案例分析,只询价不下单的客户，怎么搞定？

案例分析，只询问不下单的客户，怎么办？核心内容

                                                                                               

案例分析，只询问不下单的客户，怎么办？

   

   

   

   外贸人士都遇到过这样的客户

   

           

   

   总是问你价格，你回答，结果他没有消息，所以来回，他似乎成了一台无情的报价机。

   

           

   

   这样的客户值得跟进吗？

   

           

   

   01

   

   客户真的想下单吗

   

   先来看看朋友的问题:

   

   毅冰老师，你说不行PUSH客户，但是客户不回复邮件怎么跟踪比较好？

   

   我正在跟踪一位美国客户。7月，他主动给我们发了一个样品。我们认为他很真诚，所以我们没收了他的样品费，直接给他寄了两个样品。

   

           

   

   客户收到样品说没关系，测试过，但要等客户client这时我才知道这个客户只是个中间商。

   

           

   

   在过去的两个月里，我们一个接一个地与客户发送电子邮件。当客户提到数量和交货日期时，我们也给出了明确的答案。最快的交货日期是11月底。我问客户是否交货日期OK，他没回复。

   

           

   

   我一发邮件跟踪，他总是提出新尺寸的报价，前后报了三次价，9.2号又发了一个新尺寸报价，然后没有消息。

   

           

   

   之前客户跟我说这个订单很着急，但是我们还处于报价阶段这么久了，所以昨天发邮件问客户新尺寸的产品要不要打样。

   

           

   

   打样和确认样品也要花5美元-7天，我们之前确认的交货日期做不到。

   

           

   

   客户还是没有回复。我该怎么办？

   

   02

   

   做生意的最高境界

   

   当时我这样回复他:

   

   其实我看到的是你的思维和逻辑混乱，问题很多

   

   首先，他只是个中间商，间商这句话。

   

           

   

   也就是说，你本能地有鄙视对方的想法。与最终客户合作比与中间商合作让你更快乐。

   

           

   

   这个想法很危险，你可能不这么认为，但字里行间很容易让对方不开心。

   

           

   

   比如我是buyer，从你的叙述中，我可以明显感受到一丝轻蔑。第二，当客户提到数量和交货日期时，你明确表示最早要在11月底问对方是否ok？

   

           

   

   这个节奏也是错的。

   

           

   

   这个11月底太武断了，因为你不知道客户什么时候下单。

   

           

   

   如果我是你，我会在邮件中注明我们需要60天左右running this order，假如今天收到你的PO，那大约的shipment，可以是end of Nov。

   

           

   

   话要说得滴水不漏。

   

           

   

   因为客人下单晚了，你可以按照60天的计算改变交货期，你没有任何责任。

   

           

   

   如果你能提前出来，他会感谢你的。这就是谈判的水平，销售人员的能力和魅力。

   

           

   

   如果销售人员更专业，还有一条尾巴，会告诉客人，我知道你的订单很好urgent，我们会根据情况优先安排您的订单，尽可能满足您的时间需求。请相信我们的专业。

   

           

   

   这句话一说，就更完美了。

   

           

   

   如果客人晚了10天下单，让你45天交货，然后你当时订单不是很满，可以插一点，但是45天做不到，需要50天。

   

           

   

   你可以告诉客人，你可以提高7天，大约53天。

   

           

   

   这样，你就进入了优先考虑对方的承诺，加快交货期，让对方满意；

   

           

   

   故意留出3天的空间，真的可以提前到50天交货，你可以让客人更快乐，如果没有，还有3天的缓冲，你可以做很多事情。客人有一个新的尺寸供你报价，你如实报价，有时不是客户不真诚，而是第一个项目通常仍然存在pending状态，其他item很多时候，报价可能是客人的诱惑，通过其他产品了解你的价格。

   

           

   

   这时，无论如何都要冲最低价，然后效率第一，每次对方询价，都要第一时间回复。

   

           

   

   这个很重要。如果你拖延，如何让对方信任，给你下订单，效率和服务都很好？

   

           

   

   如何消除他的疑虑？如何突出你比同行业的推销员更强？ 特别注意逻辑顺序和思维方式。一件事属于一件事，一码属于一码。

   

           

   

   只要客人和你说话，你就可以深入讨论这个问题，但避免衍生到其他问题。

   

           

   

   一封电子邮件，讨论一个主题，而不是两者不同item把一切都放在一起。

   

           

   

   一方面跟客人讨论新项目，一方面问老的item如果客人根本想，什么时候确认？ignore那个old project，你的打脸让对方很尴尬，下台也不容易。其实很多时候，你根本不用想太多。做生意要做的就是把事情做得滴水不漏，让客人找不到任何地方钻空子，却沉迷于自己的专业、效率、素养和个人魅力。你总觉得和你写电子邮件很舒服，不像和其他同事沟通那么难。

   

           

   

   （来源：毅冰HK）

   

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   (来源:毅冰HK）