TikTok,成功案例｜滑雪装备市场品牌林立，Ruroc 如何破局打造品牌标杆？

TikTok,成功案例｜滑雪装备市场品牌林立，Ruroc 如何打破品牌标杆？核心内容

                                                                                               

TikTok,成功案例｜滑雪设备市场品牌众多，Ruroc 如何破局打造品牌标杆？

随着2022年北京冬奥会的临近，冰雪运动的概念越来越出现在公众的视野中，滑雪似乎已经成为社交媒体上的热门话题。滑雪人口的井喷式增长也刺激了许多新的消费者需求，如滑雪设备。

   

那么在滑雪运动中，你认为最重要的装备是什么呢？

   

2013年，法拉利F1赛车手舒马赫在法国阿尔卑斯山滑雪时发生了一起事故，头部严重受伤。昏迷后，车王只能靠呼吸机生存，在植物人状态下持续了5年，花费了近18亿元的治疗费用，奇迹般地醒来。

   

从这个角度来看，滑雪头盔的重要性是不言而喻的。在滑雪行业发达成熟的国外，滑雪头盔行业已经被许多巨头占据了大部分市场。然而，有一个名字叫Ruroc英国小众品牌兵出奇招成功杀出重围，在市场上夺得一席之地。

   

本文将用 SWOT 分析方法，带你去分析 Ruroc 破局策略。

   

01关于 Ruroc

   

Ruroc 成立于2007年，以滑雪头盔为主营业务，致力于将护目镜和面具系统的头盔集成到冬季运动的开发中。以其前卫的设计和黑暗的风格为品牌特色，目前正在进入摩托车领域。2008年，Ruroc 已经进行了一系列，比如 GQ & Men’s Health 等传统的大型媒体产品曝光营销策略后，资金链断裂，公司宣布破产。

   

随后，该品牌在投资者加入后尝试了 Facebook 广告，销量大幅上升，一周销售的产品甚至比上半年多。从那时起，Ruroc 找到了更贴近消费者的营销道路，品牌逐渐发展壮大。Ruroc 已成为业内知名的 DTC 品牌，85%的销售来自终端消费者。

           图片来源:Ruroc

02以 SWOT 方法分析 Ruroc 营销策略

   

SWOT 是什么

   

S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。SWOT 是对内部和外部竞争环境和竞争条件的分析。通过调查列出研究对象的主要内部优缺点和外部机会和威胁，匹配各种因素进行分析，得出一系列相应的结论。该方法可以全面、系统、准确地研究研究对象的情况，并根据研究结果制定相应的发展战略、计划和对策。

           图片来源:SHOPLAZZA

优势（Strengths）：具有社会话题属性的突破性产品外观，易受年轻消费群体青睐。

   

劣势（Weakness）：行业内新品牌；缺乏专业运动员的认可；缺乏线下渠道。

   

机会（Opportunities）：头盔应用场景/轨道空缺；网上推广渠道空缺。

   

威胁（Threats）：需要与成立多年的知名品牌竞争。

   

综合以上分析结果，让我们拆解 Ruroc 如何进行品牌营销？

   

Ruroc 的策略

   

SO策略(机会优势策略):充分发挥社交媒体力量，通过多渠道精细化运营，通过品牌调性和新材料吸引用户

           图片来源:Ruroc

在线推广渠道空缺的机会存在于头盔行业Ruroc产品外观新颖，具有自身的社会话题属性，容易吸引年轻消费者。外部机会恰到好处Ruroc因此 Ruroc 在 也是社交媒体的大力发展TikTok、YouTube、Instagram、Facebook 等主流媒体平台开设官方账号，根据不同平台的内容调性和粉丝群偏好，制作宣传内容：

   

● 基于 Facebook 的社会属性发布了具有较强社会话题属性和较强争议性的内容，如挑战和实验视频。

           图片来源:Ruroc

● 基于 YouTube 长视频属性，邀请大量 KOL 制作并发布开箱、评估相关内容；同时官方账号发布画面精美，突出品牌调性 TVC 内容。

           图片来源:Ruroc

● 基于 TikTok 短平快属性，发布强节奏踩点快剪视频。

           图片来源:Ruroc

● 基于 Instagram 图片分享社区属性，发布精美统一的产品上套图。

           图片来源:Ruroc

在一系列高密度社交媒体操作下，Ruroc毫无疑问，在线推广渠道赢得了巨大的优势，在社交媒体数据上压力行业巨头，获得了大量的产品和品牌曝光。

           图片来源:SHOPLAZZA

OW策略（机会劣势策略）：丰富产品线，延伸场景、F1赛事提升品牌形象，DTC策略。

   

