专注出海运营平台,解决跨境电商问题
当前位置:跨境智通山 > 亚马逊 > 正文

非标品类目如何高效推品!(31篇)

2023-05-07 12:25:57 亚马逊

我的文章里面基本没有讲过非标品的打法,今天这篇文章来给老铁们分享,我分享一套非标品的打法。

上周我去了一家上市公司做了分享和交流,这家公司主要是做非标品的类目,而且小类目的需求量很大。

这个小类目有如下的特征:

需求量很大

关键词不够集中

复购率很高

第一名的月销量4万单以上,第100名左右的链接也有5000单以上,客单价从20-50美金都有,这个类目有一个明显的特征,那就是复购率很高,可以达到30%以上,也就是业务报告的平均转化率在30%以上。

但是唯一的缺点就是关键词不够集中,对于精准相关的关键词,CPC的竞价很高。30美金的客单价,对于绝对精准相关的关键词,需要8美金才可以上到首页。

这个类目是典型的非标品类目。

我设定一些条件:

新上架的链接不结合老链接来辅助

新品的客单价大概30美金左右

这个类目可以结合在售老链接带新链接的做法,老链接带新链接是比较容易的,这篇文章讲的,一条新链接不结合老链接,但是会结合种子链接来操作,关于种子链接的做法,老铁们可以参看这两篇文章:



做精铺或者精品的链接,特别精品链接,结合种子链接来推广会更加高效。

非标品的高效推广方法:

直接打搜索关键词广告,而且是从绝对精准相关关键词开始打。

对于这家上市公司,为什么新品的转化率都能够达到30%以上,最主要的做法是,直接打绝对精准相关关键词。

对于非标品的类目来说,一定要严格把关键词进行分类,关于关键词分类,老铁们可以看我之前写的文章:


正如我这篇文章所写,关键词的分类有三种:

第一,绝对精准关键词

第二,相对精准关键词

第三,一般精准关键词

绝对精准关键词里面,又可以分成:

第一,绝对精准大词

第二,绝对精准中词

第三,绝对精准长尾词

那么这家上市公司的做法,是直接来硬抗【绝对精准关键词】,比如某一个绝对精准关键词A,广告后台的建议竞价是3美金。

然后这家上市公司的运营做法,直接给到此关键词的单次竞价大概6-8美金左右,没有采用加BID的做法。

这样做有好处也有坏处:

好处就是可以保证此关键词广告,在首页顶部/其他搜索位置/商品页面都有广告点击,也就是说,曝光量和点击量都会比较大。

坏处是,后期想要把广告单次竞价降低下来,难度有点高。

我们把此数据代入ACOS公式:

ACOS=平均CPC/平均转化率/客单价

根据上面的数据:

ACOS=6美金/30%转化率/30美金客单价=66.66%

根据毛利率的公式:

30美金客单价,大概有30%毛利,也就是整体ACOS需要控制在30%左右,广告订单不会亏本。

然后这家上市公式,打关键词,基本就是打了绝对精准关键词,就没有再去打相对精准和一般精准关键词,所以直接面临一个局面,链接的访问量上不去。能够做到小类目前100名的链接,也就是2条左右,但是这家公司的实力,是远远不止这样的实力,小类目前100名的链接,最少要杀入10条以上才匹配的上。

基于这个公司目前做链接,大概是在精铺和精品的模式游走,以及他们也可以放权烧广告,今年他们想要玩精品模式走,精简精铺链接数量。

然后我给与的做法是:

第一阶段:主打绝对精准关键词

第二阶段:主打相对精准关键词

第三阶段:主打手动定位ASIN

第四阶段:主打绝对和相关关键的商品页面

第一阶段:

还是维持原来的做法,照样是打绝对精准关键词,因为有复购率这个原因,买家第一次下单,第二次再复购的概率在30%以上,以及根据这条ACOS公式:

