跨境HenryDong,如何寻找缝隙市场，有什么规律？

跨境HenryDong,如何找到缝隙市场，有哪些规律？核心内容

                                                                                               

跨境HenryDong,如何找到缝隙市场，有哪些规律？

       

   

   1)什么是缝隙市场

   

   缝隙市场指向市场统治者/具有绝对优势的企业忽视的一些细分市场或利基市场，是指企业选择小型产品或服务领域，集中进入和成为领导者，从当地市场到国家到世界，同时建立各种障碍，逐步形成持久的竞争优势。

   

   英文是niche market,中文是高度专业化的需求市场。Niche来自法语。法国人相信天主教。在建造房屋时，他们经常在外墙上凿一个小神龛供圣母玛利亚使用。虽然它很小，但边界很清晰，洞里有天地，所以它后来被吸引来描述大市场中的缝隙市场。在英语中，它还意味着悬崖上的石缝。当人们爬山时，他们经常用这些小缝隙作为支点爬上去。20世纪80年代，美国商学院的学者们开始将这个词引入市场营销领域。

   

   市场缝隙指市场缝隙者通过专业化经营而获取更多的利润。缝隙的定义为：缝隙是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。

   

   2)缝隙市场特征

   

   理想的缝隙市场有六个特点:

   

   ① 产品市场狭窄，区域市场广阔。间隙战略的起点是选择相对较小的产品（或服务），这是间隙战略的第一要素，集中所有资源攻击较小，形成局部胜利力量，这是间隙战略的核心理念；同时，小间隙产品占据广阔的区域市场，是间隙战略的第二要素，产品市场容量，实现规模经济，经济全球化的市场环境只是为其提供了良好的条件。

   

       

   

   ② 具有可持续发展的潜力。一是确保企业进入市场后，能够建立强大的障碍，使其他企业不能轻易模仿或替代，或通过有针对性的技术研发和专利，引导目标客户的需求方向，引领市场趋势，延长企业在市场上的领先地位；二是市场目标客户将继续增长，差距市场可以进一步细分，企业可以在市场上继续发展。

   

   ③市场太小，差异太大，强大的竞争对手鄙视市场。由于被忽视，一定是其弱点，另一方面，我们也可以在强大的竞争对手的弱点找到发展空间，所谓的弱点，是指竞争对手满足消费者需求的手段和方法，消费者需求没有得到很好的满足，这是一个可替代的市场机会。

   

   ④企业的能力和资源与为市场提供高质量的产品或服务相称。这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场需求，还要了解自己的能力和资源状况，量力而行。

   

   ⑤企业在客户中建立了良好的品牌声誉，能够抵御强大竞争对手的入侵。

   

   ⑥这个行业最好没有统治者。

   

   3)缝隙市场分类

   

   一般来说，中小企业可以开拓以下五类缝隙市场:

   

   ①自然差距市场。为了追求规模经济效应，许多大企业一般采用品种少、批量生产的方式，这自然给中小企业留下了许多大企业难以涉及的东西"狭缝地带"，这些"狭缝地带"也就是说，自然间隙市场。许多中小企业选择这些自然间隙市场，在不与大企业竞争的情况下成长。

   

   ②合作差距市场。对于生产复杂产品的大型企业来说，每个过程都不可能满足规模经济的要求。大型企业避免利润最大化或节约成本"大而全"生产体系的缺点是与外部企业合作。这种合作关系为中小企业提供了生存空间，即合作差距市场。例如，日本丰田有248家企业一次承包，这248家企业将第二次承包给4000多家企业。

   

   ③专利差距市场。拥有专利发明的中小企业可以利用知识产权，防止大企业将专利技术渗透到自己的产品市场，从而在法律制度的保护下形成有利于中小企业成长的专利差距市场。

   

   ④潜在的差距市场。事实上，通常有一些社会需求只得到当地的满足或根本没有得到充分的满足或即将形成，这构成了潜在的市场需求空间，即潜在的差距市场。例如，在计算机行业，竞争可以被描述为一把剑和阴影，新产品不断出现，但大多数计算机制造商忽视了人们常用的数据交换需求，从几兆到几百兆不等。深圳市朗科技有限公司总裁邓国顺看到了这一潜在的社会需求，发明了体积小（只有拇指大小）的移动存储器--优盘在行业内掀起了一场革命，当然公司发展迅速。

