张毅,高客单价产品销量猛增！卖家的玩法也需要与时俱进！

高客户单价产品销量飙升的张毅！卖家的玩法也需要与时俱进！核心内容

                                                                                               

高客户单价产品销量飙升的张毅！卖家的玩法也需要与时俱进！正文

       

   

   机会往往隐藏在你忽视的地方。

   

   疫情改变了海外消费者的生活习惯，也改变了他们的购物方式和购买习惯。

   

   就卖家而言，以往那些屡试不爽的运营模式，效用可能会逐渐低于预期；以前被忽视的类别也可能迎来爆炸性增长。

   

   以eBay以该平台的高价值产品为例，今年上半年有一个明显的趋势——单价超过100美元的产品迎来了更多的增量市场。由于单价过高，资金占用过多，这些类别以前并不受卖家的青睐和重视……

   

   最近举行的创造e会”上，eBay华南区大客户经理Derek分析了这一趋势。

   

   高价值品类增长迅速！

   

   2020年上半年高价值个人消费品爆发式增长。为什么？主要有两个原因:1。新买家带来新的购买需求，提供增长机会；2.高价值产品品牌聚集效应明显，效用高。

   

   1.新买家不断攀升，推动销量快速增长

   

   受疫情影响，此类产品的大量受众和买家从线下或其他渠道涌入eBay该平台带来了大量的购买力，促进了高价值产品的消费和需求增长。

   

   根据eBay第二季度财务报告，eBay今年上半年，该平台增加了800万新买家。我们注意到，除了为高价值产品贡献大量销售外，新买家的购买频率和交易比例也越来越高。

   

   过去，在我们的印象中，当新买家第一次进入平台时，他们通常从廉价产品开始。然而，从今年的数据中，我们发现了一个现象：新手买家不仅购买廉价产品，而且购买高价值产品，而且购买价格范围最大的产品是高价值产品。

   

   我们还发现，中国的卖家通常很少经营高价值的产品。一直深入从事这一领域的海外卖家在今年上半年有了新的增长机会和大量的运输。Derek介绍道。

   

   2.高价值个人消费品市场聚集效应明显

   

   一个有趣的现象——在电子商务平台上，一旦一个品牌进入某个领域进行深度培育，它就会迅速形成聚集效应。例如，一些国内新兴品牌，一旦发现了一个潜在的好市场，就会迅速投资资本聚集和抓住市场。当然，这种趋势也存在eBay上演平台高价值产品领域。

   

   以手机类为例，其实2020年对于这类卖家来说是一个颇具挑战性的一年。除了疫情的影响，整个行业还在5G替代风口，产业链整体涨价。相关数据显示，2020年第一季度，全球手机出货量下降13%，这是过去十年中最差的。但有趣的是，是的eBay这类产品在平台上的销售持续增长。除了大量的新买家涌入外，另一个重要的原因是大量的卖家有良好的供应、良好的价格、产品支持和品牌认可。

   

   据eBay平台数据显示，相当一部分手机类别的增长来自于中国品牌产品的贡献。既有一线品牌，也有二线品牌。形成鲜明对比的是，那些没有品牌，纯粹打价格战的白牌产品出现了负增长。

   

   品牌产品的高聚集性不仅体现在销售和出货量上，还体现在产品的边际效应上——在同一出版量下，高价值品牌产品更有效。

   

   以另一个典型类别——扫地机器人相关产品为例。

   

   在eBay在平台上，该类别今年增长迅速，尤其是前十大品牌，贡献了超过一半的增长。这包括国际品牌和中国品牌。可以看出，在这一类别中，该品牌的聚集效应强于手机类别。

   

   清扫机器人产品具有更强的聚集效应，主要是因为该类别的进入门槛较高，类别比手机产品更垂直，玩家不多。只要他们愿意投资，扩展效果就会非常快。因此，在粗糙的分销模式下，如果卖家仔细经营产品和品牌，就很容易在高价值类别中脱颖而出

