干货铺,我是怎么不靠广告，3个月时间在亚马逊把1个产品做到100W销售额的？

干货店，我怎么不靠广告，三个月在亚马逊做100个产品？W销售？核心内容

                                                                                               

干货店，我怎么不靠广告，三个月在亚马逊做100个产品？W销售额？

       

   

   我以前做 3C 产品，拉出行业数据，你会看到整个市场只有几个品牌在竞争，Tech Vendor、anker、Supcase、UGREEN GROUP LIMITED……

   

   这个时候果你去查品牌所有权，去企业查公司调查，你会发现背后只有两三家公司在分田。

   

   本质上，该公司正在进行品牌布局，并打算通过几个品牌的结合来主宰屏幕。通过垄断市场，一方面有足够的销售和供应商的价格谈判期，另一方面，市场自由控制高，可以建立规则，防止恶意竞争。

   

   我就是在这种情况下进入的公司，市场血海，内部竞争并存。

   

   一、境外电商初步实践

   

   我们的老板经常告诉我们，能做我们血海市场的人，其他品类都不会差。在红海中战斗的人感受不到强烈的竞争压力，已经日常化了。相反，先做简单品类再做红海的人会很难适应。

   

   一开始，我被分配到德国站。德国站是一个利润很高的网站，退货率也很高。我每天都要回到晚上12点，这都是产品问题。当然，公司的质量控制并不闲置，一直在进行迭代。

   

   大约半个月后，我无法携带它。即使我整理了各种模板，重复工作，我仍然很累，长得太低。

   

   于是我向老板要了一个新产品。进入公司的目的也很明确，就是做品牌和精品。我不在乎什么时候成为正式员工，拿多少佣金。当时我想学点东西。

   

   老板给了我一个新的英国电台，加上加拿大电台。当然，我从来没有关心过这个网站。在我的设置中，我想先学会做一个产品，然后推广多个产品，然后去整个网站，然后是多个网站，这是我自己的成长过程。

   

   当时我们们的英国站还没有完成。我和另一个女孩一起工作。她负责英国站的其他产品。我只关心那个 Listing。同一型号的产品在英国有两个 Listing。

   

   这意味着，一方面，我必须在小组中与朋友竞争，另一方面，我必须在外部竞争中拓宽市场。但从另一个角度来看，被竞争对手恶搞并不大，相对推广是安全的。

   

   新人，毕竟无所畏惧。

   

   5月27日左右接手，硬推，7月底拿到小品类 Best Seller,8月份实现100W销售额，9月份左右产品稳居市场第一，同时我们品牌份额做到英国站数一数二，历时4个月。

   

   2、3个月月月销100W靠什么？

   

   我靠什么做的？

   

   主要是：优质 Listing 打造 评价 秒杀 节点。

   

   评估用于自然流量，提高购买转化率；秒杀用于收集平台秒杀推荐流量，该流量非常大；节点主要用于提高点击率和节点流量。

   

   是的，没有广告，中型公司的产品线运营策略决定了他们必须从源头上抓住促销比例。当然，这个规定后来被我打破了，那是9月以后的事。

   

   01 优质Listing打造

   

   Listing 只有三个主要块:第一，Listing 基本信息与点击率和转化率直接相关；第二，QA 和 review，影响 Listing 转化率同时影响亚马逊 SEO；第三，BS 和 AC 标准，亚马逊相当信任背书。

   

   1-

   

   Listing基础信息

   

   Listing 基本信息分为标题、套图、卖点A ，描述，价格。

   

   标题和主图是决定流量进入的门面。不用说，用户需要尽可能多地注意到你。

   

   网上购物是一个看脸的时代。图片不好看，东西很难卖。同时，主图必须明亮有特色。标题也是如此。标题需要尽可能简洁，可读性高，符合用户和搜索引擎的抓取逻辑。

   

   彼时 Vlog 在国外很受欢迎。我研究了40个竞争产品 Listing 之后发现没有产品加 Vlog 关键词，所以在标题上加了 Vlog ，但说实话，这可能是我的想象，因为我在监控 Listing ，没看见 Vlog 在关键词下，我的产品位于前页，广告这个词没有改变。但在后期，产品爆炸后，这些词 AC 标准成了我的。

