亚马逊,案例分析亚马逊买家网购流程，展示卖家容易忽视的5大疏漏

亚马逊，案例分析了亚马逊买家的网购流程，展示了卖家容易忽略的五个核心内容

                                                                                               

亚马逊，案例分析亚马逊买家的网上购物流程，显示卖家容易忽略的五个遗漏文本

       

   

   许多电子商务卖家热衷于观看人们的网上购物过程，看看人们点击了什么，如何反应，最终结果如何，这样卖家就可以了解互联网用户是如何做出决定的，并调整他们与消费者的沟通方式，以满足消费者在选择产品时的需求。

   

   这篇文章将向您展示一个名字 D女士在亚马逊的网购之旅- D试着找到完美的面部保湿霜，当然，什么产品并不重要，重要的是你会更真实地了解消费者如何通过她的每一个操作与亚马逊网站互动，以及她点击的每一个亚马逊listing如何满足她的需求，或者什么listing无意中，消费者被拒之门外。

   

   现在跟随 D开始吧：

   

   和大多数大龄女性一样（D已经60多岁了），D皮肤也面临着干燥和老化的问题，尤其是眼睛周围的一些皮肤，每年冬天都很容易皲裂今年冬天的表现比往年差。D所有药店都试过保湿霜，但这些产品总是含有鲸蜡醇D眼睛周围的皮肤感到刺痛和灼伤。D想找一款具有修复舒缓作用、清凉无刺激性的润肤霜。于是，她进入了亚马逊。

   

   首先，D在亚马逊的搜索框中输入natural moisturizer(天然保湿霜)，因为她想要一种完全不含鲸蜡醇等刺激性化学物质的产品。如下图所示，亚马逊在搜索结果的第一页D从成分natural(自然)organic一切(有机)。而且每一款产品都在宣传自己有特殊的魔力成分，可以解决消费者想到的所有问题，但显然是不可能的。

   

   椰子油、荷荷芭油、葡萄籽提取物、乳木果油、麦卢卡蜂蜜、绿茶、透明质酸、维生素A酒精等等，事情太多了，我不知所措。我不确定我需要哪一个。如果我真的想找到它，我可能需要几天时间来分析这些商品。D说。

   

       

   

   经过一番寻找，D她确实找到了一个有点感兴趣的人listing，并点击它，如下图所示：

       

   D表示产品的要点和描述(totally free of harmful,toxic petrochemicals不含任何有害有毒的化学物质)很清楚地向她传达了产品的细节，这是她喜欢的。但是产品有皮肤修复和镇静作用吗？通过进一步阅读产品成分表，D该产品富含有机芦荟，文本指出该成分具有舒缓和镇静皮肤的功能。

   

   此前，D还使用了相关的芦荟产品，确实表现不错。含有芦荟成分的产品加分，D说。

   

   阅读产品描述后，D看向了该listing的review该地区共有4557个产品review。高达68%的买家给予五星好评，四星14%review表现使D给这个产品增添了很多印象。更重要的是，其中一个是五星review指出产品是‘温和舒缓’，这就是我所需要的，越温和越好，D说。

   

   虽然给出了上述产品D留下了很好的印象，但她不想匆忙行事，所以她继续在亚马逊上搜索另一个搜索词。这一次，她用了几个有限的修饰词soothing natural moisturizer for winter skin(冬季皮肤舒缓天然保湿霜)。

   

   然而，亚马逊仍然给出了很多搜索结果，如下图所示：

   

       

   

   然而，庞大的listing没有数量D吓跑了，她点了一个产品名称和标题，里面都含有soothing(舒缓)一词产品:

       

   根据产品描述，这不仅仅是种保湿霜，也是一种balm（软膏），D这意味着卖家用这个词在她看来很有说服力，因为这通常意味着产品有止痛作用。同样，必须强调的是，产品要点和产品描述确实对亚马逊买家是否购买产品有很大影响listing反复强调产品的healingsoothingcooling(冷却功能)和calming(镇静功能)，就是D正在寻找的。另外，卖家还在listing向消费者保证产品成分绝对天然，不含刺激性防腐剂，这也是正确的D红心。

   

   然而，D由于产品描述指出该产品是专门为湿疹患者准备的，因此没有购买该产品D没有这样的麻烦。而且只有20个产品reviews，大部分都和湿疹有关，不符合D需求。另外，真的让D放弃这款产品的是listing买家评论了几条差评—— 这个产品让我的皮肤发红过敏，这是D最怕的。

