3个运营撬动上亿业务！老牌工厂转型亚马逊跨境，与世界500强做生意！

图片来源：图虫创意

洗手这件小事，在健康面前就是大事！干手机、皂液器这个小品类，在亚马逊上也有大生意！拥有30年生产制造经验的专业洗手科技品牌AIKE艾克正是该品类中的佼佼者。

工厂型卖家如何跨境出海？保持亚马逊销售额四年翻倍增长的秘诀是什么？一起来看！

AIKE艾克成立于1992年，是国内专注洗手科技的领先品牌。在入局跨境电商之前，已经做了十多年的外贸贴牌业务，主要客户来自北美欧洲。经过长期的沉淀，AIKE艾克的产品深受目标市场的青睐，尤其是高端客户粘度很高。产品得到认可更加坚定了AIKE艾克拓展海外市场的信心。

2018年初，AIKE艾克了解到亚马逊在欧美有大量消费用户，且产品需求与外贸客户高度一致，还发现他们的很多B端客户在亚马逊上生意都做得很好。AIKE艾克意识到传统外贸也应顺应时代变化，抓住跨境电商机遇，便果断选择上线了亚马逊美国站点，并同步开通亚马逊企业购，第一年就取得了非常不错的销售成绩。

开通至今，他们在亚马逊的销售业绩每年都在翻倍，还有超过30%的订单来自B端买家。AIKE艾克在亚马逊上还获得了麦当劳、马自达、甲骨文、希尔顿、海外政府机构等不同行业的知名企业及机构的商采订单，同时美甲店、小型餐馆、民宿等小型B端客户也是他们主要的客群。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

如果你的工厂企业专业从事欧美国家的产品出口，亚马逊非常适合你。

快步创新：倾听用户反馈，实现微创新

产品打造的第一步是分析清楚竞品，但想要取代强劲的对手，要拿出多年积累的制造实力，从产品品质、性价比和使用体验等多个方面进行升级，实现降维打击。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

就像擂台赛一样，从各种方面去竞争比较，产品品质、成本和利润的把控、用户评价评分都是我们要去打擂台PK的维度，我们做得更好，销售业绩自然也会更好。

同时，AIKE艾克非常注重每一个用户的反馈，认为善于倾听用户的声音对产品迭代创新非常有帮助。AIKE艾克的每一条用户评论及售后反馈，都会记录并及时解决，通过用户的反馈发现问题，进行产品改良和创新。同时密切关注产品评分的变化，一但出现不良反馈，就及时和用户沟通，做好售后服务，维护好评分。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

我们会收集各个渠道的每一条客户反馈，发现其中新品迭代的开发机会。

产品创新实例

案例1：某个皂液器产品，有不少客户反馈“每次按压的皂液出量太大了”。AIKE艾克便对产品进行了优化，让用户可以选择想要的出液量。这款能控制出液量的产品，在正式推出后，就获得很好的反响，现在已经是AIKE艾克的常青爆款之一。

案例2：AIKE艾克发现不少订单来自美甲店、美容店等女性消费用户较多的店铺。有相关的买家反馈：希望有一款可以贴合店里装修风格和女性客群的产品。随后不久，AIKE艾克就发布了这款粉色的皂液器。他们也是最早针对不同用户及使用场景，打造不同颜色产品的皂液器品牌。增加颜色后，产品销量即刻有了明显的提升。

除了皂液器的出液量和颜色，针对干手器产品的温度均衡、出风时间缩短等需求，他们都进行了优化和改良。通过巧用亚马逊用户评论、关键词趋势分析等工具，实现产品差异化打造，AIKE艾克最终赢得了更高的评分，打造了更多的爆品。

秀出实力：完善卖家资料，亮出制造实力

在亚马逊上，AIKE艾克能同时做BC端双边生意，不仅将产品卖给个人消费者，也能卖给企业及机构买家。通过亚马逊企业购，他们还获得了来自麦当劳、马自达等海外知名企业的订单。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

企业买家和个人消费者不一样，个人消费者比较感性，会被产品的颜值、品牌文化等因素所影响。而企业买家则更看重产品品质稳定性和售后服务，例如产品售后流程必须简单，品质质量有保障，沟通必须及时有效等，这对于我们这些工厂型的卖家来说是优势。企业买家选择我们会更安心，更放心。

为了提升企业及机构买家的信任感，并提高购买决策转化率，AIKE艾克通过添加企业资料，完善了B端页面展示。除了固定的卖家介绍、反馈分数及QA模块，还添加了所在地、成立时间、物流业绩表现、企业类型与认证、品牌或产品配图等企业用户更关注的资料。

