营销推广,兰浪：登上国际时装周的高端安防手套

兰浪：国际时装周高端安全手套的核心内容

                                                                                               

兰浪：国际时装周高端安全手套正文

       

   

   在PPE（Personal Protective Equipment）在业内，兰浪是一个著名的名字。它是上海第二手套厂于1984年注册的手套品牌，后来被浙江东亚集团收购。三年前，兰浪主动清理了积累，从零开始重生。新兰浪已成为东亚集团专注于海外市场的高端品牌，开辟了安全产品从未走过的高端时尚国际化道路。

   

   出海新生 品牌重塑

   

   兰浪的品牌重塑源于其创始人余杰希望发扬中国制造的热情。从某种意义上说，这是一种由内而外的主动变革。作为公司的第二代经理，余杰在美国学习时，看到不同品牌的安全手套出现在大大小小的超市，非常震惊。为什么我们只能做OEM？为什么我们不能有自己的国际品牌？这些问题促使他计划为兰浪做rebranding，并得到了父亲即东亚集团创始人俞清秀的大力支持。

   

   回国后，于洁开始重塑兰浪的品牌。出国留学的背景给了于洁国际化的视野。他直接将兰浪与德国标杆UVEX、美国的Honeywell和3M等待大型国际品牌的质量。为了让兰浪品牌迅速进入国际市场，除了升级产品的质量和外观外，余杰还选择将品牌重塑的战场放在直接面向海外消费者的销售模式——跨境电子商务上。

   

   通过亚马逊率先进入美国市场，这是俞捷和兰浪COO经过仔细考虑，王春庆做出了决定。品牌重塑后，兰浪专注于高附加值、高技术含量的安全手套，消费水平高、发展更成熟的北美市场自然成为首选。但接下来，困难就来了。物流问题真的是首当其冲的麻烦，王春庆在回忆起跨境电子商务的开始时仍然非常激动。北美市场运费高，单价低的手套产品需要支付高物流成本。特别是当对市场了解不够时，海外供应链管理通常成为公司的业务风险之一。和许多亚马逊卖家一样，兰浪选择通过亚马逊FBA为了节省物流的高成本投资，同时在品牌建设上投入更多精力。

   

   的另一个问题是囤积商品。王春清说，如果手套等低单价产品销售不好，运回的成本可能高于报废。此时，亚马逊提供的许多用户购买行为的数据分析已成为兰波调整库存的决策依据。这样，物流和库存两个问题得到了解决，兰波可以放手，专注于产品的研发和改进。

   

   一双安全手套能有多高端？

   

   这是个好问题。

   

   一直以来，PPE行业的竞争门槛呈现两极分化。其中，90%的企业专注于低端门槛，无奈地用降价换取生存空间。因此，如果我们能专注于产品研发，不断提高产品质量，我们就能进入高端市场，与一些国际大工厂竞争。当然，我们可以摆脱低端市场的竞争。

   

   兰浪为高端市场投入了大量研发投资，年研发费用达到年销售额的5%-10%，这在业内是一个令人咋舌的数字。首先是从原材料上下功夫。生产安防手套常用的橡胶、增塑剂、聚乙烯等原料有着千差万别的档次之分，兰浪坚持用新型、高端、环保的标准去选择原材料，并且对原材料的比例进行严格控制。其次，安防手套根据使用场景不同需要研发诸如防寒、防滑、耐酸碱、耐高温等多种细分品类，每种手套又有着不同的细节要求，比如耐酸碱手套需把护腕部分加长以达到更好的防护效果；家用防滑手套则需要轻便小巧的设计；为追求更好的舒适度，PVC还需要在手套上植绒……就这样，兰浪的研发资金融入了兰浪的每一款产品。

   

   安全行业是一个销售信任的行业。获得消费者信任的方式不仅取决于卓越的质量，还取决于权威的安全认证。毕竟，一些原材料的差异是肉眼难以区分的。兰浪对安全认证有多执着？通过王春庆的描述，我们可以看到：手套产品的单价很低，但我们将利用销售数万双手套的利润进行认证，并在全球不同市场的不同分类中进行大量认证。这种巨大的投资对许多同行来说似乎很难理解，收益大于损失。然而，兰浪认为，认证可以证明他们具有与国际大型工厂相媲美的高端质量，加快对海外消费者的信任，是拓展海外市场不可或缺的一部分。

