2019年，利润与成本的竞赛拉锯战，跨境电商卖家该怎么做？

2019年，利润与成本的比赛消耗战，跨境电子商务卖家该怎么做？具体内容

2019年，利润与成本的比赛消耗战，跨境电子商务卖家该怎么做？文章正文

2018年是激动人心的一年，有一个状况不可忽视，利润的“消退”。从热销的财务报告看来，尽管公司整体销售总额拥有一定的提高，可是纯利润并比不上想像中的幸福，总流量和订单信息都被大卖家操纵在手上，那纯利润又去哪里？假如大卖家还是这般，谈何小卖家？

到底到底是谁动了跨境电子商务卖家的纯利润？

应对2019年，利润与成本的比赛消耗战中，谁可以把成本操纵得更低，谁可以大量的获得利润？一场圆餐桌，热情辩道，四位达人谈利润。

组织：易仓科技高级副总裁陈贤亭

特邀嘉宾（排行不区分依次）：

深圳利朗达高新科技有限责任公司高级副总裁张喜龙

深圳星商相应有限责任公司合作伙伴宋洪晓

环金高新科技高级副总裁Jacky Zhao

广东省卓志跨境电子商务供应链服务项目有限责任公司执行总裁李金玲

2018年，这些被卖家忽视的成本

Jacky Zhao：2018年，环金高新科技干了一个很最重要的决定，不必增加量要利润，全部经营全是紧紧围绕利润来开展。大家干了一些事让销售总额沒有翻番，但是纯利润获得了提高。第一，提高全部SKU的利润率。第二，调节企业的人员结构，2018年，大家将这个企业业务员的收益提高，降低了全部后面适用单位的工作人员总数。举例说明，500个库房工作人员降到300个，仍然运行，当订单数提高，250人也足够。IT工作人员100多的人，降至100人，乃至80人也可以一切正常运行。可是业务员必须提升，账户提升，别的的适用单位的成本降低。第三，深耕细作供应链，做零售免不了货物，我们在供应链层面做过许多的工作中。

李金玲：卓志在成本端见到许多领域内广泛的数据信息，2018年几个非常关键的关键字。

第一，中美贸易摩擦，给出口外贸进出口贸易现行政策自然环境和关务自然环境提供的成本，及其合规管理成本。中美贸易摩擦给英国线的卖家产生较大的干扰和冲击性，欧洲地区一系列的关务和出口外贸自然环境的转变也产生许多可变性的成本。包含国外的货运物流成本，海关清关时效性产生的衍化成本，税赋很有可能产生的附加安全系数，不但是成本，或是企业生死存亡的安全难题。在领域广泛趋好的情况下，这种难题是被绝大部分卖家觉得普遍存在的，自然环境起伏给卖家产生了许多附加花费和附加成本。

第二，库存量，这也是许多卖家非常容易忽视或是自身很高度重视一直千辛万苦搜寻解决方法的。怎样合理布局库存量构造，在海外仓储的库存量占有率和中国长直发的库存量占有率，及其爆款的库存量占有率和新产品的库存量占有率里边，怎样更优质的去产能，是卖家永恒不变的话题讨论，也是供应链筹备和供应链解决方法里边一直要做的事。2018年大家发觉有很多解决方法，包含共享资源库存量，怎样领域协作做代发货，怎样做加工厂长直发的根源供应链这些。归根结底这全是库存量方面怎样要高效率和成本。

宋洪晓：我觉得有三个层面的成本非常容易被忽略：

人力尝试错误成本。尤其是中知名企业，管理层管理层抵达，事实上時间和机遇的成本是挺大的。管理层能不能落地式，能不能给企业的发展战略方位产生转变，这也是许多企业非常容易忽视的成本。

