平台运营,如何应对那些看起来很厉害很犀利的“纸老虎”客户？

平台运营，如何应对那些看起来很厉害很犀利的纸老虎客户？核心内容

                                                                                               

平台运营，如何应对那些看起来很厉害很犀利的纸老虎客户？

           

   

   在外贸中，我们经常遇到很多看起来很厉害很犀利的客户，有的是真老虎，有的只是纸老虎。

   

   (真老虎是指真正专业尖锐的客户，纸老虎是不专业但希望通过虚张声势实现目标的客户)。

   

   如果你只是被纸老虎的外化表现吓坏了，你注定得不到他的订单。

   

   今天我们来看看这样的纸老虎，看看如何正确应对。

   

   01纸老虎客户

   

   一位贸友求助：

   

   遇到希腊客户，很直接，很犀利。以下是客户的要求选择:

   

   We want an industrial warehouse，200 square meter . 我们想要一个工业仓库，200平。

   

   Note : the importance of the project is the price ,the whole project must be completed for under 5.000 EUR and 10.000EUR total with the transportation from china to Greece. 注意，最重要的是价格，整个项目的价格是5000-不到1万欧元(相当于5859美元)-11718美元)，包括从中国到希腊的运费。

   

   Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention. 警告:我们收到的报价不是一个，两个或五个，而是几乎50个。如果你想和我们合作，请注意。

   

   All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。所有的信息都在这里，所以我不希望你浪费我们的时间，即使是问候。这个价格明显偏低，预计*40’HQ(两个40尺高柜)，光海运费远不止6000美元。这样的客户还能做什么？

   

   可能很多人看到客户的这些要求，马上就放弃了:这种客户太厉害了，即使收到单子，也很难伺候。

   

   但事实并非我们表面上看到的这个客户很难做到。相反，这样的客户不仅不麻烦客户，而且应该像看到宝藏一样认真对待。

   

       所谓客户的直接、尖锐、牛哄只是他严肃态度的外化表现。事实上，他们是真正的纸老虎，他们不知道怎么做，但害怕供应商哄他，所以穿着老虎的皮肤，试图让人们害怕他。

   

   与那些简单的句子相比，这类客户目标明确，需求真实"please send me price list"不知道客户好多少。

   

   这样的客户看起来很棒，但事实上，他们是真正的小绵羊，有真正的需求，等待你挖掘，如果你被他的几句话吓坏了，错过了订单的机会，那就太可惜了。

   

   02 如何判断对方是纸老虎？

   

   我们如何判断对方是否是纸老虎？首先，我们可以从客户的电子邮件中看到一两个。

   

   看到客户的文字表达，基本涵盖三个含义:

   

   第一，我的需求:我需要一个200平方米的工业仓库；

   

   第二，我的期望:整个项目价格不超过1万欧元；

   

   第三，我的要求：不要浪费我的时间报价。我需要立即得到最好的答案。

   

   从这个角度来看，客户的需求是正常的，但预期价格低于行业的正常水平，这只能解释两种可能性：要么客户非常专业，要么客户非常不专业。

   

   非常专业的客户，他知道如何与供应商沟通，非常了解市场，什么价格对他最有利，可以交易，他的心像镜子，所以他把价格框架死了，你只能在我的框架里玩，超过框架我不会关心你，不要浪费时间。

   

   而不是专业客户，如果价格框出来，说明客户的预算真的只有那么多。

   

   从两个小细节来看，我们可以判断希腊客户实际上属于后者和非专业客户。

   

   细节一： 细节一：Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention. ”

   

   属于威胁语言：你应该注意，我们收到的报价不仅是一两份，而且是50份。言下之意是降价。你有很多竞争对手。如果你想让我选择你，你应该给我一个低价。

   

   这表明客户知道一些价格，但价格高于客户的期望，所以他继续寻找更低的价格。

   

