蹊跷！SHEIN和TikTok为什么都一致选择年销200万刀的亚马逊卖家？

跨境电商全托管模式遍地开花，以女装起家的快时尚巨头SHEIN推出平台模式，TikTok Shop美国店也蠢蠢欲动。2023年，手握大流量的平台都在全力拉拢卖家入驻。而他们抛出橄榄枝的对象不约而同的均指向亚马逊卖家。

令人诧异的是，目前网传的SHEIN第三方平台和TikTok美国小店都列出一点：入驻卖家在亚马逊美国站的年销售额需要达到200万美金。为什么两个平台会定下这样一个指标？背后有什么样的意味？

（特注：SHEIN第三方平台全托管业务无GMV硬性要求，以下提及的SHEIN第三方平台业务均指为非全托管业务）

01、制定门槛的考量：吸纳成熟卖家

日前有消息称，TikTok Shop美国跨境店即将向中国卖家开放，在入驻条件中提及，如果是亚马逊卖家，其在美国站点的年销售额需在200万美元以上。对于设置此门槛的原因，相关人士分析道，平台定义的200万美金即1400万人民币左右，或许只是一个市场均值的参考，在他看来，这个GMV水平在亚马逊不算很高，年销在200万美金之上，证明卖家在美国市场有一定实力，了解当地市场需求，产品在当地已有一定受众群体，能快速在TikTok Shop打开局面。反之，如果在亚马逊年销低于200万美金，可能卖家自身体系有一定的问题。

今年5月份开始，SHEIN第三方平台在向市场推广平台模式SHEIN Marketplace，在巴西试点之后，近期已在美国市场推出，并计划进一步铺向全球市场。根据雨果跨境从SHEIN第三方平台招商人员了解到的信息，SHEIN第三方平台的入驻门槛（非全托管业务）也是亚马逊美国站的流水200万美金。一位SHEIN第三方平台招商人员表示，这是一个硬性门槛，低于200万美元的卖家几乎没有通过的可能，内部审核非常严格，“设置门槛的目的是筛选优质卖家。”

（SHEIN第三方平台招商信息截图）

雨果跨境查看SHEIN第三方平台的招商信息，其明确说明，SHEIN Marketplace是平台电商模式，商家以品牌商家的身份入驻，独立运营店铺，不是作为供应商。因此，入驻SHEIN第三方平台并不是简单的报价、供货，还需要卖家具备一定运营能力。

由此可见，不管是SHEIN还是TikTok，都有意吸纳在美国市场有成熟运营经验的亚马逊卖家。

江苏凡高电商创始人闫东坡指出，在亚马逊美国站做到年销200万美元是有一定难度的，达到年销百万美金已算是比较成熟的卖家，亚马逊平台是做流量变现的生意，成熟的卖家经过市场检验，转化率都不错，所以SHEIN和TikTok这样的要求也是从平台自身的收益考虑，这类卖家一旦进入平台，平台在佣金和GMV等方面有更大的助益。此外，SHEIN和TikTok的开放平台策略，需要有示范效应，优质卖家的进场才会吸引更多卖家入局。

也有行业人士指出，在门槛的设定上，如果定太高，有可能会损失一批产品力强、跨境运营弱的公司，但在这些公司中也有平台需要的未来优质卖家，平台可能会边跑边调整，维持一个平衡。

02、年销200万美元的两类卖家

据研究公司Marketplace Pulse在2019年发布的研究数据显示，亚马逊全球平台上有不到10%的活跃卖家年销售额能达到10万美元，只有1%达到100万美元，即只有3万卖家年销售额能达到100万美元。到了2021年，Marketplace Pulse再次披露的数据显示，年销售额超过了100万美元的卖家为6万名。但其指出，销售额能超过100万美元，仍然只占少数，因为当时的卖家数量已超600万。

（图片来自：Marketplace Pulse）

Marketplace Pulse的另一个数据显示，2022年亚马逊美国站有1.5万名卖家获得超过10万份订单，这些卖家几乎贡献了亚马逊第三方市场销售额（GMV）中的一半。如果按客单价20美元计算，这1.5万名卖家在亚马逊美国站的年销售额刚好达到200万美元。

添美翼创始人江端武告诉雨果跨境，单个站点年销200万美元在亚马逊并不算高，但已经属于成熟卖家，按客单价20美元计算，日销300单左右，如果做的是轻小件产品，客单价不高，说明其运营能力较强，可以大致分为两类卖家。“一是亚马逊老卖家，七八年前已经在做，账号的流量一年比一年大，评论各方面也沉淀了很久，这两年逐步的增长，年销200万美金以上是很有可能的。二是新卖家，刚入驻一两年达到200万美金，意味着产品的投入、推广费的投入、货品的投入都非常大，有这个实力。这两类卖家是SHEIN和TikTok想接触的，因为不管是供应链还是运营，在美国市场一年能做200万美元，这类公司至少已经进入稳定期或者成熟阶段了，再去其他平台的话，各方面更加容易适应。”

据雨果跨境了解，添美翼做的是大件产品，客单价在100美金，在做亚马逊的第一年，营收就达到200万美金以上。另一位今年年初开拓宠物类目的亚马逊资深卖家表示，他总计4个SKU，客单价也在100美金左右，现在美国站日均300~400单，一个月销售就能达到100万美金，“高客单价容易达到200万美元的门槛，如果是二三十美元的低客单价，能做到的大部分是铺货型卖家。”

对于SHEIN第三方平台和TikTok美国小店，江端武认为，两者目前各有优势，但有所差别，SHEIN的供应链管理能力是其一大护城河，也是其做平台模式的一大优势。官方曾经披露，SHEIN的一件服装，从打样到送到消费者的受众，只需要短短20天。而在去年10~12月，SHEIN每天都会上新5000~6000款SKU，存货周转天数为30天。而TikTok在短视频流量和社交领域有先天优势。

在两个平台的招商门槛披露之后，雨果跨境针对亚马逊卖家做了一个问卷调研，在入驻门槛相同的情况下，有四成卖家表示有意入驻SHEIN第三方平台，另有六成卖家表示对TikTok美国小店感兴趣。在外需疲软、成本上涨、流量稀缺的背景下，两个平台对亚马逊卖家均有一定吸引力。

对于SHEIN第三方平台和TikTok美国小店，你有什么看法？

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