施工时间成本。一般工作人员上，施工时间非常容易消耗。如同Jacky 常说供应链上300人做的事，实际上250人还可以做，这就是施工时间的消耗。

拓客成本。卖家都经营第三方平台或是已有服务平台的账户，许多情况下也许会忽视拓客成本，真真正正把总流量送到你的店面或是自建站，这一成本通常是相对比较高的。卖家都明白这一成本，可是会忽视精细化管理，会忽视这方面潜在性成本。

张喜龙：大家从2个要素看：

一是外界要素，环境因素给大家产生的各类成本。

二是內部人的成本。成本一定相匹配高效率，假如在能够圈定的成本范畴将速度提高1-2倍，这一买卖一定是能够做的。怎样看待这个问题？因为公司在不一样经营规模，不一样發展环节都是会有不一样的考虑方式，例如利朗达当今的快速发展环节与环金智能科技环节考虑的方法和对KPI的预测分析是不一样的，她们要利润，我们要经营规模。我们在2017年有800多的人，在2018年约再涨2300多的人，但人们的净利润比上年好许多。

关键从企业方面的管理方式，方式和如何提高人效和提高管理效益，提高物流货运高效率和供应链高效率，乃至IT和信息化管理来提高总体的企业的经营效果来减少边界成本和提高毛利率。

我们在提升平均高效率的层次上干了许多的探寻和数据信息科学研究，把一个人一个月，一个星期，每日，每日分三个环节的数据信息拉出去，从一个精英团队一个人每时每刻每日跟踪看他的发展速率，从他的发展速率和学习培训能力及其所有专业知识的拓展和服务质量上来要每一个人的高效率。在这个方面怎样做到它，大量的人应当思索这个问题，从每一个人而不是全部企业的方面。

2019年卖家怎样减少成本？

Jacky Zhao：针对大家这类泛SKU的卖家来讲，供应链是很重要的一部分。2018年大家很重要的一个事儿是砍SKU，尤其是成交转化率不太高的SKU，这种SKU占有非常大的开发设计成本，美工设计的成本，也有库存量成本和发表成本。

次之，前边卖得量多的SKU占有20%，二八定律在每一个领域都存有，销售量占有较为高的SKU，跟经销商好好地谈，这也是很重要的工作中。逐一拜会经销商，期待有更强的合作，从商品的包裝，商品的质量和将来三个月的订单信息得出一个总数，要最少的价钱。

第三，对筛分出去的SKU花上大量的美工设计，创意文案，视頻，把它保证最好是，马不停蹄。卖不太好的花活力在上面没有用，仅有卖得好的马不停蹄卖得更强。

此外，打造出爆款，无论是做amazon或是做别的的服务平台，都需要像amazon一样打造出爆款。头顶部的SKU要花大量的時间搞好照片，叙述和创意文案，这一部分是促进全部市场销售提高毛利率很重要的要素。

有时外界的条件大伙儿一样应对，国际性自然环境谁都不可以更改，能更改的是卖家能操纵的事儿。

宋洪晓：星商是技术性企业，分成直营的牌子和不一样服务平台的进货，这两块管理方法不一样。

一，进货多SKU。这时候的管理方法更磨练系统软件的能力，能够根据系统软件减少货运物流成本。举一个事例，大家干了一个系统软件，把货代公司，货运物流商给予的商品，不一样的我国，不一样的方式所有 在平台里边展现，并与不一样的服务平台连通，无论是eBay，amazon或是Wish，连通了传动链条。2018年大家的货运物流成本减少了15%-20%。因而卖家做进货，大量要用系统软件管住。

二，直营知名品牌。这一环节根据优化系统，主要是提升“不应该扣的钱被扣出了”。这种钱很有可能我们沒有高度重视，尤其是amazon许多货在库房里边找不着，你是不是要向他理赔。广告宣传的钱不应该收的被收了。amazon不应该收的钱大约是0.3%-0.5%，这一部分靠人力无法保证，主要是靠数据信息和系统软件做，我们与英国的一个企业合作，用她们的系统软件。