   

   另一方面，兰浪在向高端迈进的过程中，也需要认证来保护自己的知识产权。例如，他们推出了一个完全透明的PVC手套一推出就被很多同行抄袭，让兰浪头疼。最后，兰浪的产品得到了认证和亚马逊品牌保护工具的保护，抄袭风险不断降低，也帮助兰浪提高了竞争门槛。

   

   如果花很多钱做认证在整个行业并不常见，那么兰浪的时尚产品策略让他们看起来更不同。兰浪非常关注产品的设计感和时尚，他们的手套有时尚的马卡龙色，流行的颜色风格，逆转了许多人对安全手套的固定认知，用王春庆的话说是看全球安全行业找不到这么漂亮的手套，甚至包装也很漂亮。有时，为了开发一款手套，兰浪团队会非常不正常地调整30多种颜色，然后选择最合适的。兰浪的手套太漂亮了，甚至偶然登上了伦敦国际时装周，看起来离安全行业有1800英里，但也意外地被时尚设计师联合设计，真的玩了一个跨境。

   

   全球布局 做一个真正全球化的品牌

   

   中国PPE业内很多企业长期以来只做OEM，不能有被消费者记住的名字。兰浪不愿意赚简单OEM带来的快钱，坚定要走品牌化之路。王春庆对公司的最终目标毫不讳言:兰浪要成为被消费者接受的全球品牌，在制造史上留名。

   

   在美国市场开始后，兰浪加快了全球布局。很快，这个色彩鲜艳、价格高廉的安全手套品牌出现在亚马逊的日本和欧洲网站上。为了让世界各地的消费者爱上兰浪品牌，兰浪将通过亚马逊上的用户反馈，仔细研究不同国家消费者的偏好，然后进行准确的攻击。例如，与北美消费者喜欢深色和内衬手套不同，日本消费者更喜欢颜色相对较小、清新的薄手套。同时，基于国内制造业完整的生态链，任何产品需求，如包装变化、设计调整或原材料变化，兰浪都可以快速响应和调整，这种响应速度是许多国际工厂无法做到的，仔细管理自然帮助兰浪一点一点地抢更多的国际市场份额。

   

   不同于简单的OEM不同，兰浪重新梳理了生产设计、物流配送和品牌运营，以更好地实施品牌重塑计划，为其跨境出海运营带来了很多帮助。除了在那里B to C兰浪还通过亚马逊企业购买将其集中在线下B to B业务领域已在全球范围内扩大。在亚马逊上积累的用户反馈和良好的声誉帮助兰浪赢得了许多外国企业的青睐，并被列入了这些企业的安全采购名单。从普通消费者到企业采购客户，从美国到世界，兰浪品牌名称开始被更多的客户接受，并逐渐向真正的国际品牌迈进。

   

   未雨绸缪 疫情变危为机

   

   如果不是疫情，兰浪可能永远不会对未雨绸缪这个词有如此深刻的感受。过去三年的品牌重塑和两年多的跨境电子商务布局，使兰浪从新手小白逐渐成长为稳定运营的跨境电子商务企业。正是跨境电子商务的积累，帮助兰浪在疫情期间变得危险。过去，兰浪的国内外业务比例约为1:1。今年，当线下制造业受到冲击时，海外业务逆势而上，极大地推动了兰浪的发展。

   

   王淳庆分析道：“兰浪在疫情之下学习到的最大经验就是分散风险。”市场、供应链、销售区域、销售品类都需要分散风险，团队也要有能够分散风险的管理能力。以供应链为例，如果企业将供应链全部配置在单一国家，一旦这个国家因疫情而锁国，就会为整个企业带来灭顶之灾。而销售市场在B端和C可以让端分散C终端业务成为B当端市场表现不佳时补充。

   

   疫情前，兰浪对每一款产品、每一个市场区域都有了足够的了解，让他们能够在这场突如其来的危机中及时做出运营调整，应对市场变化。正如王春庆所总结的，机会总是留给有准备的人。兰浪在想象疫情后期的发展时，已经摩拳擦掌。

   

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   编辑：江同