亚马逊广告N+1|有必要把出单词和转化好点的词都拿去打精准吗？

我投的是关键词，为什么广告位的曝光集中在商品页面？如何优化才能将广告展示在搜索结果首页或其他页面呢？是否要监控自然排名？怎么监控？商品刚开始投广告，竞价直接用亚马逊的建议竞价，还是偏高或者偏低设置？有必要把出单词和转化好点的词都拿去打精准吗？将自动广告中出单的关键词，加入手动精准广告组反而开始不出单，是为什么？

这一次巴克还是从卖家提出的问题中抽取了6个，有关产品曝光、排名监控、关键词、竞价的问题这一期给老铁们解答到位！

话不多说，直接进入正题，看看这一期的广告答疑中有没有你提出的问题呢？

Q1 我投的是关键词，为什么广告位的曝光集中在商品页面？

这种情况在亚马逊广告中属于正常现象。

首先我们需要理解亚马逊广告位的展示逻辑，无论你投放关键词还是投放商品，他们的出现位置都有三个：搜索结果页顶部、搜索结果页其余位置、商品页面。

当投放关键词时，因为搜索结果页的广告位少，但是竞争激烈，大量的商品无法在搜索结果页展示，因此会在获得关键词广告位的商品lisiting展示。

举例：有100个商品投关键词A，广告位只有10个，那么亚马逊会根据各项权重排名，前十的商品在搜索结果页展示，而其他的商品则可能在获得搜索结果页广告位的10个商品listing广告位中展示。

通常出现这种现象可能是：

1.你的产品listing是新链接，由于新产品listing没有积累任何数据，亚马逊不会将新产品展示在重要的关键词广告位上，而是展示在关联或竞品listing的商品位，在新listing有出单、评论后将会逐渐有搜索结果页流量的进入。

Q2 如何优化才能将广告展示在搜索结果首页或其他页面呢？

最近我们有一些用户都提出了这个问题：广告基本上都是展现在商品页面，没有搜索结果顶部/搜索结果其他页面的转化好，怎么优化才能实现流量转移呢？

首先，我们应该关注广告的整体情况，因为商品页面对比其他位置，广告位多、曝光大，因此点击率低、转化率偏低是一个很普遍的现象。

如果商品整体的出单和转化基本稳定且表现较好，可以不用计较商品位转化要比其他位置稍低，不需要做相应的操作，来实现广告位的转移。

如果商品位相较于搜索结果顶部，数据要差很多，影响到整体转化，可以尝试通过降低原竞价 + 提高搜索结果顶部位置出价的百分比来调整。

这里降低竞价是为了限制你不需要的曝光，在这个基础之上再通过提高搜索结果顶部位的额外出价，增加顶部位的曝光。

注：目前并没有发现很有效的调价方法将商品位转移到搜索结果其他位，因为一般情况下商品位和其他位的cpc相差比较小，很难通过bid控制把流量从商品位调整到搜索结果其他位置。

如果从广告报告中发现数据表现特别差的ASIN，大家可以针对他们进行精准否定。

Q3 是否要监控自然排名？怎么监控？

自然排名的变动幅度相对较小，可以对重要的词进行监控。

监控自然排名的用处：

1.可以及时定位问题，做出相应调整。

例如：自己比较稳定出单的词排名降了，或者有竞品排在前面，可以及时发现，避免导致出单受影响。

2.可以掌握广告对自然排名的影响。

例如：我们对一个关键词提高了bid，可以观察这个词在广告里面获得更多点击和出单以后，自然排名、自然单量是否有增长。

如果没有提升，可以考虑换一个关键词再主推，实现精准控制花费，测试广告效果。

具体怎么监控自然排名：除了排名位置以外，还要监控位置的数据表现。

1.监控排名位置：这个很简单，可以人工在电脑、手机端搜索关键词，记录投放的词，大词、长尾词的自然位；也可以使用SellerSpark排名监控功能自动监控每日自然、广告排名，便于观察历史排名变化。

2.监控位置数据表现：定期查看亚马逊后台广告报表里面的Search Term Impression Share Report 搜索词展示量份额报告，了解词展示量排名、展示份额的具体情况。

Q4 商品刚开始投广告，竞价直接用亚马逊的建议竞价，还是偏高或者偏低设置？

亚马逊建议竞价只是给卖家的一个参考值，实际出价需要根据广告预算和广告预期来设置：

新品期主要目标是跑数据积累流量，可以在亚马逊建议竞价基础上下降30-50%，观察7天曝光、转化等数据。

如果曝光较差再每天按10%提高竞价，维持预算充足状态，直到累积了更多出单数据后，再根据实际CPC等数据调整竞价。

若需加快跑数据的过程且预算充足的情况下，可在亚马逊建议竞价基础上上浮20%。

Q5 有必要把出单词和转化好点的词都拿去打精准吗？

当商品listing没有积累足够数据，主词竞争力不够时，从控制预算和拓词的角度考虑，为了避免宽泛组、自动广告的预算都被主词、流量词占用，可以将主词、次一级流量词、出单长尾词加入精准组，同时在原组进行否定，便于精准控制花费，快速扩充流量。

当商品listing竞争力提高，跑出来的高转化、低ACoS关键词会越来越多，所有词加入精准组管理成本相对较高，并且后期推小众出单长尾词的排名，对整体流量的增幅不大，可以仅将流量大且高性价比（远低于盈亏平衡ACoS）的长尾词拿去打精准，帮助优化ACoS。

Q6 将自动广告中出单的关键词，加入手动精准广告组反而开始不出单，是为什么？

自动广告出单的关键词积累一个月以上才是比较稳定的，部分关键词存在偶然性，所以加入手动精准广告组之后，需要有足够的点击做支撑才能稳定出单情况。

首先可以提高竞价观察数据一周以上再做调整，如果提高到亚马逊建议竞价2倍以上仍然不出单，可以考虑暂停。

另外因为精准匹配的范围比较小，可以尝试在精准匹配bid的基础上降低竞价投广泛匹配，看出单有没有提升。

自动投放出单好的词，在手动不一定表现好，这个是正常情况，还可以通过竞品反查流量词等方式挖掘新的词投放。

以上就是本期全部内容啦！各位卖家朋友可关注私信我~

（来源：公众号SellerMotor数魔跨境）

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Sibiao看跨境 观察员 跨境电商行业数据专家，10年以上数据营销经验，本科就读于北京大学经济学专业，后赴纽约大学深造，获得经济学硕士学位，在北美与各大海外社媒深度合作，精通谷歌、Facebook、Amazon等平台广告投放技巧，拥有超150亿美元的广告投放经验，现任数魔跨境CEO，为28万跨境卖家解决亚马逊选品运营及海外营销等难题，期待与新老朋友们多多交流，用专业积累和实战经验助力国货出海。