闹心！工厂坐地起价，卖家如何夺回主导权？

作为亚马逊卖家的“弹药库”，供应工厂的价值不言而喻。成也萧何败也萧何，这些年以来，卖家与工厂之间的牵扯深刻影响着自己的跨境之路。

眼下，卖家们都在忙于谋划新一年的产品线，供应工厂的考察是第一步，也是最重要的一环，不仅关乎着产品运营进度，更与接下来一年的盈亏结果息息相关。

不过，卖家与工厂之间到底应该如何合作，才能互利共赢，而非遭受背后一枪呢？

被工厂气到无语，

产品出厂价比市场价高出一倍！

后疫情时代，全球市场风云诡谲，不论是传统外贸人还是跨境卖家在工厂心中的地位也在不断变化。

作为甲方，本应是工厂心中的“上帝”，如今的待遇却似乎和上帝没挨着边儿。尤其是当卖家遇到不靠谱的工厂时，真的会被坑到崩溃。

“我有一些样品，本来是年前跟随集装箱一起发走的。客户收到货后，告诉我没找到样品。我再去问工厂，工厂说样品还在办公室，我真的被气到无语。装柜前，我和跟单都再三强调要把样品装进去。现在，一方面我要花几百元寄样品；另一方面浪费了时间，给客户造成了不好的印象。”一位外贸人在吐槽自己合作的一家工厂时，认为“供应商的责任心，真的是影响客户满意度和合作关系的重要因素。”

图源：微博

其实，此类事件在跨境圈并不少见，因为工厂不靠谱的因素，很容易就会导致卖家产品断货，或是耽误其他的大事。而且随着做亚马逊的越来越多，工厂在定价上也逐渐掌握了主动权，有卖家反馈，“选到一个不错的产品，算下来价格大概不含税10块，工厂却报价38块。”

一些运营受够了工厂的价格压制，于是选择了在有工厂资源的企业工作，却发现事情并未按照自己所想的那样发展。

“以前公司是贸易商，产品从外面采购回来，产品成本占比25%-30%。现在是工贸一体化公司，老板合作的同一家工厂，对比老品后发现各项目的采购成本居然上升了 5%-10%。”

影响拿货成本的因素是多方面的。有卖家分析，工厂涨价其实是大环境导致的，许多大宗商品的成本一时半会回不去。另一方面，贸易商不可能压价压到工厂没得赚，尤其是目前人力成本上涨也是现实情况之一。

因此，产品采购成本上涨或许并非工厂单方面原因，一位卖家建议：“对比看看生产这类产品的厂家价格，是不是因为原材料价格上涨导致的整体生产成本上浮，还是说只是自己合作工厂的问题，最好还能够深入调查原材料的市价波动情况。”

矛盾频发，

卖家需做两手准备！

工厂与外贸公司、跨境卖家之间的纠纷，除了价格以外，细数下来当然还有很多矛盾。据从业者反馈，与工厂之间或多或少都会有沟通上的问题。

有外贸公司在年后下了几个订单给一个工厂，款数多，但是总金额对那个工厂的产品来说还算可以。虽然不是小订单，但是没有享受到顾客是上帝的感觉。据该外贸公司负责人所说：“开工后工厂跟单一打电话就说你们那些订单好麻烦，先抱怨一遍，再说合同里有问题。然后我耐心跟她解释一遍，不能发脾气，一定要哄着，其实合同都有写的，只是包装相对复杂些。”

当白纸黑字写清楚后，工厂的人依旧看不明白，这一点让许多卖家都百思不得其解。“我咋感觉最近与工厂沟通都不是很顺畅呀？报价表格写的都是清清楚楚，如果有些许不同，都可以在备注里说明或者是附上图片，可是总感觉工厂报价人员看不懂呢？”一位卖家在遇到与工厂的沟通问题之后，这样说到。

除了沟通上的问题以外，卖家与工厂之间的纠纷，出入最大的还有知识产权的归属。一位卖家在社交平台分享了自己的经历：

“我们向工厂提出想法，希望对方按照此思路开发新品，历时半年，毫无进展。我们持续跟进，提供参考案例，工厂终于落地执行，在我们给的思路和案例基础上3D打印出第一套模具，功能一样，设计外观略不同。后续工厂自行改进优化3个版本，还未最终确认，模具费约2w。我们希望此模具专供我们，如果我们出模具费，那么模具所有权贵我们支配，工厂不同意。如果工厂出模具费，他要求同时供其它客户，我们不同意。”

图源：微博

对于模具费和所有权如何处理，有卖家表示：“自己设计的，磨具费自己给，磨具只供自己。签好合同排他协议，不好做的款可以流出去，做满一定数量工厂再返还磨具费。”另外，也有卖家建议：“一方面可以尝试接触一些新工厂；另一方面可以答应工厂的要求，后续样品一出立马注册国内外外观专利，手握专利就有主动权。”

不论是卖家对工厂们留心眼儿也好，还是多做两手准备也好，其实也是因为以往两者间的纠纷不算少，卖家能够找到一个靠谱的工厂真是很难得，工厂能够遇到按时打款的卖家也不容易。

小卖家想要争取权益，

如何尽可能避免与工厂的矛盾？

综合前文许多卖家的经历，我们不难发现，小卖家和工厂合作时，因为体量小，话语权就比较轻，在合作时很容易处于被动状态。

但是即便是这样，我们小卖家也需要想方设法争取到属于自己的权益，防止被不靠谱的工厂坑。那么，究竟有什么方法能够尽可能小地避免和工厂之间矛盾的产生呢？当然是从以下几大细节入手：

1.实地考察

在与工厂合作之前，如果能够去到工厂实地查看当然是最好的。否则很容易被一些贸易公司假装工厂给骗了，能够看到实景当然能让自己更放心。

2.产品品控

从原材料把控、产品工艺、生产周期到成品检测、入库、以及售后的跟踪解决等，卖家需要全程都把控，否则后续产品销售出问题，产生大量的退货和差评，就得不偿失了。

3.资金账期

很多工厂都不愿意给到小卖家账期，基本上都是现结。如果感到为难，可以按照百分比给到定金以及后续尾款，这样资金周转也不会太困难，工厂也比较容易接受。后续自己的量起来了，再和工厂谈账期，才会更有底气。

4.签订合同

在与工厂合作的时候，签订采购合同是必要一环。只有以合同规定行事，明确产品成本、违约条款等具体事宜，才能让工厂不敢轻易失约。有合同的存在，才能让法律给自己以保障，上诉有门。

当然，除了以上几点以外，我们卖家还可以如前文所言，寻找到新工厂，以备不时之需。另外，之前许多卖家走的是低成本赚取贸易差的模式，但随着TEMU等低价平台切入跨境赛道，亚马逊上的许多卖家都没了价格优势。因此，我们也必须转型到品牌营销思维了，不能一味计较哪个产品成本更低，而是需要靠精细化运营、产品功能、品牌推广等优势，把产品卖出更高的价格。