外贸,我靠这个方法，拿下很多外贸大客户

通过这种方式，我赢得了许多大型外贸客户的核心内容

                                                                                               

通过这种方式，我赢得了许多外贸大客户的文本

图片来源：图虫创意

今年是 Mike 外贸第十二年。

这几年联系了很多大公司(包括很多上市公司)CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。

和其他人一样，我主要依靠电话和电子邮件，但我的实际操作与许多外贸同行有很大的不同。

这也是决定订单成败的关键。

01

邮件

也许很多做外贸的人上来就是大同的自吹自擂和产品资料，但我不一样。

我知道这样的骚扰邮件对彼此来说有多烦人。

每次联系他们，我都会提前调查他们的产品、公司商业模式、下游买家群体的类型和特点、当地市场等。

然后我会做一份市场分析报告和产品分析报告(都是 PPT 形式展示）。

做好这一切后，我会发邮件联系他们，解释一些价值点，引起对方的兴趣，并说这些信息会附在第二封(不是产品信息，而是上面提到的市场分析报告 PPT 及产品分析报告)。

按照一些人的逻辑，也许只有我足够幸运。十分之一至少会有五六个人回复我，一些客户会在后期与我谈判，发送样品，直到合作。

虽然很多人暂时没有合作，但他们对我发送的信息非常感兴趣，并且一直保持联系。

很多人害怕联系大公司的领导，担心对方骄傲，不理他们。

其实道理很简单，价值。

如果能让对方看到实际价值，对方会很乐意和你交流。

如果你只发送普通的垃圾广告，对方自然会避免。

在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益、威胁。

要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户了解他们情况的尴尬。

02

电话

电话营销也是外贸发展中常用的手段。

很多人因为英语口语不好而羞于说话，不敢打电话给外国客户。事实上，这是一个非常错误的想法；

你做得越多，你就越需要锻炼。恐惧只会让问题长期存在，让你继续消耗同样的问题。如果你不采取行动，问题就不会自己消失。

在关键时刻给客户打电话也是一种非常必要的手段，可以产生意想不到的效果。

如果口语太差，听不懂也说不出来，可以参考 英语口语太烂？学会这4招，200%提高电话销售成功率一文。

冰冻三尺不是一天之寒，短期内口语水平无法快速提高。你需要每天坚持学习和锻炼，才能取得进步。

建议大家

打电话前：

①提前列出要表达的要点，避免遗漏

② 对每一件事进行会话模拟，避免在电话中失语磕顿

③ 为每件事(价值点、导向点)提供背景或事实依据

打电话后：

④ 列出客户对各种事项的答复

⑤ 列出客户关注点

⑥ 列出其他需要进一步谈判的事项

电后致邮客户：

⑦列出已协商的事项，让客户确认

⑧ 为未谈妥事项提供其他可行性方案

⑨进一步分析客户关注点，传递价值，寻找突破口

⑩主动在适当的时间提出交易

无论你的短板在哪里，都应该面对自己的缺点，主动出击，解决掉它，而不应把过度手段当成“长期主义”工具。

无论环境如何变化，大浪淘沙，优胜劣汰的游戏规则永远不会改变。大浪过后，只留下一点真金。

只有保持学习，不断提高综合能力，才能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，站稳脚跟。

   

   （来源：Mike外贸说）

   

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