滑雪头盔作为一种季节性产品，一般只在冬季下雪时使用，这是整个滑雪头盔行业存在的问题。Ruroc 对于该问题的对策为布局摩托车、F扩大新产品线，弥补产品应用场景的不足。

           图片来源:SHOPLAZZA

另外，在滑雪头盔品牌中，Ruroc 是一个相对较新的品牌，不如其他老品牌积累多年，缺乏知名专业运动员的认可，很难获得用户的信任。同时，请专业运动员认可不仅昂贵，而且 Ruroc 头盔一体化，戴上后不能露脸，宣传背书效果有限。

   

因此，权衡上述因素，Ruroc 最终选择推出F1.维修人员专用头盔，并赞助F赛事团队，让这些团队的维修人员戴上这些头盔F1.头盔要求高，研发成本高。其次，品牌可以在高专业场景中展示，提升品牌形象，获得用户信任。

           图片来源:Ruroc

面对缺乏线下渠道销售的问题，Ruroc 没有选择花很多钱开线下商店或减少利润来寻找渠道商店，而是选择建立一个独立的站作为交通承担和转换点。该措施不仅可以最大化利润，还可以通过不同的媒体类型全面、多样化地展示产品，还可以沉淀自己的私人域流量池，培养品牌忠实用户。

   

结合行业内独特的社交媒体运营，Ruroc 网站跳出率只有41.89%，远低于平均值。

   

ST战略(优势威胁战略):打造品牌&消费者的新关系，跨境营销获取新客户群。

   

与过去相比，年轻消费者对品牌的期望逐渐从物有所值、功能第一转变为情感依赖。只有迎合这一点，品牌才能更快更深入地占据消费者的头脑。

           图片来源:SHOPLAZZA

许多品牌也开始在这一点上慢慢努力，开始关注社会责任和与消费者的联系。Ruroc同样，被 也被放置在其网站上Ruroc 头盔拯救生命的故事强调 Ruroc 对社会的积极贡献。

   

都是 Ruroc 用户提供，一方面可以加深Ruroc另一方面，与消费者的联系也是 Ruroc 用户团结起来，用自己的力量帮助和提醒别人。这种品牌与消费者的新关系也是 Ruroc 这个新兴品牌可以在众多老品牌的围剿下保持一席之地。

           图片来源:Ruroc

当然，继续抢占新阵地，除了保持商业地图外，也是商业活动的重要组成部分。Ruroc 在 KOL 在营销中，除了原有的滑雪者，还有另一个新的目标——滑板者。这两个群体有着高度重叠的特点:喜欢时尚和个性，大部分都是年轻人。所以，除了邀请 KOL 评价和开箱 Ruroc 除了头盔，滑板领域还邀请了很多 KOL 戴着 Ruroc 的雪盔制作滑板相关的视频内容，获取滑板客群。

   

WT策略(威胁劣势策略):产品线布局规避饱和轨道

   

滑雪头盔作为品，滑雪头盔的使用场景非常有限，因此其他滑雪头盔品牌也有相关的应对措施，Ruroc 作为一个新兴品牌，很难与这些老品牌竞争。所以 Ruroc 在产品线布局决策中，选择绕过旧品牌进入自行车头盔轨道布局，选择更专业的摩托车头盔轨道，安全性能要求更高。虽然研发投资成本较高，但老品牌尚未进入这个市场。此外，即使是安全性能要求更高的摩托车头盔也可以制造和开发，所以滑雪头盔的安全头盔也可以让消费者更加信任。

   

03洞察

   

在如此激烈的市场竞争中，几乎任何一个类别都已经被先入场的玩家占据了市场机会，但这并不意味着这个类别从现在没有机会了。Ruroc 的成功突破启发了我们，即使在巨人的轨道上，只要我们能找到自己的定位，仔细了解市场客户的需求，即使是小品牌也能通过 DTC 战略突破了激烈的市场竞争，占据了一席之地。

   

   (来源:跨境必知bineans）

   

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