根据系统软件把货运物流成本减少15%-20%，直营知名品牌这方面根据系统软件从amazon取得0.3%-0.5%的劳动所得账款，从这两个事例看，可以把许多成本提升好，操纵好。

张喜龙：

第一，寻找低成本的优秀人才。除开惹人，教书育人，留才和技术人员的重炼学习培训上狠下功夫，向每一个人要人效的根基上，大家是不是能够跳出来中国的社交圈向国外看？例如中国的人力成本基本工资，一个新手五千元，而今日东南亚地区有6.39亿人口数量，这这其中有很多人想根据跨境电子商务做买卖，怎样与这些人合作？即便去到东南亚地区，去新加坡，印度尼西亚请人，她们的人力成本不上咱们的一半。也就代表着，到东南亚地区，能够应用一半的成本保证原来的经营规模，假如管住了，人效高些呢？

第二，寻找低成本的资产。当经营规模越来越大，卖家必须愈来愈多的钱把买卖转起來。用哪样的发展战略，怎样的战略取得销售市场上的钱，金融机构的钱，金融企业的钱。如今大家接纳股权投资基金的钱，可是大家觉得不适合就沒有拿。最先是怎么取得划算的钱，二是取得钱以后如何让钱用的高效率高些，拿2亿的钱转4次和转8次，它的成本和高效率是不一样的。

第三，寻找低成本的商品。假如在一些类目与经销商，商品服务提供商是深层关联的，他让你货的并且又能给钱，或是还能够让你回款，怎么和她们进行深层合作？假如他让你货，让你回款，与此同时在你必须资产的情况下以比供应链金融投资公司的成本较低的钱让你，是否就可以更强？

第四，和中小型卖家借势营销，借助她们低成本的供应链合作。

中小型卖家，我觉得下面能够大量寻找有供应链能力，强劲IT能力，比较丰富的跨境电子商务经营工作经验的第二乃至第三梯队的卖家来开展合作。由于他有完善的经营经历和成熟稳重的企业培训体系，有十分多的资产方式，有很充足的设备的经销商，乃至她们融合经济全球化的货运物流，用经营规模取得相对性较低的货运物流成本，这种是中小型卖家拿不上。

第一梯队很有可能不容易理你，第二，第三梯队卖家很有可能会与你合作，前提条件就是你务必寻找和她们的合作。她们也是有对外开放的心理状态，把IT的能力对外开放让你，把学习培训和工作经验的能力对外开放让你，把资产的能力对外开放让你，把它们的資源能力对外开放让你，和她们开展合作，对你而言便是做买卖。

提升利润：2019年卖家应该怎么做？

Jacky Zhao：2019年难以，卖家若沒有充分的资产，赚不到钱，难以坚持下去。假如跨境电子商务卖家第一年做买卖沒有挣钱，我觉得应当放弃了，由于顶不起来的，挣钱的负担将越来越大，尤其是amazon。怎样获得大量的钱，伎俩许多，总的便是节约开支。

节流阀：2019年必须卖家省下每一分钱。过去的2018年，很多卖家在补单等各类服务项目上，消耗了很多钱，但实际上并沒有很大的效应，还比不上安稳搞好商品，适度经营。但要尽可能操纵好开支。

开源系统：提升市场价。不必感觉电子商务便是在卖划算的物品，在网上的顾客大量的是懶人，不愿逛街才买。因而卖家不必觉得将自身的毛利率一味减少，订单数就能飙升。

李金玲：从供应链的视角我有好多个提议：

最先，精准定位。处在不一样时期的卖家在2019年必须给一个再次的精准定位。由于全部市场环境并不像之前两年一样趁势升高，自然环境是比较宽松的。2019年是拼武学的情况下，大中小型不一样等级的卖家，最先要对本人有清楚的精准定位，现在我处在哪些环节，在这个环节到底是要利润或是要经营规模，或是要知名品牌。当把自己的发展战略再次想清晰以后，卖家要做的事儿和决策及其方式是都彻底不一样的。

