运营中的那些思维视角和细节

在上课时，我总是会提醒，生意是需要一步步沉淀的，不可能一蹴而就，所以，要学会“给它时间，让它成长”。

比如，对螺旋打造来说，有些卖家降价后，销量起来了，仅仅一天，卖家匆匆的把价格又涨起来了，接着单量下滑了，或者没单了，卖家很沮丧，“怎么会是这样呢？”但“为什么不可以是这样呢？”毕竟，一天时间，出那么几个订单，能有啥权重呀，反倒是你自己的紧张破坏了节奏。

再比如，有卖家投放广告，跑了一天两天的，十几次的点击，没有带来订单，于是让我帮忙诊断和提优化建议，我说，一天的数据能分析出什么呢？想从一天的数据中分析出个因为所以然，等同于算命。

有同学把销售数据报表发给我看，我说整体表现向上就挺好，“给它时间，让它成长”，“可我等不及呀。”

焦虑是没用的，耐心有时候更有用。

我给出建议：“在运营方法上你基本上掌握了，但最好再补一补商业底层逻辑方面的东西呀。”

“怎么补呢？”

“读一些商业方面的书呀。”

“哪些书呢？”

“我讲课的过程中提到的商业书籍呀，大概有几十本吧。”

我又不是卖书的，在讲课和分享中提到某本书，一定是这些书在某个层面击中了我，给我带了启发。

“那我该从哪一本读起呢？”

“这个我给不了答案。这就好比，包子、馒头、面条和米饭摆在你面前，我们知道它们都有营养，可以补充体力和能量，但你要问我先吃哪一样，我还真给不了建议，即便给建议，也只是我个人的偏好而已。”

同学回复：好吧。

但我知道，这个“好吧”很勉强，学员对我的答案是不满意的。

但有些东西，真的没有办法给出标准答案。

创业、做生意、管理、为人处事，这些都是复杂系统，没有标准答案可言。有人给自己点醒一下已经是难能可贵的了。当然，在有人提醒时，咱得能够感知到。否则，所有的建言献策都是白费口舌。

商业上补课，核心还是多读书，在读书的过程中，多将自己代入进去，不是在读书，而是在体验那些商业洞察。多做也一个假设，“假设我就是书中的人，假设我遇到了当时的场景，我是否会这样做？”只有这样的视角，才能有所领悟和长进。

但很多人，第一不读书，第二缺少换位思考和代入思考，以为凭借原生态的那点理念就能做好生意，还是有点难的。

另一个同学问：魏老师，你好。麻烦打扰一下，请教一个链接问题。链接的状况是：去年的链接，现在140个rating，有黑标。9号之前每天出十几个，9号之后销量突然断崖下滑，只出2-3个。查看了广告，自动广告10号和9号的曝光差不多，点击比9号少十个。11.12号曝光就少一半。手动广告曝光正常。昨天我就给手动里面添加了我出单的长尾词，之前主要是核心词，出单多的也都是核心词。价格降了一些，今天早上起来看只有一单小类排名也每天再下降。不知道问题出在哪里了。

我回答：查看一下自己有没有收到差评，关注一下竞争对手有什么变化，要研究这些，如果都没有变化，在销量下降时，建议降价拉升销量、转化率和BSR排名。

同学回答：竞争对手价格也都没变，我把价格调的比竞品低。没有收到差评。评分整体4.6分，比竞争对手都高。晚上的时候广告位也看了，广告位在首页第二个，自然位首页中下，第一页还有高评分位展示。我这同款产品销量第一那个竞品价格14.69，rating1000多个，评分4.2;我目前14.59还要再降吗？

我回复：建议再降低一点售价吧。如果都没什么变化，销量下降，就降价拉升销量吧。

解答完这位同学的问题，我其实在思考几个问题：

第一、Amazon’s Choice黑标是没有太明显的实际效用的，只是让新卖家兴奋一下而已。

第二、每天出10多单是不靠前不稳定的，出现波动也实属正常。对于一款产品的打造来说，只有冲到头部才能生存。

第三、一天两天的销售数据和广告数据都不具有明确的可参考性，需要给更长的观察时间，统计、对比，在趋势性的数据面前，做出对应的调整。

第四、竞品分析很多卖家要么没做，要么做小了，要么做错了，但一个不清晰不全面的竞品分析，往往导致运营调整上的没着落。很多卖家都得补这一课。

第五、导致销量下降有几方面的要素：

Reviews/Ratings收到差评

买家之声有差评

遭遇断货

Listing优化调整导致Listing权重下降

转化率下降，涨价导致转化率下降订单下降

有新竞品低价进入，有老竞品调低价格抢走了市场份额等等

这些，得列个清单，遇到销量下降时，一个一个去核对，然后，针对性的做调整。