eBay头条,从摸索到爆发，从单一产品到圈层SKU，品牌转型跨境走对了哪一步妙招？

eBay头条,从摸索到爆发，从单一产品到圈层SKU，跨境品牌转型走对了哪一步？核心内容

                                                                                               

eBay头条，从探索到爆发，从单一产品到圈SKU，跨境品牌转型走对了哪一步？

       

   

   2020年，跨境出海企业登陆A股票上市的好消息层出不穷，不断向跨境从业者注入强心剂。与0-1跨境企业上市路径不同，三诺生物传感有限公司（以下简称三诺）作为创业板上市企业，2019年开始乘风跨境电子商务，开辟新的国际轨道，上市企业诚信的供应链、品牌和财务实力。

   

   三诺成立于2002年，总部位于湖南长沙，是一家集供应链生产和品牌研发为一体的制造商。其产品涵盖血糖、血脂、血酮、尿酸等慢性病的多指标检测。2012年登陆创业板，成为中国血糖仪行业第一股。2016年，收购美国Trividia和PTS在血糖检测领域取得重大突破。

   

   凭借18年的品牌沉淀，在血糖仪领域，三诺目前在中国零售市场排名第一，并初步在全球零售市场建立了品牌意识。世界上有四个研发中心，业务遍布世界135个国家和地区。跨境电子商务将是什么样的海上旅程？

   

   顺势·血糖仪乘风eBay出海

   

   作为品牌制造商，三诺最初通过了国际业务开发B2B直到2018年底，三诺高薪聘请从深圳回湘的线下药房。具有丰富跨境经验的余总担任海外电商业务负责人，很快就和他在一起了eBay建立联系，通过近一年的调研筹备，2019年9月，三诺正式入驻eBay开通欧美网站的平台，正式启动海外电商业务。

   

   疫情期间，特别是三诺目标客户群(中老年人)作为易感人群，被迫转向网购。企业的早期布局已经成为收获品类爆发增长的一步。

   

   余总是这么说：

   

   选择加入eBay，是基于eBay拥有庞大的海外用户流量和完善的配套设施，为我们的初学者提供了很多便利。eBay该平台不仅拓展了公司的销售渠道，而且提高了产品和品牌知名度。同时，我们也希望为海外用户提供专业的血糖仪产品

   

   回首乘风eBay余总提到，除了巨大的流量资源，出海这一年的之旅，eBay在早期，该平台也伴随着三诺的成长。作为金鹰卖家的一员，三诺还获得了平台推荐的跨境生态链，如选品、物流、支付、营销等优质服务商提供的优惠价格和优质服务；对于新卖家的新账户，今年疫情期间，eBay平台还出台了保护政策，三诺可以通过海外仓库库存缓解供应链问题，稳定销售增长；此外，eBay招商经理Victor我们将根据账户性能定期帮助我们进行回顾，并在不同阶段提供专业的发展建议，何时开拓不同的新市场，如何扩大新的产品线那里eBay平台提升品牌知名度等。

   

   在此基础上，三诺不是一种尝试的心态，而是在下定决心后大胆地实施。从最初的跨境团队招聘、产品策略、海外仓库库存储方法，都是全心全意的投资。基于血糖仪属于垂直医疗和健康类别，三诺率先选择从王牌产品血糖仪和试开始运营，并在账户下来前一个月将产品库存到海外仓库，以确保商品销售和用户体验。

   

   聚焦血糖仪产品不到20种SKU，三诺在四个月内eBay平台的GMV它突破了100万元的大关。现在月销售增长率达到15%，预计今年旺季增长率将翻一番。作为跨境电子商务的初学者，三诺为什么能脱颖而出？余总如下：

   

   品牌优势：

   

   三诺品牌通过线下长期精耕，在欧美市场建立了初步的品牌认知；

   

   时效优势:

   

   产品直接从海外仓库发货，保证消费者的购物体验；

   

   价格优势：

   

   以灵活的定价策略，配合产品上市到整个生命周期的价格管理；

   

   操作优势：

   

   团队成员具有丰富的跨境业务经验，起步快，效率高。

   

   余总感慨：

   

   还得益于目前阶段的目标eBay平台及eBay只有招商经理的支持和帮助，我们才能在那里eBay在出海的路上，乘风破浪

   

   摸索·延伸圈层SKU产品策略

   

   虽然出海有很多优势，但回顾三诺最初的跨境道路，它也在尝试探索。在产品选择策略方面，三诺从早期单一产品转变为中期多条产品线。

   

   在产品开发初期，三诺将首先进行市场调研，从整个平台上提取相关产品数据，筛选比较各产品的价格范围、功能模板、销售卖点，制定流量、利润、旗舰产品等不同定位。结合国内平台消费者的问题反馈，我们将关注消费者的需求，并相应优化产品。eBay平台也提供了相关的品类数据做前期调研，提供重要的判断依据。

   

   一开始，三诺在eBay该平台只擅长血糖仪、试条等产品，SKU不到20个，虽然有先进的品牌优势，但单一垂直的医疗产品很难支撑新的eBay账户的流量和权重eBay卖方的成功经验及Victor在建议下，在产品开发的中期，三诺开始向重叠人群扩展周边家居产品。也就是说，对于患有高脂血症、高血压、高尿酸等慢性病的目标用户，扩大血压计、额温枪、慢性颈椎按摩、血脂秤等，逐步丰富产品，提高账户权重和好评率。

   

       

   

   除了早期的市场研究外，产品迭代也非常关键。在销售过程中，三诺客户服务团队定期输出销售反馈，血糖仪规定每周更新一次客户反馈，以报告的形式输出给质量测试团队，然后改进研发团队。目前，三诺质量检验团队200人；周边产品每月反馈产品问题，重点与供应商沟通。