次之，对焦。由于在这般对外开放的市场竞争和恶劣的环境下，大家再放长线钓大鱼，产出率是比较差的。当卖家确立精准定位以后一定要对焦你的优点行业，例如优点的品类，如何打造出爆款，高毛利率的设备和赢利的来源于，如何突显你的服务项目能力，随后把这些你还是必须的但不一定就是你善于的一部分对外开放出去，跟上中下游的合作小伙伴合作。并并不是大家都需要做一体化的卖家和一体化的服务提供商，每一个人只潜心好自身一个阶段，随后对外开放的心理状态去跟他人合作和连接，或许这个世界会更高，活得更强。

第三，对外开放和合作。

宋洪晓：从节流阀的视角而言，根据系统软件，根据技术性能力把成本降下去，这也是每一个企业都做的。

而在开源系统视角，新兴经济体要扩展，包含中东地区，“一带一路”，东南亚地区，非州。我觉得新兴经济体上不可以反复比较发达销售市场的旧路，在做分销的与此同时，卖家要做知名品牌沉积，一定要把品牌效应塑造起來，那样才可以对日后的长久发展趋势有驱动力。而在知名市场竞争激烈的市面上，卖家应当内功修炼，主要是设备的武学，跨境电子商务对产品的关注度，特别是面临生产型商家并沒有那麼高。像欧美国家销售市场，日本销售市场一定要提升品牌效应，把自己的品牌文化建设好，那样才能够在之后的市场竞争中处在立于不败之地。

此外商家在进到新兴市场怎样确保尽量少亏损或者一开始就挣钱？无论是印度的或是东南亚地区其他国家，最先是对这一销售市场的了解。如同中国，你那么了解中国的文化艺术和各种各样规章制度，人，挣钱都不一定非常容易。对生疏的国家，假如连本地的物品不了解，更难挣钱。

我们在印度的注册分公司较为早，扩大也迅速。在印度的销售市场，大家约有5-10人的我国的高层精英团队，轮流在印度的驻守，包含招骋，包含组织建设，了解她们的清关政策和税收政策。除开管理层以外，大家还与当地精英团队融合来做销售市场。依靠当地的能量，聘用高等院校硕士研究生，成本费稍高一些，可是对国家的政策掌握相对性不错。

此外要完成货运物流难题和现金流难题，一切新兴市场，货运物流清关都十分关键。东南亚地区的清关，印度的的清关难题或是比较多的，商家要和当地企业协作，那样才可以连通清关阶段。现金流，由于做买卖，钱来钱往，怎么让你的资产更安全性，更畅顺，这很有可能在任意一个商家发展新兴市场的过程中必须考量的难题。

张喜龙：最先提升人效。2019年，大家內部主要在监管上面有对焦，现现阶段大家的经营规模非常大，管理方法对咱们而言存有众多挑戰，优秀人才，组织架构，绩效考评的方法，乃至是公司文化，我们都要有一系列的对策出去，不然会令人的速度不足高。

次之，对里的方面，2019年，我国对跨境电子商务的政策或是要好好地科学研究。许多公司，尤其是活力的创业人不太善于科学研究国家的政策，这也是必须好好地科学研究的。杭州市和银川的政策不一样，西安和武汉的政策不一样，国家方面和地点的政策不一样，中国和海外的政策又不一样。

对外开放的方面，对新兴市场的科学研究。商家一定要关心新兴市场兴起的信息，这对将来的发展趋势是十分关键的合理布局，要见到新兴市场的机遇，与此同时要掌握这种新兴市场的。我国的跨境电子商务企业有做得很好的产品的知名品牌，在现代化的产品上排名早已靠前。总而言之，大家的产品还处于十分前面的环节，因此大家感觉2019年跨境电子商务一定要重视知名品牌，产品向特色化转换的方位，尤其是某一类目的某一产品上，或是对焦在某一情景的产品上做项目的分析和发布新的知名品牌是十分关键的点。

（文/跨境电商网 汤幼玉）