报价,8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！

报价，8个报价技巧，帮你做目标价低30%的客户！核心内容

                                                                                               

报价，8个报价技巧，帮你做目标价低30%的客户！正文

图片来源：图虫创意

外贸群有朋友问:

           

   老客户发老订单询价。但是客户的目标价格是公司报价的一半。

           

   我们公司几乎是同行中最好的质量。可以肯定的是，客户的原始采购质量非常普通。

           

   我觉得这个客户是贸易商，一定是以谋利为主。

           

   是否可以断定我们与客户不匹配？

   他的问题让我想起了前段时间我们客户的询价。

           

   客户在北方的采购价格只有200多美元，但我公司的报价接近300美元，高出30%左右。

           

   但是客户没有拒绝，还是给了我们订单。

           

   所以，那天我这样回复这个朋友:

           

   谈判的本质不是客户在压价，而是客户在寻找底价。

       

   作为销售的关键，我们不是盲目降价，而是如何塑造客户认可的底价。

           

   这是所有谈判技巧的核心。

           

   看到这里，大家可能很好奇，我们公司是如何让客户接受我们比别人高出30%的报价的？

           

   我们如何塑造客户认可的底价？

           

   所以，接下来，我想和大家谈谈如何在客户心中塑造底价

   

01如何报价

   

   在我们公司，我无法接触到报价成本的细节。

   每次报价，我都会先把项目资料整理给设计技术部，请他们报价。

           

   从公司拿到报价后，我会先与该客户类似产品、或者公司类似产品的报价做对比，看看是否有大的差别。

           

   如果差别不大，我会直接给客户发报价。

           

   如果差别大，我会和设计部沟通，了解成本差异大的原因，方便我在报价时向客户解释。

           

   同时，在报价发出之前，我也会考虑每个客户讨价还价的不同习惯，也许会为自己保留适当的谈判筹码。

       

02新客人报价，磨合 价值

   

   对于新客人来说，每次报价发出后，讨价还价的过程是必然的。

           

   很多时候，新客户说价格贵，返价的主要原因如下:

   1，拿同行比价

   2，终端客户不接受

   3，市场不接受

   1.我们通常这样处理客户的还价:

           

   第一步，询问目标价格。

           

   第二步，根据客户要求的产品设计参数和材料配置，再次计算成本，看能否实现。

           

   完成上述两个步骤后，如果我们仍然不能满足客户要求的目标价格，我们将与客户讨论是否可以修改产品设计、材料、表面效果等，以降低成本，并努力满足客户要求的目标价格。

           

   如果客户接受细节修改，我们更有可能达到目标价格，更有可能达成业务交易。

           

   2.如果客户既没有目标价，也不接受产品设计的修改

           

   首先，我们将更多地了解客户需求、目标市场和采购，以及客户想知道什么，他们最关心什么信息等等。

           

   结合产品实际成本和客户采购质量，适当降价。

           

   同时，注重公司 产品 服务的价值组合优势，说服客户。

           

   例如，介绍我们目前合作中有影响力的客户，增强新客户与我们合作的信心。

           

   介绍了我们使用的产品材料的质量水平、产品配件等优良的质量、多年的生产经验、产品保质期、客户可以节省大量的维修投资等。

           

   如果新客户特别关心价格，不愿意做任何产品修改，很有可能业务被搁置或死亡。

           

   如果客户潜力很好，我们会再次计算成本，给客户一个入门价。这个价格可能比同行低或接近成本价。

           

   我们认为这个价格是我们与客户合作的入门券。

           

   如果公司的入门价格仍然不能满足客户的要求，公司将不得不暂时搁置，直到下一次机会，双方将仔细考虑合作的可能性。

   

03以信任为基础的老客人报价

   

   对于长期合作的老客户，他们在开发新产品时仍会讨价还价。

           

   此时，客户已经接受了我公司的一套或几套产品，双方都有一定的信任基础。

           

   基于客户对公司的产品定位和价格定位，我们将在每次产品开发设计之初使用旧产品报价作为参考。

           

   在塑造新产品底价时，我们会根据旧产品报价说服客户，告知客户成本差异，告知客户增加的具体成本。

   客户通常更容易认同

   

04前瞻性、准确性准确性和稳定性

   

   为客户创建报价底线还有一个重要方面。我们应该让客户觉得我们的报价是稳定和可信的。

   让他相信，在合作中，我们不会随意提高价格。

           

   要做到这一点，我们需要实现报价的前瞻性、准确性和稳定性。

           

   除了原材料、管理等固定成本外，还要考虑汇率波动、设计技术等因素。

           

   有朋友告诉我，订单进入生产线后，设计部发现当时的报价有问题。

           

   此时，公司要求销售人员找客户提高价格。

           

   他说：因为产品报价是由财务部计算的，设计部没有提前参与报价，或者设计部参与，但没有提前考虑一些可能的技术问题。

           

   你可以想象客户收到涨价信息后的反应。

           

   客户的第一感觉是公司不专业，公司的声誉有问题。

           

   我认为很难继续长期合作。

           

   在我公司，设计技术部由一位有20多年设计经验的老设计师检查。

           

   通常，公司可以提供报价，这意味着该产品可以在我们公司生产。报价已经包含了各种成本。

           