ACOS=6美金/30%转化率/30美金客单价=66.66%

那么是直接投入钱烧绝对精准相关关键词。

然后单次竞价我不建议直接采用6美金起步,而是直接采用后台推荐关键词的默认竞价,比如某个绝对精准关键词A,建议竞价是3美金,那么可以采用3美金+BID做法。

比如采用3美金+(100%-200%)BID,如果100%BID的曝光量较低,那么BID可以提到150%,甚至到200%,这个目的就是要确保把关键词打到首页顶部。

这种模式的曝光量不会特别打,但是CTR会很高。直接打首页顶部的CTR是会很高的。

基于这个类目的绝对精准关键词没有多少,所以我建议采用多开几个广告活动,每个广告活动放一个关键词,或者某一个词根关键词即可。大概可以新建5个这样的广告活动。

然后每个广告活动的目的就是要确保CTR和CR这两个指标。然后每个广告活动每天广告点击最大控制在10次以内。而且新品的广告要做到可控,广告预算循环渐进的提升。

比如打绝对精准关键词,按照平均转化率在30%来计算,

一天10次点击大概就有3单广告订单,客单价30美金,广告平均CPC是8美金左右,也即是烧了80美金的广告费,带来3单广告订单,这种是以BID模式提升平均CPC换取首页位置的做法。

为什么我建议绝对精准的关键词采用后台推荐的单次竞价,而不是直接高竞价策略,因为这个阶段,我就是不想给关键词的广告点击集中在其他搜索位置和商品页面,而是把大部分的点击集中在【首页顶部】,这个目的可以快速做亚马逊收录,以及不会影响我后面其他广告活动的单次竞价。

请老铁们记住这个点:

对于任何一个关键词,如果前期给了太高,那么后期再想给降低的单次竞价,这个关键词大概率会没有曝光和点击的。

第一阶段的做法,分成两部分的,

第一部分,打绝对精准关键词的【首页顶部】

第二部分,打绝对精准关键词的【其他搜索位置】

比如关键词A,dash cam front and rear绝对精准大词

第一部分,采用3美金+100-200%BID打首页顶部,保证此关键词的CTR和CR,那么dash cam front and rear的关键词自然排名也会上升很快。

第二部分,采用3美金不加BID打此关键词【其他搜索位置】,有了dash cam front and rear的关键词自然排名【权重】,3美金的单次竞价,此广告活动的广告点击会出现在其他位置和商品页面,随着质量分的起来,其他位置的广告点击增加起来。

代入ACOS公式:

ACOS=3美金/30%转化率/30美金客单价=33.33%

通过第一部分【适量广告点击】确保CTR和CR,以及通过第二部分【多量广告点击】,确保CR和访问量。那么就可以让第二阶段的【相对精准关键词的自然排名出现】。

对于第二部分的【相对精准关键词】,并且出现了自然排名的关键词,我们还要采用同时【打首页顶部】和【打其他搜索位置】。

我的建议是,直接打【打其他搜索位置】,首页顶部就不要再去打了,因为平均单次竞价较高,而且转化率也是中等,所以直接采用打其他搜索位置来确保【适量的CR和较多的访问量】。

打完第一和第二阶段,链接的搜索量就会稳定下来,以及链接的质量分过关了,再去打第三阶段的【手动定位ASIN到竞品页面】会更加高效。这个阶段的目的就是要告诉亚马逊,我就是要匹配这样的精准关联流量,以确保下一阶段的广告流量不会往很泛的商品页面流量去。

第四阶段,就是要打绝对精准关键词和相对精准关键词的商品页面广告点击。第三阶段确保了第四阶段的关联流量不会跑偏。以及进一步抢占竞品的关联流量,并且和竞品关联上。

其实打非标品,最关键的就是要确保CTR和CR,一步步来布局,不要一下子把流量来打开,以防止过多的垃圾流量影响了CTR和CR。

今天就讲到这里,后面的文章会更加精彩。老铁们关注我就行。