   这暴露了客户可能不专业，专业客户通常不会试图威胁你和你纠缠，因为他们认为没有必要，专业客户非常果断，无法达到，会直接告诉你no”，或者连no不会说，悄悄地投向别人的怀抱，消失了

   

   细节二： 细节二：All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。”

   

   有点无助的语言：所有的信息都在这里，我希望你不要浪费我们的时间，这意味着：我的要求是这样的，你可以联系我，不要打扰我。

   

   可想而知，客户一定是问累了，问了很多，也没有找到能满足需求的，所以才说这句话。

   

   这句话恰恰说明客户是非专业客户。一般来说，专业客户了解市场和价格。如果他们问几个供应商，他们基本上可以确定订单的方向。他们不会漫天询价，花太多时间询价，更不用说问自己累了。因此，这个客户不是这个行业的专业客户。

   

   但正是因为这是一个非专业的客户，才有更大的谈判空间，我们也知道没有人能满足客户的需求，所以我们仍然有机会。

   

   03 如何赢得纸老虎？

   

   既然客户不是真正的老虎，我们就把他当成有真正需求的正常非专业客户。

   

   希腊客户需求非常明确，即价格卡在1万欧元左右，不太可能再高。那么，我们需要看看我们能不能达到这个价格呢？

   

   如果价格高很多，比如1.5万欧元，真的没必要联系客户。如果价格在1.1万欧元左右，还是有希望的。

   

   换句话说，只要你能达到1万欧元左右的价格，即使材料减少或材料质量降低，订单也会成功。

   

   为什么？因为价格是交易的关键，只要能满足这个关键条件，其他方面就可以适当降低要求。因此，我们应该把握关键，而不是盲目地纠结于客户很难做到的错误判断。

   

   比如我遇到的一个纸老虎客户，他是一个知道销售套路的老商人，但他对安全摄像头行业并不熟悉。

   

   他和本文中提到的希腊客户非常相似，他也使用威胁语言：有很多供应商可以达到如此低的价格，你怎么能不这样做呢？请给我一个好的价格，否则我就不会考虑你了。

   

   客户实际上是为了帮助他的客户购买一批摄像头，所以他对安全行业很熟悉，但降价的常规是一套一套的，很容易让人觉得他知识渊博，很容易被他的威胁语言吓到。但事实上，只要我们冷静下来，我们就会发现很多漏洞。

   

   比如客户的预期价格比行业平均价低很多，他不知道行业平均价是多少；

   

   另一个例子是：客户对本产品的参数细节不清楚，具体细节要求不能说出来；

   

   另一个例子是：客户不知道这个产品的物流问题，我经常报告高运费，客户没有注意到，他不知道运费。

   

   诸如此类问题，在我们进一步沟通的时候，我们就能越发知道客户，很多时候都在虚张声势，故作专业。

   

   这种纸老虎客户实际上很容易赢，只要我们展示专业，说服客户，解决最关键的问题，可能是价格、付款方式、交货期等最关键的点，其他次要条件，客户可以为此做出让步。

   

       我的安全客户，关键在于交货期，客户要求10天内交货，但一般3000个A摄像头的交货期为20天，因此很难在10天内完成，但这是客户的关键要求。我必须满足这个关键条件才能下订单。

   

   我当时和客户谈判:我们的A现在订单很多，都是排队生产的，不然换成B这款，价格贵一点 ，但交货期快，能给你争取10天左右的出货。

   

   A款和B只是相机的运动品牌不同，其他基本没有区别B合作工厂订单不多，可以满足客户的交货要求。经过一天的考虑，客户同意了，并很快全额付款。

   

   有一个小细节。我向客户报告的价格比平时高一点，但客户根本没有注意到价格。因此，只要我们能解决关键问题和其他小问题，客户基本上不在乎，所以我们不必太纠结。

   

   这篇文章的希腊客户也是这样，所以用专业知识和解决关键点的想法来沟通，你就可以赢得这个订单！

   

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