   

   搜索后，D我发现我的搜索范围太广了。也许她应该买眼霜，而不仅仅是面部保湿霜。于是，她在亚马逊搜索栏重新输入了soothing natural eye cream(舒缓天然眼霜)。如下图所示，结果也是喜忧参半，大多数产品更注重anti-aging(抗衰老)，而不是D所需的修复、舒缓等功能。

       

   似乎亚马逊上的每个卖家都在努力让他们的产品适合所有人，但对我来说，这会让我非常厌恶，因为我点击看到的产品实际上不符合我的需求，一些卖家的亚马逊搜索排名似乎不值得，D如果你注意，你会发现一些亚马逊卖家特别专注于展示产品的主要成分，这可能有助于吸引那些特别想要这些成分的人，但也可能失去消费者寻找问题解决方案，这些消费者需要产品，而不是关键成分

   

   D继续她的寻物之旅，她看到了眼霜listing的标题写“delicate skinD我以为这款眼霜一定很舒缓，就点开了:

       

   该listing第三个产品要点特别戳中D需要是这样写的NATURE’S MOST EFFECTIVE HEALING & SOOTHING INGREDIENTS…采用大自然最有效的治疗和舒缓成分……）。

   

   然而，该listing负面评论让D望而却步，其中一个就是这样写的: I tried this after reading countless reviews for sensitive skin eye creams,and this clearly isn’t one… it made my under-eye skin red and tender(做了无数敏感皮肤可用眼霜的功课后，尝试了这个产品，但又是雷声，用了之后下眼圈都红了)，其他评论员也做了类似的评论。

   

   看完一个又一个产品，D她决定尝试其他方法来寻找她需要的产品，这次她计划从成分开始，所以她输入了100% pure aloe vera(100%芦荟)。输入这样的搜索词似乎很有用。亚马逊没有像往常一样给出很多令人困惑的产品，如下图所示:

       

   这些listings对D更有意义的是，所有的结果似乎都能满足她的需求，其中有2885条reviews，而且大部分都是正面评价，所以点击了这个产品listing，如下图：

   

       

   

   这个产品listing虽然很有说服力listing没有特别提到产品可以用在眼睛下面的区域，review也没有。但好评者直呼产品很纯、很好等。

   

   当然，也有一些可怕的负面评论，但产品本身也发布了过敏警告，告诉消费者可能的过敏反应（毕竟，芦荟含量很高）。

   

   到了这里D购物之旅似乎又回到了起点，她一无所获。无奈之下，D回到起点，她点击了她看到的第一款产品。一般来说，它是最好的选择，含有大量的芦荟，但浓度不高，它赢得了很多好评。我真的需要做点什么，毕竟，我的脸很痛，D说。

   

   从D亚马逊卖家能学到什么？

   

   当一个真正的亚马逊买家进入亚马逊购物时，他们并不仅仅关注与产品，他们还关注亚马逊的搜索结果页面和产品listing浏览体验。

   

   以下是卖家可以从D在亚马逊购物中学到的一些东西:

   

   1.注意购买过程。当购物者开始购物时，他们通常只对自己想要的东西有一个广泛的概念。这意味着广泛使用搜索词可能会给卖家带来额外的销售。

   

   2并不是每个客户都以同样的方式搜索。如果你的产品包含特定的组件或功能，而你的副本和只关注这方面的关键字，并用它们来描述你的产品，那么你可能会失去使用其他关键字搜索的消费者。同义词的使用至关重要！

   

   3.客户一天比一天聪明。大多数人都知道一个产品不能解决他们所有的问题。如果你的文案总是夸耀或者把产品吹到天上，你很可能会把客户拒之门外。

   

   4、亚马逊的编写listing中文应细分观众D感兴趣的一个listing但只针对湿疹患者，忽略了D这类消费者也有类似的需求，如果他们能注意到这一点，就有可能获得更多的销售。

   

   5.阅读你的review，并及时做出回应，相应调整文案。如果你注意，D因为看到卖家好几次listing对产品的不良评果卖家愿意花更多的时间整理自己的文案和文案review，它可以帮助消费者缓解这种焦虑。

   

   (编译/跨境网 吴小华)