   

   ⑤通过对竞争对手的严格分析，美国著名企业战略家波特教授得出结论："最好的战场是竞争对手没有充分准备，没有适应，竞争力弱的细分市场"。对方的弱点是我们理想的攻击点。如果企业有能力提供比竞争对手更满意的产品或服务，也就是说，它可以有效地打击竞争对手的弱点，那么市场就可以作为他们自己的目标市场"避实击虚"思想在市场竞争战略中的应用。

   

       

   

   4)缝隙市场策略

   

   缝隙策略是指企业选择被大企业忽视、需求未满足、实力薄弱、有缝隙基础的小市场作为目标市场的营销策略，以避免在市场上与强大竞争对手发生积极冲突。

   

   缝隙战略是适合弱者/中小企业的成功战略，体现了以下战略思想和原则:

   

   (1)避实击虚——不要直接与大企业/强者竞争，而是选择忽视、不愿意或不会尽力的业务范围为战场。

   

   (2)局部优势——坚持单位空间高兵力比的原则，专注于一定狭窄的业务范围，形成本地相对于强者的优势，努力成为第一。

   

   (3)集中原则-分散是战略禁忌。缝隙战略要求集中在缝隙业务、战略目标和壁垒建设上。

   

   (4)根据土地原则——在某一地区市场获得第一并巩固后，再扩展到其他地区市场，集中力量成为第一，然后再扩展。如果这种情况持续下去，最终会由各地的基地组成一个大的基地。

   

   实施差距战略的主要意义是，在整个市场中占有较低份额的公司可以灵活、巧妙地清除差距，实现高利润。克利弗德和现伍纳已经详细研究了20多家非常成功的中型企业及其成功所依赖的因素。他们发现，几乎所有这些公司都是市场差距，两位专家还发现了这些中型公司的其他共同特点，即提供高质量的产品，收取额外费用，创造新的经验曲线，建立良好的企业文化和企业形象。

   

   实施差距战略给企业带来巨大利润的根本原因是，进行市场差距的公司实际上已经充分了解了目标客户群体，因此他们可以比其他公司更好、更完美地满足消费者的需求。此外，市场差距可以根据其提供的附加值收取更多的利润。简而言之，市场差距的人获得高边际收入，而密集的市场营销人员只获得高总收入。

   

   5)缝隙战略理论比较

   

   美国学者从不同的角度研究了缝隙战略，这是我们缝隙战略理论的主要思想资源。同时，他们的理论在研究视角、应用范围和核心内容上与我们的缝隙战略有很大的不同。

   

   1. 营销大师菲利普·科特勒从销的角度来看，科特勒的缝隙策略是通过市场细分和再细分来选择一个服务不好的缝隙市场进行营销。同时，他还指出，在竞争激烈的市场中，总有一定数量的市场缺口，他们的策略不同于市场的领导者和追随者。科特勒没有提到缝隙策略的适用范围，但从内容上看，营销缝隙策略适用于所有企业，不同的是地位和作用。其核心思想是在市场上找到差距，然后在差距中扩大市场。

   

   2. 战略大师迈克尔·波特从竞争战略的角度提出的三个基本战略之一——集中/集中战略，包括差距战略思想，其他人认为（如安索夫）集中/集中战略本身就是差距战略。他还研究了衰退行业的战略选择，认为差距战略是放弃其他业务的战略选择之一，专注于一个有竞争力的狭窄业务。在波特的战略框架中，差距战略的核心思想是选择一个相对狭窄的行业/市场，然后专注于市场，并在市场上采取低成本或差异化的竞争战略。

   

   3. 大师彼得·从创业战略的角度来看，德鲁克将差距战略分为三类：收费关卡战略、特殊技能战略和特殊市场战略，并讨论了其基本要求、局限性和风险。德鲁克的差距战略更注重其生态意义，对差距战略内容的分析最全面，但主要针对创业阶段的创新，而不涉及企业生命周期的其他阶段。

