Yura zhong,5倍订单，5星店铺，34场直播……它借道半年飙至TOP1

Yura zhong,5双订单，五星店，34场直播……它借道半年飙升TOP1核心内容

                                                                                               

Yura zhong,5双订单，五星店，34场直播……它借道半年飙升TOP1正文

       

   

   【编者按】优秀的跨境创业者画像是什么？爆炸性交易者、营销大神、供应链整合大师、管理大咖、直播网络名人……阿里巴巴国际站2020跨境企业家大赛结合新场景、新产品、新轨道，挖掘新财年标杆。有坚实的干货，他们的成功经验可以复制和学习。

   

   线下展览是很多传统外贸企业拿单的主要渠道，疫情爆发后这种贸易模式暂时停止。2020年上半年，深圳快乐电子有限公司经历了一次特殊的转型:在传统线下展览相继取消推迟的不利环境下，公司全体员工紧急调整品牌战略，大胆走向线上。

   

   2个月查询，成交量翻了5倍，3个月打造阿里国际站5星店，一个月最多34次线上直播……迅速拥抱疫情变化，迅速反应极端执行，真正实现化危机为转机的华丽转型。

   

   危机与转机，迅速拥抱疫情变化

   

   线下展会相继取消，没有客源，到底该何去何从？

   

   疫情爆发以来，这是公司总经理Mike每天反复思考的问题。

   

   作为一家专业从事电动滑板车与智能电子产品并集研发、生产、销售于一体的高科技企业，开心电子旗下有150多名员工，年产量达1000万台。外贸危机和运营成本双重压力下，快速拥抱疫情变化是Mike对上半年的总结，虽然转型只持续了近一个月，Mike但是感慨很多。

   

       

   

   我们属于工贸一体化的工厂型企业，80%的订单来自国内外传统的线下展会，包括成交额几千万元的大订单。2020年，我们遇到了一场巨大的危机，客户和订单渠道被切断，几乎面临断单的威胁

   

   线下渠道受阻，公司迫切关注线上渠道的转型突破。

   

   Mike事实上，早在2008年，我们就进入了阿里巴巴国际站，但这么多年来我们一直没有把它作为公司收入的主要渠道。因此，2020年2月初，在我们预测国内外疫情后，我们迅速拥抱疫情的变化‘捡起’阿里国际站

   

   经过公司创始人和领导层的集体讨论和决策，通过内部员工会议从上到下传达了线下到线上的战略变化。

   

   用老员工组建新团队，线下订单上线

   

   时间短，任务重。这种转变关系到企业的生死存亡。如何快速有效地反应？Mike简要介绍了公司调整的几个维度。

   

   由于公司独立开发的新产品开发优势，产品选择没有改变，主要调整集中在运营团队上。基于原团队的扩张和补充，他们建立了一个新的运营团队，形成了以运营团队为主导、以销售团队为辅助的转型方法。

   

   通过招聘，我们建立了一个专门负责阿里国际站的运营团队，原艺术家和客户服务团队没有做出重大调整；同时，我们为新成立的运营团队学习，7天全封闭培训，从理论和实践两个方面学习阿里国际站的运营逻辑；扩大销售团队，没有离线订单来源，我们增加了对销售人员在线查询转化率的评估

   

   忙了一个星期，没有让Mike松一口气。相反，他把所有的精力都投入到阿里国际站的商店升级和订单转换上。新团队必须有新的方法。他建议销售团队放弃传统的销售人员管理商店账户和客户查询的模式，专职人员，提倡业务人员专注于查询订单，以提高人类效率。与此同时，出于对阿里国际站向交易平台演变的算法推断，Mike开始敦促销售团队有意识地下线TT付款转为网上信保订单，提升阿里国际站店铺星级。

   

   在2月份确定在线转型目标后，我们在过去90天内完成了160万美元的信用保险交易，几乎是同行的两倍。信用保险金额是阿里国际站非常重要的交通入口。业务金额越大，平台给出的流量就越倾斜。当然，阿里国际站PC端、APP端免费流量，P4P外贸直通车、粉丝通、金品诚企等端口的付费流量，都是我们抓取流量的有效入口。”

   

   与此同时， ，Mike它还强调了参与平台在线活动的重要性。所有这些工作实际上都落在一个核心点——建立流量池，沉淀私有域流量：流量增加会带来查询，查询转换会带来订单，订单会带来营业额……那么，相互作用之下最终店铺的星等级也会得到提升。

   

   分阶段准备，反复预演线上直播，查询成交量双增长

   

   今年5月，在澄清了流量的重要突破后，Mike他毅然报名参加了阿里首届网交会，抓住了网上直播的流量红利，实现了查询和交易量的双重增长。

   

   第一次尝试网上直播，运营团队也很忐忑。为了提前准备好网交会，Mike在线直播学习投入了大量的时间和精力。在自学的同时，他还引导运营团队学习国内在线直播的营销游戏。

   

   迄今为止，Mike我仍然清楚地记得直播前、直播中、直播后三个阶段的准备工作。直播前更注重直播软硬件的准备，主要包括直播场景、直播流程和直播人员。以滑板车为例，直播间的风格应该偏向于户外滑板车，比如印有户外背景图的KT板、模拟草坪或绿色草坪，现场景观应与产品风格相匹配，突出产品的专业性；购买高清摄像头、专业收音机、稳定器、电视等现场录音设备，也购买展示架、提示板等现场材料；建立锚、副广播、客户服务、摄影视频、现场助理等现场团队，履行职责，明确工作内容和分工。

   

   主播是直播室的灵魂。他/她直接决定了直播的成败，所以主播的选择和专业性非常重要。细分可以针对主播的妆容、说话、音量节奏、行业专业性等。B端直播与C端有很大的不同，B端买家在行业领域非常专业和理性，没有冲动消费的可能性，所以它测试了锚对产品和行业的深度培育。一般来说，买家更喜欢锚输出一些有价值和商机的行业知识点。Mike分析道。

   

   基本准备和团队建设完成后，下一步将开始设置直播流程表，包括基本介绍、产品卖点、MOQ、每个产品的显示辅助工具等。例如，当企业想要传达产品质量优良、包装牢固的服务亮点时，可以在工作室测试产品；运营商需要提前模拟产品测试环节、下降高度、下降效果显示；同时，提前撰写现场脚本和营销脚本。

   

   直播前的彩排和预热排水也很重要。软硬件完成后，商家可以模拟真实的直播场景2-3彩排，直播前活动预热排水同时进行；提前一周店铺海报、站外广告、社交媒体等方式，通过图片、海报、视频宣传视频等方式预测直播时间和主题。当然，商品折扣和品牌折扣也是有效的排水方式之一。Mike我清楚地记得，一张500美元的样品券给我们带来了6万美元的订单

   

   直播前完成这些准备工作后，直播中的实际操作相对简单，一般可以直接遵循之前的排练过程。但仍需注意直播互动、信息反馈、直播室控制场、直播设备电源监控等实时直播的具体细节。最后，直播后的复盘工作也非常重要，主要包括播放量、访客量、新粉丝量、拇指数量、转发数量等数据的复盘，以及直播错误、流程连接和紧急响应措施的复盘。

   

   需要特别注意的是，在线直播并不是最终的链接。我们需要通过电子邮件、电话、小组聊天等方式将在线直播流量引入公司的私有域流量池，然后进行二次营销，以提高在线查询的订单转换率和回购率。Mike最后提示道。

   

   (文/跨境网 钟云莲)

   

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