法：

1.在你谈到了大量的特性后，让客户自己去将需求与产品功能联系起来。

2.当你首先了解客户的需求后，这个链接是由你(Sales)而不是客户来建立的。

与之相比，后跟法自然更容易满足顾客最多的需求，也最容易让顾客感觉到你的产品最牛。