热门,给客户发资料越多越好？错！你失去主动权了！

给客户发资料愈多愈好？错！你丧失主导地位了！具体内容

给客户发资料愈多愈好？错！你丧失主导地位了！文章正文

图片出处：图虫创意

做出口外贸的小伙伴们，经常都是会接到客户的规定：“把资料/文档发来，我先掌握了解。”

但把商品和企业的详解发以往，客户却“消失”了...

实际上，如果你逐渐给资料以后，就从积极沟通的情况变成处于被动了。

因此应当发什么、怎么发资料才适合？

怎样尽量地保证资料发给客户后，还能占有到“积极沟通”的部位呢？

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确立客户要资料的用意

当客户要资料的情况下，一定要先掌握客户的用意及其沟通情况的过程。

一般来说，可以简易分成下列2个情景：

· 新客户，以前无沟通，第一次问商品资料

· 老客户，以前提交订单过，近期多次沟通，再度了解商品资料

不一样的情景，体现出客户问资料的不一样动因和用意。

· 新客户，以前无沟通，第一次问商品资料

第1种很有可能：客户多方面掌握过同行业信息，想根据搜集资料的方式挑选一波，选购动机不高。

第2种很有可能：基本对商品有兴趣，想根据资料开展深层掌握，选购意向适中。

·老客户，以前提交订单过，近期多次沟通，再度了解商品资料

第1种很有可能：客户早已多次沟通，对商品十分有兴趣，要详尽资料，可能是托关系或是网上查看真实性和真实度。

第2种很有可能：提前准备递交采购申请单，把商品资料发送给上级部门进一步确定。

总得来说，掌握“客户要资料”身后的用意至关重要，在掌握的基本上给更有目的性的资料，要根据资料，让客户对你造成更明显的要求。

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分层级给客户发资料

一说到给客户发商品资料，许多出口外贸人全是有啥发啥，一股脑将企业给的资料包发以往，包括“企业发展历史时间、发明专利、优点、精英团队实例、殊荣、商品资质证书”这些，每一个文档少的也是有几十页。

却想不到，客户接到的这么多文档，第一体会便是——““天书””，过多很乱，压根不愿意开启看。

提议，分各层次群体给客户发资料，才会事倍功半：

· 新客户，以前无沟通，第一次问商品资料

第一次与客户相处，交易量是第主次的，平平淡淡，想方设法激发客户“保持联络”的想法才算是最重要的：

1、用关键字或是简洁明了的句子自我介绍企业；

2、给客户留有疑惑，为他向你进行资询的机遇。

· 老客户，以前提交订单过，近期多次沟通，再度了解商品资料

客户对自身企业有基本上的掌握，要推送的资料决不是“专而精“的资料，反而是关键详尽解释客户在乎的问题，给予他查看资料和鉴别的方位：

1、客户在沟通时，不断谈及的要求点，资料要开展注重；

2、给予可参照的领域信息（商品或新技术的科学研究论文摘要、权威专家演说的选编、短视频等资料），点出企业的技术专业优点；

3、给予客户一套鉴别优劣的判断规范，例如与同行业的比照。

留意，信息量大的资料文档（例如科学研究文章内容、权威专家对某种工艺的点评），尽量要用下横线，或是别的标记标明出重要信息。

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发资料后掌握跟进机会

给客户发了资料并不是就大吉大利了，24小时后必然要跟进，掌握下客户是不是有看、有什么重点关注，随后方案你的下一步。

有几个发资料后的跟进方法，特别注意：

1、跳出来电子邮件跟进逻辑思维

假定客户不回复询盘，我们可以换为WhatsApp跟进，对他说发过电子邮件，请他看一下是否有接到。因而，全部外国人客户常见的App社交软件你都必须加一遍，不断不断地跟进。留意：要在客户本地的营业时间发信息哦～

2、跟进销售话术不必太生涩

跟进时不必一上去就问“买不买商品”，闲聊可以多一些亲切感。例如想办法收集整理客户的一些个人兴趣，在企业的职位，乃至他的车牌号码、生日等。这种信息或许在什么时候沟通交流的过程中就用上；假如客户我国有哪些重大新闻产生，客户很有可能有兴趣的可以立即发送给他，这种全是很合理的沟通话题讨论。

3、填补发一些客户实例

发过商品资料后，还能够选准時间，进一步填补一些“取得成功客户实例”，让客户见到公司优势。

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总结

“客户要资料”看起来基本，实际上身后有十分多的姿势可以去健全，掩藏着较大的市场销售机遇。

做为可以与客户会话的外贸跟单员，要搞清楚一点：企业给的资料归属于基本资料，客户问一下自己要的资料是订制资料。假如自身不善于梳理和改动资料，可以往上提规定。

一个完善的出口外贸营销团队，必定有着比较丰富的资料专用工具，而且经常升级。

（来源于：阿里巴巴外贸圈）

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