   如果客户订购，直到生产线发现报价错误，公司利润损失，

   一方面，公司将追究相关人员的责任。

   此外，我们将告知客户成本增加的因素，并与客户讨论降低成本的计划，但我们永远不会在生产过程中向客户提高价格。

           

   即使要涨价，也要从下一个订单开始，因为这涉及到公司的信誉和公司在客户心目中的专业印象，不能打折扣，从而失去客户的信任。

           

   这样做是因为我们珍惜客户，愿意在合作中给予客户充分的尊重和选择

   

05避免粗糙化管理造成的报价错误

   

   在我看来，这是因为管理还处于粗糙化阶段。

           

   粗糙化管理多发生在小企业或小规模生产线。

           

   比如定制产品线，每个订单只有一个或几个。考虑到成本，企业必须这样做。

           

   报价前，一些公司要求设计部随意绘制家具产品中包含的几块板，并标记尺寸，并将其扔给财务部核算成本。

           

   但在报价时，财务部很难仔细考虑这些板块如何组装在生产线上，涉及哪些配件和技术问题。

   财务只是随意放大利润系数，报价初步定型。

           

   也有一些企业，即使规模较大，仍采用粗糙的管理，随机报价。

           

   比如新产品报价，只参考类似的老产品，给客人一个估价。

           

   企业很难准确了解产品的具体利润。

   公司无法预算一个订单能赚多少钱。

           

   只能说公司账户在一定时间内剩下多少钱，即使赚了多少钱。

           

   如果年底账户没有盈余，公司一年全白干。

           

   在这种报价管理模式下，公司无法提前对企业未来发展做出准确的预算和合理的规划

   

06塑造客户底价，少不了技术支持

   

   像上面朋友公司的问题。

           

   财务可以计算固定的管理成本和每个组件的材料成本，但它们不能计算技术成本、效率成本和售后成本。

           

   举例1

   我们最近计算的一套产品报价，抽屉面板采用特殊设计。

           

   但经过我们技术部门的初步估量，这款设计将会引起抽屉面板变形，会导致售后成本增高。

           

   从开发之初就会提醒客户，建议客户修改设计，避免不必要的售后成本。

           

   如果客户必须采用这种设计，我们在报价中增加售后成本，提醒客户报价高的原因，客户更容易接受。

           

   举例2

   手工设计的产品外观很多，不仅要考虑人工成本，还要考虑人工过多造成的生产效率成本。

           

   劳动力过多，无法机械化操作，会降低生产效率。

           

   原生产线每月生产100个集装箱。由于效率降低，现在每月只能生产80个集装箱。

           

   每月减少的20个集装箱产量是我们需要考虑的生产效率成本。

           

   如果客户需要更多的手工设计，他必须接受劳动力成本和生产效率成本的增加。

           

   在我看来，在工贸一体企业，完善的报价体系应该由财务部与设计部一起来完成，因为其中涉及的成本环节，实在太多。

           

   或者无论如何，设计部不得缺席报价，以便提前计算相对准确的报价，避免生产线上的大技术成本问题，避免中途向客户提高价格，影响公司的声誉

   

07成本力求优化和细化

   

   对于规模大、客户订单量大的企业，粗放管理将无法满足高质量或大客户的需求。

   企业必须从报价这一步开始精细化。

           

   在我公司，大客户的订单量一般不小，部分客户的产品退货时间可以达到5-10年。

           

   报价中的每一个角落都涉及到公司的长期利润，决定了公司未来的发展前景。

           

   如果报价多计一分，公司可能会失去订单；如果少计一分，公司可能会估量的损失，因为有些订单太大了。

           

   成本优化一方面要求成本核算准确，综合考虑管理、材料和技术成本。

           

   比如如何避免原材料浪费；相关配件的使用上，既能保证品质，又能降低成本等等。

           

   另一方面，我们还需要保持产品信息的准确性和长期一致性，从源头上控制质量，降低质量和售后成本。

           

   这一点，公司的ERP系统，起着重要的作用。

           

   该系统能保证产品从供应链到生产技术、报价等数据的准确性，保证生产不出错。

           

   无论客户在我公司订购多少次，只要第一批订单数据齐全，产品质量就没有问题。在以下每批订单中，我们可以为客户生产质量完全一致的产品。

   

08相信:一分钱一分货

   

   转账的客户后来向我们介绍了他们以前在北方购买的一些特点。

           

   为什么这些工厂价格这么低？一方面，材料很差；另一方面，这些工厂中的许多是三无企业，没有上市、纳税和售后服务。

           

   这些工厂开在偏远的地方，没有熟人，客户很难找到。

   所以，一般都是内地熟悉的贸易商去找到他们拿货。

           

   许多交易员用现金购买，这增加了财务压力。质量保证需要客户盯着生产现场。

           

   在这样的工厂，虽然产品价格便宜，但客户在此期间的采购成本也是他们必须考虑的一个方面。

           

   最重要的是，在质量方面，客户在购买后很担心，怕收到货物后出现问题。

           

   但在其他工厂，如果购买无忧，即使价格远高，客户也会购买，因为他们降低了售后成本和购买信任成本。

       

   结语

   帮助客户塑造底价的过程实际上是我们与客户建立信任的长期过程。

           

   质量好的产品价格自然会高，我们要做的就是如何找到客户的合适点，证明产品最适合客户。

   

   (来源:阿里巴巴外贸圈)

   

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