   

   2020年下半年，卖家要从快转准

   

   大量新买家涌入eBay，为卖家创造更多的增长机会；在高价值产品领域，品牌聚集效应明显，为卖家提供了更大的可能性。在这两个积极的庇护下，所有卖家都能抓住这个市场的商机吗？

   

   其实关键在于卖家的备货能力和操作方法。

   

   华南地区卖家3D以打印机周边产品的销售趋势为例eBay平台的数据，今年4月份海外疫情期间，该类目增长不仅远超去年同期，且对比去年旺季的数据，也有大幅提升。要知道，在以往，每年的4月都是该类目品销售的淡季，但今年的4月不降反升，甚至比往年的旺季销售量还要高。更为奇怪的是，这样的涨势在5月份又出现了明显的下滑迹象。

   

   即使在5月份，这类产品的搜索量和买家活动仍在上升，所以我们分析销量下降的主要原因‘供应端供应不足’，更严格地说，这是卖方海外仓库库库存能力的不足。这一观点在与卖方沟通的过程中也得到了验证，Derek很多卖家，在eBay上述库存准备可能不是特别严格。比如海外仓库备货时，会先放一点库存出售，然后慢慢补货。这种模式平时可能还能维持正常运行，但疫情期间物流不畅，一旦备货计划不足，很容易造成缺货，影响销量

   

   Derek建议卖方在准备库存时有一个长期的计划。在评估产品库存时，我们也应该更加理性。今年下半年，业务重点——从快到准确，毕竟，高价值产品，资本份额也相对较高，尽可能准确地库存，做选择准确、迭代准确、流量准确三准确，以提高资本利用率。

   

   选择标准：

   

   如果卖方有现成的产品或在其他平台上验证成功的产品，可以与客户经理进行深入沟通，eBay还将整合更多内部资源，帮助您提供垂直类别知识，帮助卖家准确选择产品。

   

   Derek说：在跨境电子商务领域，主要产品基本上依赖于产业链的整合。整合的要有两个方向，一个是成熟线下品牌的跨境电子商务在线，另一个是专业产业链的深度整合。经过多年的资源整合和市场合作，许多卖家积累了一定的产品资源，但在整合主要产品的过程中，会遇到许多类似的问题，特别是在资产投资领域，如在与产业链深度合作的过程中，整体市场销售预测不准确，不敢轻易在供应链上投入大量资金，或与线下品牌深入合作，由于销售初期较少，无法获得良好的数量和价格。eBay作为一个平台，卖家可以通过大数据分析和运营模式创新，帮助卖家整合产业链，引进头部产品，支持卖家放置更多高质量的产品eBay为了抓住高价值产品增长的机会

   

   迭代准：

   

   对于高价值的产品，产品迭代可能会让人头疼。毕竟高端产品的迭代不会像低端产品那么快，因为从产品研发到生产，周期长，资金占用率高，试错成本会比较高。如果卖家在这个领域迭代错误的产品，可能会影响后期的整体销售。

   

   对此，eBay通过分享产品趋势，包括大中华卖家和海外卖家的大数据支持，团队将帮助卖家进行相应的产品分析，并定期输出一些买家的具体肖像分析报告，以帮助您智能迭代。

   

   流量准：

   

   华南大客户团队为支持龙头品牌和垂直专业卖家监控站外排水效果，专门设计建设有利于准确分析流量工具，通过该工具，卖家可以清楚了解销售流量来源，通过这些具体数据分析，卖家可以了解当前发布和产品状态，如果自然流量好，证明产品发布质量更高。如果付费流量较大，则需要优化发布，调整产品成本结构。卖方希望获得更深入的咨询和支持，可以联系客户经理。

   

   综上所述，我们下半年赋能的目标是让大家从原来的快节奏转向更准确的节奏，让卖家的产品开发更准确，投资回报更确定

   

   (文/跨境网 张毅)