   

   消费者的声音非常重要，用户至上。例如，当一些消费者提到我们的血压计语音模板时，机器人的声音有点刺耳。我们还将根据不同国家的当地语音，及时改进语音系统，以满足消费者的需求。余总

   

   变革·新渠道拓展促进商业模式升级

   

   余总提到，拓展非自营周边产品的思路，通常在品牌大厂中比较难实行，因为供应商、产品质量等存在不确定性，关乎企业的品牌形象。但为了符合eBay三诺能够毅然决定平台的良性发展，精心挑选周边产品供应商，丰富多彩SKU满足消费市场的需求。

   

   在供应链方面，三诺作为一家生产型企业，为自有品牌产品设立了新的跨境供应链B2C端口是专门为跨境电子商务项目提供产品的，与其他销售渠道区分产品和型号编码。此外，运营商将提前一个月进行销售预测，并为产品部门和生产部门留出足够的材料准备和生产时间。对于周边产品的供应商，三诺的首选是OEM供应商，以确保质量和用户体验。

   

   虽然是一个相对垂直的产品类别，但在市场消费趋势下，它仍然需要跟上《纽约时报》的步伐。为此，三诺拥有200多个研发团队，年产品研发成本2亿元。依托完善的市场研究机制，新产品不断迭代在世界四大研发中心。

   

       

   

   创新·为旺季物流新模式做准备

   

   作为一家品牌企业，三诺始终把消费者体验作为一个关键因素。我们不仅要为用户提供高质量的产品，还要确保快速及时、安全的物流服务。今年全球疫情的爆发让三诺深刻感受到了物流的重要性。

   

   受疫情影响，三诺今年年初也出现了供应链问题，因为进口原材料受到国际航班限流的影响，导致生产供应无法保证交付。出口物流也面临着严峻的挑战贵的物流成本和不确定因素导致的物流时效延长会影响消费者的购物体验。

   

   三诺的跨境电商业务从一开始就是全部all in海外仓库。2019年9月，三诺选择与万一通在美国、英国、德国和澳大利亚的海外仓库合作。通过万一通在海外仓储和尾城配送提供的专业高效服务，缩短配送时间，为消费者提供良好的购物体验，提高品牌信任度。

   

   此外，为了更好地解决备货补货问题，三诺将在今年6月提前采用1-2个月的安全库存首先到海外中转仓库，根据销售情况提前一周左右转移到官方第三方海外仓库。

   

   余先生提到，使用中转仓库的主要目的是储存货物、转移货物和更换标准。例如，如果你在德国市场做促销活动，你可能会售罄，需要补充货物。你可以从西班牙的备货产品中更改标准并将其发送到德国。同时，也可以避免疫情带来的首要物流拥堵和官方海外仓库爆炸的可能性。中转仓库补充到海外仓库的时效性也将相对较快，通常为2-3天到达，最迟不超过一周，比国内任何补货渠道都快。关键是保证时效优势。

   

   下半年旺季，三诺预测eBay3.平台将有更大的增长可能性-5倍的销备货到中转仓库，保证备货跟上销售节奏，冲刺旺季业绩。

   

   除了保证物流及时性外，三诺还希望在售后服务中给消费者提供更方便的购物体验。目前，在售后服务方面，三诺可以支持退货和交换。每个产品都将有相应的本地语言操作手册和说明，教用户如何操作和使用产品。在线客户团队还将提供24小时的答案和反馈，以优化和改进。

   

   增长 · 垂直品牌出海秘籍

   

   据余总介绍，目前我国糖尿病早期人口近2亿，只有8000万人了解自己的糖尿病，只有2000万人真正使用血糖仪。这意味着国内糖尿病等慢性病的市场认知还需要培育，国际市场也需要培育。据世界卫生组织统计，2017年全球约有4名糖尿病患者.22亿人比40年前增长了4倍，预计2045年将达到6倍.29亿。这也为三诺生物带来了更大的市场，eBay作为欧美领先的电子商务平台，已成为销售平台-品牌-消费者洞察三位一体的最佳载体之一。

   

   除了依靠国际品牌优势，三诺还建立了自己的站内外营销推广团队，不断吸引新客户，振兴现有客户。

   

   在吸引新客户方面，三诺将根据国家、地区和推广渠道分配和推广不同的产品。通过自我操作Google、Facebook及YouTube等一系列社交媒体推广手段，以及海外MCN机构合作，为在线食品博主/健康专家提供免费产品，为患者预热促销活动提供一些测试。此外，基于当前疫情引发的经济形势，欧美消费者将更加注重性价比。因此，三诺也会一些deals网站推广活动，寻找更多新用户。

   

   在振兴老客户方面，三诺还将邀请当地专家在各国制作产品手册，加深消费者的认同感，增加品牌的曝光率。三诺建立了一个系统软件，可以下载消费买家的地址，向老客户发送售后服务卡，然后附上产品折扣信息和折扣链接，最大限度地振兴现有流量。

   

   作为湖南本土品牌，三诺将在世界舞台上发挥更大的能量。余总提到，内陆企业虽然没有扎根于深圳等跨境电子商务密集型城市，但也有自身的优势，如团队建设周期短、工作效率高、人力资源丰富等。三诺还将积极选拔部分人才到广东参加培训，学习先进的跨境电子商务经验，每月举办培训交流会议，共同进步。

   

   未来，三诺将继续通过eBay平台拓展更多网站，eBay运营人才梯队还将配备德语、法语和西班牙语人员。在产品方面，三诺将扩大与血糖、血脂和尿酸相关的家用产品和保健产品。

   

   “三诺品牌出海的愿景并不只为了营收业绩，还希望尽可能通过向不同国家的消费者宣传产品，给更多的糖尿病患者去做检测，免于糖尿病的困扰。”