TikTok Shop,TikTok Shop服饰商家出单案例分析

TikTok Shop,TikTok Shop服装商家单案分析核心内容

                                                                                               

TikTok Shop,TikTok Shop服装商出单案例分析正文

案例一

品牌定位：快时尚DTC以轻熟风女装为主的品牌

经验分享

商家自播：

   稳定播出，优化指标:坚持2h*2日播，优化粉丝结构(女性比例增加两倍，UK粉丝比例增加3倍)，提高商品CTR(提升几倍以上) 商品快速迭代，适者生存:保持稳定更新，确保40 商品在直播间上架，带动CTR与互动的改进 平衡讲座的节奏和顺序：确定工作室的必要风格，不受评论区的干扰，并结合有效的评论有选择地显示用户提出的产品

英国网红带货:

   选择高质量的锚，培训商品技能：同时确保原始感觉，确保提高工作室销售 共同选择，送样品：由人才和商家选择，结合商品库存，确定最终直播商品清单，送样品到英国 审查情况，合理投流：人才前几次直播，不投流，根据其排水能力和销售能力，然后考虑投流

爆款运营：

   提前预热 直播间商品挂1号和2号 主讲解:直播前通过日常直播预测爆款价格。最终补贴爆款交易多个订单，占总订单量的一半以上。注意最后30min：在最后30min，主播不断倒计时，给消费者带来紧张感，对促进交易有明显效果。

账号

案例二

品牌定位:供应链白牌，性价比快，时尚

经验分享

服务商代播：

   主播选择:选择英语口语好、懂服装产品知识的主播 选择:单场直播服装款式大于30sku 需要不间断测量产品 ，研究选择现货产品，直播时间不少于2小时 贴片使用：利用贴片功能吸引低成本 免费 等词吸引客户注意 找到标准账户：比较5-10个人同行 多总结 学习 演讲 工作室布局 促销手段 复盘:每次直播做数据统计表 对流量和订单进行统计管理 主播和运营团队复盘 投流加速账号标签:前期人设和账号不准确需要 投资Promote推流拉人 内容小技巧:网上人数少的时候，可以打感情牌 搭配 好看 怎么划算 多买多送等等

售后服务：客户服务应周到 赠送的产品不要忘记 及时发货 客户会直接在直播间评论咨询发货情况，准备一套更好的固定脚本

账号

二、团队组建

1、服装直播间分工

1.1、直播间前端岗位分工

                       

主播-主镜头呈现

           

•产品呈现

◦产品讲解-用品、竞争、感觉、利润四大点来解释产品

◦产品展示-展示产品的上身效果和细节

◦产品售卖-引导粉丝对产品有需求，从而销售

•节奏把握

◦种草节奏-产品上架前充分输出产品要点

◦收割节奏-产品销售后，迅速引导粉丝下单

•粉丝互动

◦留人-把粉丝留在直播间

◦转粉-将流量转化为粉丝

◦转化-销售直播间产品

                           

场控-控制镜头气氛

           

•氛围把控

◦留人氛围-利用直播间福利预告等手段营造会场氛围

◦上架氛围-产品上架时，衬托出期待的氛围感

◦秒单氛围-爆品开秒时引导哄抢气氛

•评论导向

◦点单导向-在直播间不断传播需求旺盛的导向

◦互动导向-粉丝在直播间不断刷屏

•节奏跟进

◦跟进主播的销售节奏，充分落实脚本节奏要点，推广或缓解关键节点

                           

助理-辅助镜头

           

•主播辅助-助播

◦协同讲解-补充说明主播没有充分解释的产品点

◦协同展示-上身展示不同颜色

◦协同售卖-充分展示产品卖点，引导粉丝下单

◦帮助回答粉丝的问题，回答粉丝对产品的问题，包括产品的售前和售后

◦点击购物车导向-引导粉丝在直播间点击购物车

•场控辅助-场辅

◦辅助场控衬托气氛，营造节奏点所需的直播间气氛

           

1.2、直播间中端岗位分工

                       

运营-整场统筹

           

•人员统筹-协调直播间人员的岗位和工作，包括岗位的布置、人员的协调配合、各项直播工作的分配、掌握主播等核心岗位

•货品统筹-梳理直播间货物结构，控制直播间货物质量，打造直播间货物梯度

•流量统筹-规划直播间各流量入口预算，安排流量承接方案，调整付费流量与免费流量的比例

•脚本统筹-整合直播室脚本，明确直播目的，规划直播呈现，确认直播演讲，控制直播室执行的各个要素

                           

中控-后台操作

           

•链接操作

◦产品上架-配合直播节奏上下产品

◦产品改价-配合直播节奏调整产品价格

◦产品库存-调整产品库存，配合直播节奏

•活动操作

◦发放优惠卷

•呈现设置

◦贴片设置-相关贴片应根据直播内容及时调整

◦背景轮换-根据直播内容及时调整直播背景

           

1.3、直播间后端岗位分工

                       

内容-创意策划

           

•视频创意策划制作-各种创意策划账号的视频，包括引流视频、产品视频、吸粉视频等

•直播内容策划-策划直播室内容的创意玩法，结合直播活动，给粉丝不同的销售体验

•场景呈现策划-直播间硬装效果，直播间贴片设计，主播化妆创意

           

2、直播团队建议

•基本版:2人 主播 场控

•强化版:4人 主播 助理 场控 操作

•豪华版:6人以上 主播 助理 场控 操作 中控 内容编导

3、引流视频模板

•白牌-卖功能

◦你缺啥？-痛点先行，场景演绎

◦我能给你什么？-产品演示、真人试穿、搭配技巧

◦我的比别人好-优点放大 功效/材料/销量/性价比 ，实验对比，细节特写

•品牌-卖理念

◦我是谁？-口碑证明 达人/明星 草图/视频

◦我有啥？-品牌背书 产地/用料、资质/工艺/设计、经验/科技

◦我能让你怎么样？-品牌力加持 身份认同、虚荣满足、气质提升、理念场景塑造、明星/达人/模特试穿 产品细节展示

   五分钟话术模板

演讲逻辑：吸引注意力，减少心理防线，洞察需求，抛出矛盾，给出计划，行动指令，营销命令

•第一步聚人

◦活动热场(秒杀/优惠卷/送礼)

◦引导点关注，点赞，点击小黄车

•第二步锁客

◦放大场景痛点 产品出现，解决问题

◦主播带入自己的经历 情绪，充满共鸣

•第三步举证

◦展示特点和穿着效果的实验或试用产品

◦销售、资本证明、人才/明星背书

•第四步促单

◦限时、限数、限身份、限订单量

◦描述比较 成本拆解 回答评论

◦倒计时发出抢购指令