上图为个人消费者在C端看到的卖家介绍

上图为企业及机构买家在B端看到的卖家介绍

另外，AIKE艾克还在商品详情页展示工厂、产品生产图片及相关介绍，展现他们的生产制造实力，突出自身优势。让更看重卖家资质的B端买家，消除顾虑，增加信任感。

实力吸引大客户

麦当劳正是通过关键词搜索，看到了AIKE艾克的相关信息，一是因为排名靠前，二是因为详情页显示的工厂实力信息，而选择了购买AIKE艾克的产品，并在几次尝试性的小量采购后进行了多次复购，现在麦当劳已经是AIKE艾克的长期客户之一了。

AIKE艾克分析总结表示，他们复购最多的企业类型是连锁餐饮、酒店及房地产等。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

通过亚马逊企业购，我们总会获得比较大的回单，例如有些做房地产工程的客户，他们在一个项目采购了我们的产品，体验较好，就会裂变到其他的项目去。连锁餐饮和酒店也是同理，一个品牌客户选择了我们，就会连同旗下的几十个楼盘、几百家饭店、酒店都会用我们的产品。这样销售的效率会更高、采购数量更大，这就是开通亚马逊企业购的优势。

AIKE艾克认为，驱动用户做出最终购买决策的还是在于产品本身的品质和给用户带来的体验及价值。在“产品为王”的价值主张之下，针对产品的推广玩法，AIKE艾克也相对简单和理性。

Vine评论工具

AIKE艾克的每一款新品推广，都会选择使用Vine评论工具。一方面是能够为新品快速获得高质量的评价，从而加强背书，吸引更多用户购买转化。另一方面也是通过评测可以获得用户第一时间的体验反馈，为产品的升级迭代收集信息，一举两得。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

我们只要发新品，就会用Vine。我们某款新品通过Vine获得了200+条优质、有价值的评论。而且Vine的费用对我们来说很划算，这么好的工具一定要使用。

站内广告

通过站内广告投放进行宣传和转化。开始投放时，通过产品卖点、使用场景、竞品关键词分析、用户搜索趋势等数据报告，梳理出一组投放关键词，尽可能地放大用户流量池。运行两周左右，再分析广告报表，关闭低转化率的广告内容，加大高转化率广告内容的投放力度。

同时通过广告投放分析，将吸引用户的产品点，同步更新转化到商品详情页，提高被搜索几率；并渗透用户的使用场景，优化宣传物料设计及产品详情信息，最终实现高效率的推广转化。

从跨境电商小白到产品卖爆多个国家，AIKE艾克经历了从传统工厂到国际化品牌的华丽转身，也经历了外贸模式的不同发展阶段。做亚马逊前后，有什么最大的不同？AIKE艾克认为：开通亚马逊企业购，轻装上阵就能开拓海外市场。

过去做传统外贸，AIKE艾克主要通过展会、线上开发和客户拜访等渠道开发客户。这些方式意味着需要大量销售团队的组建、漫长的采购周期、多层次关系维护和各种资源的投入。

而亚马逊则让生意变得简单且直接，起初AIKE艾克的跨境电商团队只有一个负责人，就顺利开启了亚马逊美国站的运营。如今也依旧是轻装上阵，三个专职的运营人员就能处理上亿的业务量。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

我们加入亚马逊之后，其实不需要特别多的运营。一方面完善好卖家展示资料，一方面通过亚马逊企业购的企业价格和数量折扣等工具，为企业和机构买家设置专属的采购价格，再通过保证产品品质及售后服务，把产品的评分、排名做到靠前，自然就吸引到了很多B端买家过来下单。

亚马逊企业购的新型外贸模式，一步到位，高效链接商采供需，直接触达海外终端企业买家，帮助AIKE将传统外贸生意成功转型线上，更轻松有效地实现了品牌跨境出海。

电商已成为传统生产制造型企业突破业绩瓶颈的新选择，AIKE艾克作为既有国内电商经验又有跨境电商经验的卖家，总结了国内电商与亚马逊的区别：国内电商更注重营销花样，而亚马逊则更注重于产品，运营只是顺水推舟的作用。

AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙：

亚马逊运营有一套自己的模式，例如图片、文案的要求，通过管理实验等分析工具，了解用户的喜好，优化Listing，就能提高购买转化率。在亚马逊，产品是核心，用户的需求在不断推陈出新，如何洞察用户需求，不断研发新品，提升生产技术才是关键。

而这也是AIKE艾克这类善于技术研发，深耕某个领域的专业型卖家在亚马逊如鱼得水的原因——他们可以更集中精力服务客户，创新产品，实现品牌出海。正如AIKE艾克所言：这是属于工厂型卖家跨境出海的黄金时代。

*来源于亚马逊内部研究

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