标品的买家购买决策特点分析

2022-03-23 20:16:37 跨境问答

标品，就是规格化的产品，可以有明确的型号和具体的匹配要求。

标品，就是规格化的产品，可以有明确的型号和具体的匹配要求。

在标品的购买决策中，由于产品在功能和外观上并没有太大的差别，因此买家往往将购买决定放在两个方面：价格和销量。

这两个维度从消费心理上看，一种是图便宜一种安全感，即人们常听到的从众效应。产品质量好是买家不会判断的，那就是销售高了，每个人都在买的，肯定不会错。购买哪种价格，最便宜害怕质量差，卖贵时显的自己傻，所以就综合考虑，购买价格合适和销售量高的商品。

那么价格和销售量究竟哪一个对买家的购买决定有较大的影响？

销售量，因为所标种的产品本身不同竞品之间的价格差别不会特别大，因此买家在对销售价格和销售之间做取舍时会更倾向于根据销量做购买决定。这也是为什么会发现，亚马逊上许多标出目标类别的best seller产品并非类目最低价，但依然销售最高。

注意：高货值标品或b2B工业产品不包括在内，因为它们还包括诸如市场定位细分、品牌认知等其他考虑因素。

根据买家购买决定的考虑因素，实际投标操作的标品运营具有以下几个优势：

1、SKU数量少，产品变动不大，库存成本可控。

2、产品的前期运营困难，但在排位和销售后，后期运营成本低，一条链接就能吃好几年。

电商中标品的销量分配特点：

因为买家的购买决策都集中在价格和销售上，因此造成标种目标目赢家通知的现象尤其明显，即常听到的“马太效应”，即2/8配。例如：月度类商品的销售数量为10,000个，而到类目10月份的销售量仅为500个。

根据标品分类产品毛利低，赢者通吃的销售特点，营运标品类目对流量红利的需求尤其高，一旦过了流量红利期，新卖家要进入这个品类，就很难再进入这个品类。