外贸,外贸企业出口转内销有哪些要点？

对外贸易，对外贸易企业出口到内销的要点是什么？核心内容

                                                                                               

对外贸易，对外贸易企业出口销的要点是什么？

       

   

   2020年疫情下最糟糕的行业是什么？无疑是外贸，没有一个。国内疫情期间，外贸企业无法开工生产，无货可交；终于等到能复工生产，国外疫情又开始了，客户订单被取消，导致很多企业被迫停工；可以说疫情下，外贸企业打全场。

   

   国外疫情持续加剧，且大概率短期内无法好转，无疑给各个外贸企业带来巨大危机，近期各种外贸企业破产、停工的消息也是接踵而来，“活下去”，成为当下外贸企业的唯一目标。好在国内疫情已得到有效控制，各行各业正陆续回归常态，“出口转内销”成为不少外贸企业的必然选择。

   

   一、选对品类

   

   品牌的背后是品类，品类对接的是顾客需求；选对品类，对于打造品牌具有决定性意义。如何选对品类，可以从三个维度来把握：

   

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   真品类与伪品类

   

   要做好国内销售，首先要选择一个真正的类别，即客户购买决策中涉及的分类，如厕所、冰箱等。

   

   伪品类通常用于行业沟通，但不会出现在客户购买决策中。更典型的如浴室、白电等通常被称为，那么为什么企业经常错误地将品牌与伪品类联系起来呢？

   

   一方面，伪品类一般是一个相对宽泛的概念，可以包含更多的产品和服务，从而努力争取更多的业务延伸；

   

   另一方面， 是主观内部思维的体现，即习惯性地从自身认知的角度判断事物，而忽视外部客户的视角。

   

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   抽象类别和具体类别

   

   客户在购买决策过程中会考虑一些分类概念，但不能与品牌相关，也不能完成最终的购买决策。这个分类概念是抽象的类别。例如，服装是一个抽象的类别，包括许多特定的类别，如西装、牛仔裤和风衣。

   

   将品牌与特定类别联系起来，一方面可以更准确地满足客户需求，提高认知效率；另一方面，它可以成为一个专家品牌，在扩展品牌方面具有更多的竞争优势。

   

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   强品类和弱品类

   

   强品类是需求强、关注度强的品类。强品类诞生强品牌，弱品类不利于品牌建设。例如，上述水果包含数百个特定类别，客户无法记住每个特定类别的代表性品牌。

   

   对于从事原材料和零部件产品的外贸企业，要打造自主品牌，必须通过产品创新升级，选择进入强势品类，或根据行业趋势和差异化创造潜力巨大的新品类。例如，对于石材企业来说，客户更关注的地砖类别高于墙砖。因此，有一些强大的地砖品牌，如简易、诺贝尔和蜜蜂，但没有代表墙砖的专家品牌。

   

   综上所述，企业要想打造强势品牌，就需要选择真品类、具体品类、强品类，或者创造潜在的新品类。

   

   2.取个好名字

   

   一个好的品牌名称将大大提高品牌的定位、沟通和沟通效率。即使从某种意义上说，品牌名称的质量也决定了品牌的命运。好的品牌名称，如周黑鸭、鲜橙、六个核桃等，让潜在消费者知道卖什么，什么不同，不需要做太多的解释。相反，糟糕的品牌名称很容易偏离客户的认知和实际操作类别，甚至产生负面联系。例如，在江南，潜在消费者可能会直接反应做江苏和浙江菜，但实际上是做川菜；例如，锤子手机，锤子在许多地方的方言中都是不雅的词。

   

   不好的品牌名称就像鞋中的沙子。企业越往后走，就越不舒服，传播成本也大大提高。品牌反应和品类反应是衡量品牌名称的重要标准。

   

   对于出口转国内销售的企业，在转国内市场时，命名中常见的三个错误是：

   

   1.只有全英文或英文大写组合的品牌名称，没有相应的中文品牌名称，无疑会大大提高客户的记忆成本，降低品牌传播效率；

   

   2.缺少类别名称，在你的品牌成为某一类别的绝对代表和领导者之前，你必须诚实地明确定义它的类别名称；

   

   3.中文品牌命名要合适，最典型的就是Coca-Cola中译早期进入中国市场时，被称为蝌蚪啃蜡，让中国人感到困惑，市场不可避免地不好，然后更名为可口可乐，销量逐渐增长；

   

   这里需要指出的是，品牌命名和类别命名的具体要点和方法是不同的，需要区别对待，然后就不详细说明了。

   

   3、要占据一个定位

   

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   什么是定位？

   

   对于竞争对手来说，在客户心目中找到一个相对优势的位置，使品牌成为某一类别和特征的代表，从而赢得客户的优先选择。定位的载体是品牌。所谓的产品定位、价格定位和市场定位都是有意义的表达。如果选择类别是选择山，那么定位就是在山上建造一个碉堡。随着战略定位的推广和应用，越来越多的新类别代表品牌出现，如瓜籽、二手车直销网络、老板的大吸力抽油烟机、简单的大理石瓷砖先驱等……

   

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   为什么需要定位？

   

   商业竞争由心理战场和物理战场组成。心理战场是客户大脑的心理纠纷。物理战场是产品、渠道和媒体的运营纠纷。两者相辅相成，缺一不可。定位是在心理战场上建立认知优势，并相应指导操作，实现系统领先。

   

   在实际业务中，有许多企业仅凭借早期运营优势在物理战场上取得阶段性成果，但随着竞争的加剧，缺乏定位指导，品牌不能与竞争对手建立有效的差距，不能使每个销售成果形成有效的品牌资产积累，也难以形成高效的一致性运营和沟通，导致品牌逐渐失去竞争力，进入增长瓶颈。事实上，在品牌成立之初，它应该有一个定位。

   

   四、要做好传播

   

   选择了类别、名称和定位。接下来要做的是将品牌植入消费者的大脑中。植入不是一次性行动，而是一个持续植入的过程。在这个过程中，特别是对于传播资源相对较少的企业，我们应该准确地指导它们，每次我们都应该在客户心中处于正确的位置。