亚马逊PPC广告预算该怎么分配？

亚马逊和广告一直以来都被绑在一起，广告对于亚马逊来说，不是万能的，但也是万万不可缺少的。亚马逊广告分为站内推广和站外推广，但站内推广比重相当大，因此今天小编就来聊聊站内推广以及如何优化。

图片来源：图虫创意

亚马逊和广告一直以来都被绑在一起，广告对于亚马逊来说，不是万能的，但也是万万不可缺少的。

亚马逊广告分为站内推广和站外推广，但站内推广比重相当大，因此今天小编就来聊聊站内推广以及如何优化。

站内推广又称为PPC(Pay Per Clicks)，意为"点击收费广告"，也就是卖家付费给亚马逊，让亚马逊把你的listing的排名摆放到前面，争取更大的曝光和点击。

消费者看到你的广告，并且点击广告进入你的listing，卖家则为此付费。

优化PPC目标：低广告费，高销量，多利润。

说白了就是减少不必要的广告费支出，从转化率高的词和关键词下手，提高销量，赚取更多利润。

如何去实现这个目标呢？

首先先了解几个影响PPC广告的关键因素

1）ACOS

Advertising Cost of Sales--广告额占销售额的比值(广告总支出/总销售额）

举例：PPC广告花费了10美刀，销售额是100美刀

则ACOS=10/100=10%

如何从ACOS中分析盈利还是亏损呢？

首先要明确ACOS的收支平衡点

若卖家还未投放广告之前，产品的利润率为20%，现在将再这20%的利润全部用来PPC投放，相当于收入=支出，那这20%就是ACOS的收支平衡点。当ACOS 20%时，卖家就有盈利的空间。

又ACOS=(CPC×点击量)/ (销售单价×销售数量)

销售数量=转化率×点击量

得到：ACOS=CPC/(销售单价×转化率)

注：CPC--单次点击费用。广告每次产生点击，卖家都需要向亚马逊支付费用。

由此可见，ACOS与CPC、销售单价、转化率密不可分，卖家在分析自家ACOS时一定要注意各种指标的不同变化。

注意，千万不要单独分析ACOS，应结合ROI一起看。

ROI指的是广告的投资回报率，是广告投放效果回报和成本投入的比值。

举例：一件商品成本10美刀，售价20美刀，PPC广告花费了10美刀，因为广告带来的订单量是5件，销售额是20*5=100美刀

则ROI=[(100-(10*5+10))/(10*5+10)]*100%=67%

ROI与ACOS最大的区别就在于将广告带来的订单数列入了分析指标。

所以二者结合才能更综合的分析广告所带来的店铺整体盈利情况。

2）关键词匹配类型

PPC广告的关键词可分为三类:

图片来源：winni

关键词范围越大，转化率相对越低，关键越精准，转化率越高。

因此需要持续优化关键词，一步一步筛选和调整出转换率高的关键词，让自己投入与产出比达到最大。

3）否定关键词

在Broad阶段投入过的关键词，后续转化率低甚至没有转化率时，可将其设置为negative。

即客户搜索这样的关键词，你的广告产品不会显示在广告位上，也能更好的加大对有转化的关键词的投入。

添加否定关键词也可以通过一个公式去判定：

点击数=1/自然转化率

举例：一件商品转化率是10%，那点击数为1/10%=10，表示10次点击就会产生1笔订单。

若是一个关键词的点击数超过10，却没有订单生产，则这种关键词就可以设置为negative。

综上所述，要达到上文说的"低广告费，高销量，多利润”这个目标，首先就要把ACOS作为考虑标准，通过分析广告数据，调整竞价。

具体做法如下：

高ACOS--降低关键词的竞价，直到ACOS的表现有好转。

低ACOS--在适当范围内，适当提升竞价和预算，获得更多的广告曝光。另外，可以考虑精准匹配。

高Spend--高花费的词，转化率一定要好。如果说一个词让你花费了很多广告费，但是ACOS也很高，这时我们就需要对广告进行优化。

高转化--这些关键词类似于低ACOS的词，是表现比较不错的词，可以适当提升竞价，或者把他们移到精准匹配里面去。

其次还需不断地根据关键词的变动及市场变化进行相应的调整和优化

通过多组groups测试、分析、对比各个匹配模式下的流量表现

最后选择数据情况表现好的词进行长期把控