大道至简，写给亚马逊运营中的魔怔人！

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A:运营中最大的内耗-简单的事情复杂化。

最近在抖音上连续看到好几个博主在聊“关键词反查”然后又把关键词分成流量词与出单词，我就真的是大无语，一个特别简单的事情，被说的这么复杂，意义在哪里呀？

在我的理解中，电商中的关键词特别简单，就4层意思：

1.载体：在搜索电商中，关键词是流量的核心载体。宏观看流量的载体有文字 音频 视频 后面可能还有VR，但当前的电商技术中流量的主要载体还是文字。

2.共识：关健词是卖家与买家之间对一个产品的共识，卖家用这个词来标记产品，买家用这个词来搜索产品，这种共识让供应与需求能能正确匹配。

3.精准：发布产品信息时，力求描述产品的关键词要精准，跟产品属性不相关的关键词不要写。

4.来源：利用竞品信息与亚马逊后台的“ABA关键词”就足以把跟产品相关的搜索词梳理完整。

信息发布与关键词梳理这件事情，在我看过就2-3个小时的工作量，对于一些简单的标品可能就半小时的工作量，这么简单的事情真的值得大家又是关键词抓取工具，还要配上关键词反查，这么干累不累啊？把时间省出来干其他事情不香吗？

A.1:至于为什么listing不出单？问题的核心不在你信息发布时的关键词上！

只要精准就没有问题，不要不出单时就疑神疑鬼，把问题反推到关键词上，然后病急乱投医去弄一些没用的骚操作，listing是否出单的决定性因素是流量层次，也就是你产品的搜索结果能否稳定出现在前3页。

A.2:对于亚马逊上的标题与ST撰写，二个标准做好了就达标了，不堆砌+精准。

因此不要在乎标题是不是要写的长一些？也不要在乎ST里亚马逊给的“文本框”是不是都填满了？只要符合不堆砌+精准 对于一些关键词少的产品哪怕ST空着也没关系。

出单实际是流量层次决定的，亚马逊上很多产品PC端搜索结果只展示7页，而大部分买家一般在前3页就做购买决策了，其他产品都只能是长尾流量，对于长尾流量出单就是不可控与随机的。

所以没有出单词与流量词的区分，也不要花太多时间研究关键词反查，这些都是运营中的百无一用。

B:大道至简，很多人愿意在“无关痛痒”的事情上花时间，却很少愿意去解决真正关乎结局的问题！这是最大的运营悲剧。

在运营中，我经常看到有人执着于研究广告打法，纠结于关键词是不是精准，还有很多人纠结于产品的描述（BT）是写长一点还是短一点好？

B.1:先说结论：这些运营中的实操，错了是立马可以修改的，经过一段时间的试错，不同的卖家会越来越趋近同一水平，所以运营实操不是拉开竞争差距的发力点。换个说法，不同的卖家之间，关于运营实操的结果，大家都是大同小异。所以选品决定了80%的ACOS结果，因此不要纠结于自己的广告投放技术是不是高超，广告投放技巧改变不了本质上的运营结果。

B.2:那产品的描述（BT）是写长一点好还是短一点好？

我的建议：

1.简单产品就力求50个单词把5点描述搞定。

2.产品功能复杂的，7张主图里没有完整表达产品卖点的，可以写的稍写长一点。

为什么我会这么建议大家这样写撰写产品5点描述：

因为1：让买家高效快速的获取产品核心信息，是优秀用户购物体验的一部分。简洁精练比一大堆优美形美词的堆砌更有效，这些优美的形容词把它们体现在图片上会更加效果。

因为2：产品5点描述里的关键词对产品搜索结果没有加权，没必要在产品5点描述里过多堆叠关键词权重。

所以大道至简，不要内卷在无关痛痒的事情上，把时间与精力花在真正决定运营结果的产品上。

C:做好亚马逊实际上很简单，按下面三个步骤走就是正道，但正道沧桑。

C.1:前期就是铺货，多发一些产品，边无脑的发产品，边学一些运营。这个过程是找到竞争相对温和的类目，能否找到正确的类目，占了你运营成功率的60%！

为什么找合适的类目如此重要？我讲一组数据你就懂了，我以接触过的二类产品为例，它们的售价都在25美金左右，中间的海运和FBA成本也相差不多，但A产品目前亚马逊上的广告单次点击成本在0.4美金左右，而B产品单次点击成本是1.2美金。哪个产品运营盈利的机会大一些，一目了然。

为什么会出现这种现象？主因是市场资源配置的2/8原则。人类是跟风的这种现象不光出现在大众流行领域，做生意的人也一样，出现的结果一定是80%的人挤在20%的行业上，导致这些热门行业大批的从业者推高了竞争成本，出现了社会资源错配的现象，正常来说一个25美金售价包邮的产品，超过0.8美金的点击成本，就说明出现了竞争畸形的情况了。大家都听说过亚马逊上的“吉祥三宝”，为啥叫它们死亡类目，就是市场错配竞争太大了，导致没有小卖家的生存空间。

这个逻辑你能从生活中找到无数阐述这个道理的说法，随便讲几个吧“男怕入错行，女怕嫁错郎”“顺势而为”这些话背后的意思都是讲，做事情，选对赛道很重要。

大家再看看最近20年央视春晚与广告的冠名趋势，之前最多的日化与饮料酒水，接着是家电，近几年变成联网公司与汽车企业，这些宏观市场趋势的变化也在说明一个问题，在增量行业的竞争中就是要比“存量博弈”的竞争容易很多。

从微观到宏观，从数据说明到生活道理，旁引佐证的扯了这么多，只想说明一个问题，选对方向大于实际努力。

C.2:找到合适的类目后，确定细分产品，然后在供应链上找利润。

找到合适的产品后，做零售最大的成本是营销成本，也就是我们做电商时拿来买流量的成本。由于产品为王对TOC零售来说是个“用户心智概念”，因此决定“销量6力”中有一个是特别重要的力—“产品力”，并且这个占比对新卖家来说比例很大，所以对大部分卖家来讲，决定你是否盈利的不是你的广告投放技巧有多炸天；关键词反查工具用的有多熟练；运营上的实操有多资深；这些因素大家都在差不多的水平线上，拉不开差距。真正决定你能否赚钱的是供应链的整合能力。

C.3:所以写到最后，决定亚马逊运营成败的关键可能如下：

60%：类目选择是否正确。

20%：产品细分与产品差异。

10%：运营实操细节

剩下的10%交给运气吧，做生意运气实际也很重要。

最后：大道至简，不要把亚马逊想的太复杂，大部分人做亚马逊的纠结都在于，看的太少，思维与视角的局限给你坚起了坐井观天的墙，导致很多人无休止的把时间与精力内卷到关键词 广告投放这种无关大局的鸡毛蒜皮上！

卡卡孔庆黎

讲我懂的，讲大家能听懂的。