亚马逊链接在不同阶段如何打广告？

图片来源：图虫创意

今天给大家分享的主题是，在亚马逊链接的不同阶段，应该如何打广告才能效果最大化。

01 广告预算如何设定

同一个链接，不同的运营操作都会给不同的预算设置。那么我们广告预算如何设置才是科学合理的呢？

第1种方法 自上而下法：整体销售额百分比法。

这个适用于，店铺已经做的比较大体量的前提下。

比如，我们店铺日销售额$10000，整个店铺广告总预算根据销售额的百分比设置。广告花费占比（TACOS）在20%以下是健康的状态。

所以，对于这个体量的店铺，广告总预算≤$10000*0.2=$2000是正确合理的广告预算。然后，在这个体系下，给我们的新链接分配预算。

比如说，新品预算是总广告预算的5%，那么新品的广告预算每天就是$100。

第2种方法 自下而上法：推广目标倒推法。

这个适用于各个店铺。根据广告希望实现的广告目标而设定广告预算。

产品刚上架不久，我们打算链接一天出30单。一般新品平均广告占比我们都是50%算的。这样，广告单是要出15单。如果转化率是20%，那么需要的点击次数是：15/20%=75次，平均CPC按照$2算，那么我们想实现日广告单是15单，广告预算需要是：75*2=$150

知道如何设定广告预算之后，我们就需要根据预期设置预算了。但是我们要知道，我们不是刚上架目标就是日销30单的，而是说，这个产品推2个月左右稳定在30单。我们预算一般初始值按照10来起步，当广告花完，每天增加5次点击费用的预算。

为什么不一步给到位呢？因为，单量不是一下子到30单的。而是从5到10，再到15，到20...最终到了30单。这是一个循序渐进的过程。

还有一个重要的原因是，亚马逊的流量递增原理。比如说，你给$10美金买了10个流量，如果你直接给了40美金，给了40个流量。当我们从10起步，花完再加，给亚马逊系统的信号是，我们产品很受欢迎，点击每天都能花超，不够用。

当我们预算从10给到20时，亚马逊不是给我们20个流量，而是可能23、24，我们加到40时，流量可能都给到了快60。

此外，给大家一个建议：广告活动预算不要设置太低，以下是最低预算建议。你设置的预算，最起码能够是转化1单的预算。

图片来源：亚马逊前台 02 新品期广告

我们要明白，亚马逊广告不是一成不变的。在产品的新品期、成长期、稳定期的广告目标、关键词选择、竞价策略都是不一样的。

新品期，产品刚上架。

我们最迫切的目的就是拓展流量，让亚马逊系统快速识别我们的关键词，收录产品链接。核心大词流量大、相关性强，带来的流量更多，符合我们拓展流量大需求。新品广告架构可以这么开：

图片来源：跨境移花宫

我们需要主打核心大词，把核心大词推到首页比较靠前位置，这样就能带来大量流量。至于匹配方式的选择，如果是标品，就选择精准匹配，如果是非标品，我们就选择广泛匹配。

竞价逻辑分为两种，一种是竞价策略，另一种是重视广告位调整。新品一般选择固定竞价。因为固定竞价的优点是可以获取更多的点击为目标，符合我们拓流量的预期。广告位调整的话是控广告位的。

如下截图，是我们新品最近几天的广告数据。显而易见：

新品的话，注重的是关键词排名的提升，我们注重关键词的点击率、转化率、关键词下出单量。其他条件不变， 搜索结果顶部，特点就是曝光少、点击率高、转化率高。

图片来源：亚马逊后台

曝光：商品详情页面＞搜索结果其余位置＞搜索结果顶部

点击率：搜索结果顶部＞搜索结果其它位置＞商品详情页面

转化率：搜索结果顶部＞搜索结果其它位置＞商品详情页面

总CPO ( cost per order )= 271.66/39=$6.97

搜索结果顶部CPO=64.68/11=$5.88

商品详情页面CPO =77.09/6=$12.84

搜索结果其余位置CPO=129.89/22=$5.94

这个时候怎么调整呢？刚才我们说到主打核心词大词，推大词排名点击率、转化率高，显然得往首行打。明显看起来，搜索结果顶部，点击率高、转化率也高、CPO低。我们需要把广告位控在首行：竞价2美金不变，首行加成30%，首行的单次点击成本是2.31，然后就达到我们目的了。

图片来源：亚马逊后台 03 成长期广告

成长期广告，产品上架两个月后到半年。

这个时候，广告目标从拓流量转变为销量和转化率。

关键词广告核心大词1-2 已经推的差不多了，我们就去推核心大词3，4，5......还要投放已经上首页的词的词组匹配，扩展更多流量。

因为我们要销量和转化率，就需要投放更多的精准词长尾词，也可以说是高转化词、特征属性词。

比如我们大词是closet lights，然后加上特征属性，就是 led closet lgiths，rechargeable clsoet lights

至于商品定位的话，我们定位竞品的ASIN。很多老铁不知道这个竞品ASIN怎么选。

这里有个窍门。参考同类商品的BSR、New Relase、Wish List，定位里面相似度高、排名靠前，但是他们的价格比我们高或者是他们的评分比我们低的链接。与此同时，我们可以下载广告搜索词报告，找到里面转化好的ASIN拿来投放。

SB广告要开启。

品牌广告中的SBV广告要开启，这样的话，根据我们链接总结的数据，优秀的SBV（视频广告）转化率是SP 的1.5-3倍。循序渐进投词。

如果你的店铺同类产品超过3个，可以开商品集广告定位到旗舰店子类页面，带来更多流量，如果该小品类只有这个1个链接，可以不开旗舰店广告。

成长期SP和SB广告：

图片来源：跨境移花宫

成长期SD广告：

图片来源：跨境移花宫 04  稳定期广告

稳定期，产品上架半年以上。

稳定期保持成长期的广告架构不变，然后继续开广告。在SP广告中扩词长尾词，一个链接不可能只有有限的几个词，关键词表中没有开广告的词，都要循序渐进的加。SB广告中开测试组；刚开始是精准匹配， 精准匹配单量打到天花板就开词组， 然后开广泛。

这个时候我们的广告目标是稳定并扩大销量，降低ACOS，降低TACOS,提升品牌影响率。

稳定并扩大销量，我们产品关键词不可能只有二三十个，而是我们要建立成百上千的关键词表，里面的词我们都是可以循序渐进投放的。大词投放完了，小词会更加便宜，更加精准，转化更高。

此外，我们从原有的SP广告、SB广告，扩展到了SD广告，我们可以定向我们的受众，购买再营销、浏览再营销精准定位我们的客户。

降低ACOS的操作主要从三方面入手：

其一， 提高转化率。通过listing优化、品牌力提升、各种促销（Coupon 、专享折扣、及时否定不相关词/商品）

其二，提高客单价。 可以通过改良升级提高客单价、虚拟捆绑商品、多件套装进行。

其三，选择合理的CPC。此时我们链接早已处于稳定期，参考建议竞价，结合CPC平均数据，循序渐进降低bid ,同时通过优化竞价策略（固定到动态只降低）、广告位调整（首行、商品想详情页面竞价调整）实现竞价优化。

降低TACOS，就是降低广告花费占比。 很多老铁说，广告转化很高，ACOS也是不错，但是广告花费占比太高。 这个究其根源，是因为新品期没有把拓展流量和增加单量为目标。

（来源：跨境移花宫）

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