订单跟进,成单率更高的外贸人，比你多做了这一步！

订单跟进，订单率较高的外贸人员，比你多做了这一步！核心内容

                                                                                               

订单跟进，订单率较高的外贸人员，比你多做了这一步！正文

       

   

   

   方便客户，为客户着想。

   

   比别人多思考，比同行多走一步，客户更有可能选择你。

   

   01 学员提问

   

   Q：

   

   料神先生，沙特阿拉伯的一位客户说，他建立了一个没有规格和数量的新工厂。

   

   我发了产品的图片和规格，他让我报价，所以我先挑了 8 。

   

   然后他回复说比其他中国供应商贵(我报的价格真的很高)，让我给他 FINAL PRICE。

   

   我列出了我们的优势，并附上了相关的图片，顺便问他最终的规格和数量。

   

   客户好几天没回复了，我又跟进了邮件。

   

   内容是问他新工厂要生产什么产品。我们可以向他推荐合适的产品，或者他可以从我的规格中选择最终的产品。

   

   我的产品是机械，这个客户是自用的，数量不多，可能每个只有一两个。

   

   他还有其他供应商。不可能从一个供应商那里购买所有机器吗？

   

   接下来怎么跟进？A：

   

   不一定，如果能一站式购物，客户就不愿意乱扔。

   

   你的报价尽量利用整体利润，而不是单一利润。

   

   建议与客户了解他的新工厂规模、需要什么机械、预期产能和工人。

   

   这样，你就可以根据这些生产需要为他指定整体配套方案，而不是随便挑几个报价。

   

   02 后续提问

   

   Q：

   

   客户给了我一个机械清单，但只有名字，没有规格和数量。

   

   我也和客户沟通过，但他一直没有回复。以下是我的邮件:

   

   How are you?

   

   Could you pls advise which kind of products you would like to make? then we can suggest the most suitable machines for you.

   

   Or you can select the final specifications from attached sheets.

   

   几天后，我发了下面的邮件，但没有回复。

   

   Good day.

   

   If you do not give comments about your products or specifications of our machines,it's really difficult for us to go ahead.

   

   Looking forward to hear from you soon.

   

   我想给他一个计划，但他没有回复。我不知道如何跟进。你有什么建议吗？

   

   A：

   

   1.确定你想知道的问题.2.3.4 列出并向客户发送电子邮件，而不是通常告知每台机器的规格和数量。

   

   您还可以为客户制作格数据表填写，尽量简化确认工作，方便客户操作确认。

   

   发邮件后打电话确认收到邮件后能否理解表格，确认回复时间。

   

   时间到了，继续打电话催。

   

   语气委婉柔和，但一定要标明时间的概念，让客户知道你的认真。

   

   中东客户懒，英语不是母语。他们对回复一些具体规格的数据非常不耐烦，所以你应该尽量简化他的工作。

   

   03 中东客户

   

   既然说到中东客户，这里就补充几个关于中东客户的知识点:

   

   对于中东客户，我们可能会有一个误解，那就是认为中东想要便宜货。

   

   据我所知，中东仍有以色列、黎巴嫩等国家对质量要求很高。

   

   经常有人问我，中东客户让发 PI，PI 已经很久没有回应了。发生了什么事？

   

   其实这和那边的商业习惯有关。

   

   对中东客户而言，PI 往往只是最终确定的正式报价。

   

   头发 不像我们理解的那样PI 是订单谈成的。

   

   如果客户不讨价还价，让你寄 PI，那只是正式报价。

   

   对于中东客户，如果价格讨论好，客户会让发 PI 过去，千万不要把一切都当成吉祥，要紧紧跟进。

   

   可以先催客户回签 PI。

   

   如果客户回签了 PI，客户 有时会发生N 长时间不付款。

   

   这主要是因为客户与另一家供应商谈论了更好的价格。

   

   所以客户回签了 PI 不能 100% 作数，此时客户可以发布印刷包装设计。

   

   如果客户发给你，你基本上可以放心，因为如果他不想和你一起做，他就不会把包装发给你。

   

   如果你长时间不向你发送包装印刷材料，你必须做好心理准备。这个订单可能是鸽子。

   

   如果价格确实相对较高（你怀疑价格很高），面对客户拒绝价格，你可以考虑再次降价，但不要无条件降价！

   

   (来源:料神外贸)

   

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