   

   与三位大师的理论相比，我们提出的缝隙策略具有以下特点：

   

   (1)适用于弱势企业。科特勒和波特没有提到具体的适用战略主体。德鲁克主要针对初创企业，一般属于弱势企业。

   

   (2)企业整体成长。科特勒局限于营销领域，波特只是企业整体成长的一部分。

   

   (3)整个企业生命周期。德鲁克专注于创业阶段，波特专门讨论了衰退阶段，科特勒没有明显区分不同阶段。

   

   6)适用于中国企业

   

   ★适用理由：

   

   在中国市场，一方面，资源有限。面对市场全球化，中国企业在人力、物力、财力、技术、生产、销售、品牌、管理等营销资源方面远远落后于跨国企业。大多数企业刚刚进入弱冠年，没有足够的资源和强大的竞争力；另一方面，在国际市场上，残酷的竞争环境迫使企业集中资源生存。虽然中国企业无法与跨国企业积极竞争，但他们可以集中资源集中在跨国公司或一些狭窄的消费群体市场，以应对竞争对手的攻击，甚至成为中国企业称霸的法宝。

   

   缝隙战略是企业从小到大的法宝。中国很多中小企业通常对差距的理解只是为了寻找市场差距和赚钱的机会，而差距的中国思维实际上是将差距战略等同于中小企业的成长战略。仔细研究那些大跨国企业，几乎都有这样的差距史——市场后来者用差距战略创造了新的优势，最终占据了强大的市场地位，改变了历史格局。

   

   戴尔最初参与个人计算机业务时，国际商用机器和康柏正在统治个人计算机市场。当时，所有产品都必须与之相匹配IBM20年后，计算机兼容，IBM康柏不得不与惠普一起终止其个人计算机的生产（HP）为了生存而合并Dell然而，个人计算机市场以独特的直销模式占据主导地位。类似的案例数不胜数。因此，随着市场环境的日益成熟和稳定，中国中小企业完全有可能利用差距战略打败国内大企业甚至跨国企业，而不是占领世界。

   

   ★如何实施：

   

   市场缺口的关键因素是专业化，通过专业化体现集中化。市场缺口选择的专业定位有：

   

   (1)最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。比如北大方正主要通过切入日本新闻媒体客户，成功将排版系统进入日本市场。

   

   (2)垂直专业化。公司可以专门为生产分销周期的某些垂直层次提供服务。比如新疆德隆投资控股整合的电动工具产业链，以低成本领先国内生产，然后收购美国电动工具分销渠道，实现市场全球化。

   

   (3)小客户专业化。很多大公司遵循80:20的规则，专注于80%的精力满足20%的重量级客户，对利润贡献低的小客户视而不见。相反，我们可以专注于100%的精力来满足那些大公司看不起的小客户。比如海尔率先进入美国市场的小容量冰箱，正好满足了美国大学生的需求。

   

   (4)特殊客户的专业化。该公司可以专门向一个或多个大客户销售产品。例如，湖南外贸嘉整合国内柠檬酸生产基地，重点供应宝洁美国总部对柠檬酸原料的需求，按照高标准的质量要求，成为低迷的外贸企业中的佼佼者。

   

   (5)产品或产品线专业化。公司只经营某种产品或某种产品线。例如，在实验设备银行，公司在日本分销27种不同类型的家庭自制甜点——它们都是小批量生产的，并根据阿米什的配方和当地风味特点进行创作。

   

   （6）加工专业化。这类公司只为订购客户生产特制产品。

   

   (7)服务专业化。公司为公众提供其他公司没有的一种或多种服务。例如，银行可以找到一种独特的方法，接受客户通过电话申请软贷款，并将现金交给客户。

   

   (8)销售渠道专业化。这些公司只为一种销售渠道提供服务。例如，一家软饮料公司决定只向加油站提供大容量包装软饮料。(来源:跨境HenryDong）

   

   以上内容属于作者个人观点，不代表跨境网的立场！本文经原作者授权转载，转载经原作者授权同意。