从消费者立场出发的运营才是好运营

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从消费者立场出发的运营才是好运营编辑导读

有对夫妻学员遇到运营瓶颈，带着困惑来请教如何突破运营的天花板。我相信在很多亚马逊中小卖家眼里，他们两口子的运营其实是成功的。在竞争激烈的20年，他们从无到有，用半年时间，从欠外债10多万到还清外债后手中有盈余一二十万，考虑到这只是运营的开始，再加上日常开支，这应该算是不错的成绩了。可是，发展的天花板他们确实还是遇上了。之前的选品随着越来越多的卖家进入，利润在逐步萎缩，再加上季节性因素，销量也较

从消费者立场出发的运营才是好运营正文

有对夫妻学员遇到运营瓶颈，带着困惑来请教如何突破运营的天花板。我相信在很多亚马逊中小卖家眼里，他们两口子的运营其实是成功的。在竞争激烈的20年，他们从无到有，用半年时间，从欠外债10多万到还清外债后手中有盈余一二十万，考虑到这只是运营的开始，再加上日常开支，这应该算是不错的成绩了。可是，发展的天花板他们确实还是遇上了。之前的选品随着越来越多的卖家进入，利润在逐步萎缩，再加上季节性因素，销量也较之前有所下降，而新选的产品，似乎一下子也没有明显的爆发趋势。我询问他们当前运营的策略和方法，学员认真的给我做梳理讲解：一、新品上架前后，会通过付费的第三方工具，获取到自己关注的两三家竞争同行的数据，包括流量、Search Term关键词、销量等，然后，根据这些数据，优化自己的Listing；二、因为是新品，学员会通过第三方服务商的关键词上首页服务，每个产品选取三个左右的核心关键词，让对方通过各种手段把关键词推到搜索结果的首页（或者靠前的页面）；三、刷单刷评，通过第三方服务商来进行刷单，让新品产生订单，同时Listing转化率有所提升，通过第三方服务商来进行刷评，包括直评和带VP的真实评价，让Listing的评价看起来很完美；四、 投放站内CPC广告，通过站内广告尤其是核心关键词的重点投放，甚至前期的投放达到了不计成本也要投，以此来拉升流量和订单数量，再加上刷单，一起来推动Listing排名的上升。学员讲完自己的运营方法，同时也表示，为了确保上述各环节的实施，一款产品他们会有大概5W左右的运营成本预算。学员询问我如何看待上述的运营方法和步骤。我问：你这样做的效果如何呢？他说：效果没有达到预期。我问：为什么呢？他答：我也不知道，应该来说，该用的方法都用了啊。也许很多卖家甚至读了上述的运营方法后甚至会觉得严密，可是为什么挺严密的运营方法却没有达到预期的效果呢？有一点非常重要：在上述的整个运营策略里，忽视了一个重要的要素----消费者。所有的订单都是在消费者身上产生的，所以，作为卖家来说，在研究亚马逊的各种规则和玩法的同时，一定不要忽略了消费者的存在，不是因为你用了多种玩法就能够成交就能够产生订单，而是因为消费者对你的产品感兴趣，你的产品打动了消费者所以他们才会下单购买。而上述的运营策略中，却丝毫没有体现出对消费者的直接考虑。站在消费者的立场上，我们重新来梳理一下运营的策略。1. 价格：对于大多数的消费者来说，价格是最敏感的能够触动他们的因素，大部分消费者都期望能够以更低的价格来购买一个产品，所以，无论卖家是否采用第三方服务，一定要确保自己的价格具有足够的竞争力，尤其对于一条新的Listing，价格的绝对优势往往比其他要素都更有杀伤力，可以让你快速的产生订单；2. Listing页面展示：也就是我们通常说的Listing优化，优化的目的是为了向消费者呈现出更有吸引力的产品，勾引起消费者的购买欲望，Listing优化包括图片是否清晰且质感强，标题是否既包含产品的关键词又包含产品的卖点和特性，五行特性和产品描述是否能够触动消费者的痛点和痒点，等等内容，当你在做Listing优化时，一定要告诉自己：消费者就站在我对面，我正在面对面的向他们展示和讲解，而不是自说自话；3. 关于刷单刷评：如果卖家能够把刷单的成本让渡给消费者，当产品的售价足够低，自然可以产生真实的订单，所以，运营中，刷单并没有太大的必要，而刷评又属于亚马逊重点打击的行为，为了账户的安全，刷直评的行为就尽量不要做了，卖家可以根据订单的总数量，以合适的百分比适当的增加一些带VP的评论即可；4. 站内CPC广告：如果Listing优化到位，广告匹配的关键词就精准，产品售价有竞争力，且产品有了一定量的Review，订单转化率就会高，这些因素都会影响到站内广告投放中的关键词质量得分，关键词质量得分高，广告成本自然的就会有看不见的降低，广告的良性循环也就形成了。当然，更进一步的站内CPC广告的玩法，读者也可以关注我其他的文章，或者《亚马逊运营秘籍》书本中的站内广告章节。在亚马逊的运营中，卖家一定要围绕消费者这一重要要素来展开，谁把消费者当傻子，谁无视消费者，消费者虽然默不吭声，但一定会用脚投票，让你的运营摸不着北。

作者：赢商荟~老魏，从事外贸年，专注干货分享，交流咨询请加签名微信。

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