欧元破1！Prime Day爆冷！下半年跨境卖家到底该怎么卖货？

欧元破1、亚马逊Prime Day爆冷、欧洲站卖家疯狂出逃……在此境况下，不少跨境卖家不禁要问：下半年跨境电商到底该怎么做，还能赚到钱吗？

艾克斯跨境集中营创始人Jeffrey表示，汇率下降、外币贬值意味着结汇时利润将出现缩水。由于近两年国际金融市场剧烈震荡，汇率跌宕对不少外贸企业的业绩造成负面影响，预计欧元在未来一段时间还可能会继续下跌。他建议广大跨境卖家可以针对不同产品的价格、库存管理、推广成本等各维度制定有效策略。具体参考如下：

一、大促过后如何应对销量下降、差评、退货问题？

每年亚马逊Prime Day过后，卖家销量大幅下降情况十分常见，但即便如此，仍需要适当做一些运营策略进而维持现有类目流量。以站内为主，站外为辅相搭配。

站内运营需做好维护评分以及保持站内转化，针对Prime Day期间表现好的词提升竞价和预算，同时设置优惠券Coupon，申报秒杀；而在站外广告上，可以进行折扣推广（如Facebook群组，红人，Deal站）、Facebook广告、Google广告等。

进一步分析如何应对销量下滑，差评和退货等问题，卖家首先要明确公司运营对产品的定位，下图所示为树干产品和果子产品。

树干产品，代表着销量支柱，能够给整个公司产品线贡献流量，主要为刚需品，产品简单优质，客户愿意重复购买。

果子产品，则代表着利润保证，果子产品或许销量不高，但能赚取大部分利润，其具备独特的差异化卖点，并且消费者愿意为此买单。

需要注意的是，大促过后，由于单量成倍上涨，评论也会相应的增加，卖家不仅要关注差评数量，更要关心Listing星级。

（1）造成商品差评的原因包括但不限于：图文不符/货不对板、产品质量问题、安装使用问题、产品使用体验问题、不排除同行恶搞。

针对差评改进措施：联系卖家协商、开Case申诉将有可能删除、改善产品和Listing、适当增加好评（Top，Vine，一键邀评）等。

（2）大促过后单量上涨的同时，退货情况亦很严峻。解读退货背后的原因，比如有产品无法使用、产品不会使用、产品容易损坏、不排除恶意退货等。

针对差评解决措施：联系卖家或申诉、确认产品问题、对于二次能销售的产品可以重新上架销售、总结退货原因并改善产品品质和性能。

二、如何有效处理积货和缺货等难题？

造成缺货、断货问题包括但不限于：销量差直接导致排名直线下滑；断货时间久从而给了竞争对手占据坑位可乘之机，该情况下再次爬升Listing难度较大；新品推广初期发生缺货，容易错过排名持续上升的机会；产品断货后再开卖，由于之前排名下滑，对补货后的销量预估产生难度；影响客户购买体验等等，都会对缺货、断货产生巨大影响。

解决在库库存消耗速度应对方法：一方面，找到缺货原因并及时调整，关闭优惠券和未来的Deal秒杀；另一方面，涨价处理，其他类似有货的产品做促销，加快后续库存的到货速度。比如，可以尝试将产品交期提前、海运改空运、调拨库存海外仓发货等应急处理。除此之外，若要控制库存到货速度，可以进行订单改市场、停止下单和备货备料、国内其他渠道（如线下）消耗库存等方式。

积货对卖家造成的影响：积货会占用公司资金链，其不仅影响了公司的现金流，并且在积货后通过做各种促销来清库存，降低了产品毛利，甚至负毛利，同时也打乱了产品的推广节奏和价格计划。

减少缺货损失就计算公式：

（单价30美金，日销50单，缺货时间10天，缺货损失=30*50*10=$15000）

针对积货处理方法如下：

（1）确认积货的原因，逐个击破，如流量、转化、市场、竞争等。

（2）增加流量，借助各种促销手段，站内比如有优惠券、秒杀、折扣、捆绑；站外有Deal站、博客网红、Facebook群组推广等。

（3）提升转化率，可以从Listing优化、提升评分、广告调整上着手。

（4）降低价格。

三、如何正确进行库存预测和管理？

卖家正确进行库存预测和管理主要有两种方法：一种是，以一周为单位，Anker内部每周二下午会调整一次红绿线（备货计划），跨境卖家不妨可以稍作参考；另一种是目标日销量=Base*系数+Deal需求量。值得一提的是，考察一个运营的基本能力是对一个SKU未来四周的销售预测。

具体参考如下：

①Base=正常情况下非旺季/Deal秒杀等因素干扰的长期日销量【某个阶段的预期销量基数】

②系数=销量波动【由运营来填写，供应链按照系数来满足备货】

③目标日销量为45=0.9 * 50，若真实日销量为53，则预测准确率为1-（53-45）/45*100%=82%

（来源：陈木木）

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