黑五网一销量破2W件，主力产品居类目前十！亚马逊高客单价产品如何稳准突围？

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国货行车记录仪7年踏遍13站点，黑五网一销量突破2W件，主力产品冲入类目前10名，且客单价最高，出海路上他们怎样避开“水土不服”？实现阶段飞跃？

我们和VANTRUE的电商运营负责人George一起，聊聊他的“大卖经”。

用户心海底针，深挖需求出爆品！

早在2015年，Vantrue推出市场第一款带有运动检测触发停车模式的行车记录仪——R2，完美解决了车主不在车内时，车辆出现被划伤等意外却无法追踪证据的问题。行业领先的技术优势，让Vantrue有了走出去的底气。定位中高端，把产品创新和技术写进基因里的Vantrue，出海面对的首要问题就是：怎么洞察海外用户的需求点，打造出受欢迎的产品？

George：直面消费者需求，深挖消费者痛点，有针对性的进行产品研发与升级，是在亚马逊上做生意的制胜之道。

爆品三路镜头的诞生

在双路产品的亚马逊买家反馈中，Vantrue捕捉到一个痛点——“家庭旅游时想记录车内欢聚时刻，但用相机拍摄不稳定、效果差。”沿着这一方向，Vantrue调研发现，车内拍摄不仅能满足用户情感需求，在遇到事故时会更有保障，保险理赔也更顺畅，符合出租车、共享汽车用户等群体的需要。于是，经过多轮技术攻关，VANTRUE先后发布N4、S2，成为“三路镜头领导者”。

George：

其实最初搞产品迭代的时候，我们对收集、分析用户反馈，以及从中找到更具前瞻性的创新突破点，缺乏经验，一度无从下手。还好我们参加了亚马逊专属客户经理服务，获得了官方客户经理1对1 的指导。在掌握了分析方法后，现在我们每周都会通过Review（买家评论）和品牌分析报告中搜索词表现报告等亚马逊工具获取最新的搜索趋势和收集用户反馈，根据需求寻找解决办法，优化产品。如扩展行车记录仪可兼容卡型、增加内录镜头等，都是基于用户实际需求所做的升级。

流量转化遇瓶颈，如何危中寻机？

新品推出后如何增加流量来源？如何提升转化？怎样把握大促节奏？积压库存怎么处理？多年的摸爬滚打，Vantrue建立起自己的一套“打法”突破瓶颈。

拓宽渠道增流量

George：

现在广告成本越来越高的情况下，在亚马逊站内，我们主要通过POSTS（帖子）、MYCE（管理您的买家参与度）等品牌工具拓宽流量渠道。在站外，我们会充分运用Google、Facebook、YouTube等平台，与科技媒体及博主合作，提供产品让他们做测评、技术分析，通过媒体报道和论坛帖子进行引流。当然，这些都建立在了解目标消费人群的基础上。

Vantrue的“用户定位法”：

我们会使用亚马逊品牌分析工具，以及专属客户经理给出的用户人群画像和竞争情况分析，充分了解用户偏好和市场整体风向。在一次对消费者购买习惯和交叉品类的分析中客户经理指出，一部分高消费用户热衷购买工匠类产品进行DIY，这让我们看到了全新的产品推广切入点。

针对这部分用户，在站内，我们用“DIY”作为长尾词进行广告推广。在站外，利用市场公开报告、资讯，锁定这部分人群偏爱的媒体、活跃的论坛，进而邀请媒体与博主做产品测评，持续投放品牌内容；同时通过DIY群组、论坛广告覆盖，技术达人的创意视频输出，不断扩大用户池。

站内外双管齐下，拓宽流量渠道，加深目标受众对品牌的认知，品牌影响力自然打开了。根据这样一套方法，Vantrue的品牌旗舰店的店铺粉丝已经从双位数增长到接近四位数了，店铺搜索指数排名也增长了1万名左右。

优化页面促转化

有技术加持产品，有内外引流，销量提升本该是水到渠成，但Vantrue也曾踩到转化不利的坑。

George：

我们产品定位中高端，有一定的技术含量，所以一度使用技术语言解读产品，反而造成消费者对产品理解不到位，转化率一直提不上去。经过专属客户经理的指导，我们才注意到买家对产品的认知和卖家不同，转化视角，对Listing图文信息、关键词进行优化。

Vantrue的Listing优化案例：

日本客户注重产品安装的详细教程，就针对日本站点设计了产品安装使用教程的图文说明；

欧美站点用户更在意清晰度、容量等产品性能，便通过制作长途旅行、夜间开车等更丰富的场景图片，展示产品超长拍摄、夜晚高清、多储存卡兼容等优势和卖点。

大促机不可失，高客单价产品如何稳准突围？

把握节奏巧引流

George：

我们通常提前3-4周进行大促预热通告，1-2周时在社交媒体释放具体折扣点等细节。但有时节奏没有把握好，预热效果不达预期。参加专属客户经理服务项目后，经理会帮我们把握节奏，大促开始前2个月就指导我们开启宣传准备，如利用MYCE（管理您的买家参与度）发送站内信，向粉丝介绍老品参与大促的预告以及新品宣传等，拓展对我们品牌有一定认知度的流量，流量更精准。

此外，以前我们对品牌旗舰店的设计不太重视，但专属客户经理告诉我们在大促期间，品牌旗舰店可以提高辨识度，让消费者更好的感知我们的品牌形象和调性。因此，在准备期我们就重新优化了店铺风格；并把大促ASIN的位置调整到店铺最前面；同时减少大图占比，优化网页载入速度，提升消费者浏览体验，效果立竿见影！

妙用DOTD获商机

George：

提报DOTD，专属客户经理会全程跟随。从提报产品组合开始给出建议，帮助我们提高通过促销提报的成功率。促销开跑过程中，指导我们提高品牌推广和展示型推广广告的占比；利用大促折扣标的亮眼性，在搜索结果页面顶端或者竞品中更多露出参与大促的ASIN，提高曝光。大促之后，经理则会和我们一起复盘，回顾每种deal的ROI，用数据论证持续投入DOTD（镇店之宝）和PED（会员专享折扣）的必要性。

有专属客户经理的帮助，我们每年都能稳定参加大促正日子的DOTD（镇店之宝）：今年会员日战绩整体比去年增长25%左右，7月PD两天同比增长30%；黑五网一销量突破2W件，主力产品冲入类目前10名。

库存积压缓解大法

George：

为了缓解亚马逊发货限制带来的困扰，我们根据专属客户经理的建议，从四个方面进行库存优化：

大促备货：从大促DOTD（镇店之宝）提报开始算起，前两个月用于完成提报和通过审核，第三个月开始根据提报的预估量准备库存，再结合入库时间线做最后确认。

定期清理积压库存：利用后台库存报告，计算不同库龄产品的占比。超高龄（365+天）产品根据产品生命周期进行移除或者销毁，减少无效ASIN对店铺的影响；库龄365天之内的产品依据周转率安排库存，再依照全系商品搜索表现报告和搜索词表现报告，优化曝光、点击、加购、购买等各环节。利用客户经理对库存报告的解读可以给日常补货提供决策依据，避免盲目补货增加库存压力。

修复库存信息：部分库存的信息存在问题，专属客户经理会帮我们解读信息报错的原因，据此修复库存。

提交扩容申请：清理好积压库存，提高自身的周转率后，再去申请库存扩容。

品牌保护很重要

爆品推出后，假货跟卖随之而来，对手握诸多技术与专利的Vantrue而言，品牌保护变得格外重要。

George：

在专属客户经理的介绍下，我们启用了亚马逊品牌保护工具，很大程度缓解了假货跟卖问题，体验感相当不错。我们在日本站曾遭遇恶意下单，我们立即举报对方并联系专属客户经理反映此事，得到了妥善的处理。

产品服务本地化，布局全球多站点！

迄今Vantrue已登陆13个亚马逊站点。2021年，亚马逊美国、德国站点，Vantrue销量都在品类赛道保持领先。全球开店，Vantrue是如何筛选站点、加速起跑的？

George：

专属客户经理会根据我们的情况，推荐具有掘金潜力的新站点，并协助我们调研市场容量、竞争情况，以及爆发潜力，全面审视商机。

先知先觉，让Vantrue锁定汽车保有量高的德国和高端产品消费能力强的阿联酋，两大站点顺利开局。此外，产品和服务实现“本土化落地”，也是打开新站点增长通道的关键。

George：

我们会通过专属客户经理提供的分析报告聚焦消费者偏好，适配不同站点消费者的习惯，无论硬件方面的产品外观、功能，还是软件设计，都会进行‘本土化改造’。比如，根据北美左舵车、英、日右舵车调整上架产品；在服务体验要求高的日本市场做好细致入微的客户服务。把对各地消费者的关注真正落在实处，才能持续保持竞争力。

Q A环节

Q：对于未来，Vantrue有何打算？

George：我们正在加速自研产品迭代，同时结合专属客户经理的选品推荐，拓展新品类。另外，目我们还开启了2B业务，正在持续探索中。

Q：出海7年， Vantrue有哪些建议要给跨境新手呢？

George：首先，要明确定位，走高端路线还是性价比路线，它影响着品牌后续选品、经营模式等各方面；其次，要坚持以创新赋能产品价值，提升服务质量，解决消费者真正的痛点。

七年漫漫出海路，从产品创新到站点拓新，从最初的3个合伙人到60人的团队， Vantrue不断进阶，蜕变成为跨境电商高级玩家。成功可复制！亚马逊专属客户经理服务助推“中国智造”向全球化价值链高端跃迁！