   

   就像国内淘宝可以通过聚划算等活动测试主图一样，亚马逊也可以通过秒杀测试主图和标题。

   

   我没有做具体测试，因为同一个市场下的图片本身相似度比较高，我的产品在前期已经选择了相对偏差异化的图片，但图体现出的质感则稍微差了些。

   

   但没关系，有舍有得，我选择差异化，同时加快推广，尽快获得 AC/BS 等亚马逊官方推荐标签，以提高主图的识别度。一旦有了官方标签作为视觉亮点，我会立即切回更高质量但相对同化的图片。

   

   至于套图和 A ，不亮，但没有错。后来，我个人对新产品图片的需求。在这里，我建议你可以体验更多行业领导者制作的图片，不要局限于自己的小类别，模仿先进的存在，对低级市场进行降维打击。就像 一样anker 的产品和图片都很惊艳。当然，更不用说国内的大佬了，神仙打架的地方最值得学习。

   

   图片制作不仅要考虑电脑端的显示，还要考虑手机端的视觉效果。例如，我们的新产品通常选择 1500*1300 尺寸，增强手机用户的观看体验。

   

   A 尽量不要把它设计成计很多小字，否则会缩小到手机上，一眼就看不清楚，或者尽可能简洁清晰，让人看起来有触摸。

   

   2-

   

   SEO 客户转化

   

   亚马逊 SEO 主要从 开始QA从评论开始QA 和评论做得很好，可以大大提高转化率。

   

   评论可以通过评估来定制，并控制评论的内容和速度。加上售后卡，提高评论率。就像在中国送小礼物一样，我们在国外也使用售后卡来增加评论率礼物来提高评论率。我算了算，可以提高5%左右。

   

   关于 QA，之前 QA 可以自己刷，我会用爬虫插件 ( )竞争对手和我自己产品的其他网站instant data scraper / web scraper ) 取下，分类，提取用户关心的点，然后每天刷3次-第十二条后台再作专业回复。

   

   有一句话，我 QA 和差评回复的质量真的很高。一切主要是礼貌专业地解决用户问题。我想到并提出了用户可能产生的衍生问题，然后附上电子邮件作为指导。

   

   另外，在推广新产品时(评论少于200个)，我会保证 QA 数量是 Review 数量的两倍。

   

   反正可以自己刷，不刷白，多做关键词搜索引擎收录。

   

   现在只有有购买记录的买家号才能上 QA ，中介刷 QA 收费8元一条，emmm还是有点贵，所以如果号码能自己养，还是养一点，可以省很多钱(当然，如果你在做项目计划的时候把这个放进推广费用，愿意花钱，也是很重要的ojbk的）。

   

   3-

   

   AC标和BS标

   

   回到系统 AC 标和 BS 标。

   

   系统给 AC 标的判断主要在于关键词下产品的转化率BS 标则主要看该产品的销量和销售额。

   

   总之，大销量意味着大流量，wishlist 和购物车也加了很多，新产品 new Releases / most wished for / best gifted 这些标准也能给你整洁的工作。销量解千愁是真的。

   

   先解决AC 标的事。

   

   一般我们前几个 AC 标准是通过评估完成的。首先找出关键词，分析关键词的流量和相应的转化率，找出最好的长尾关键词进行评估。一般来说，你会在一周内得到第一个，给 Listing 增加权重，然后继续测量其他单词。拿其他标准来提升排名。

   

   等到 Listing 排名上升，QA 和 Review 的动态变化使 Listing 表现越来越好，其他词的转化率也会增加。前期有一两个 AC 标签就够了，毕竟我的目的是让产品得到官方的认可AC 标后，继续推广，准备做 BS 标。

   

   BS 标记是通过节点获得的，放在后面的节点中详细讨论。

   

   总结一下，除了 Listing 基本信息，其他 AC 标 / Review / QA 我们主要依靠评价来完成这些重要的转化关键点。

   

   02 测评

   

   我算了一下，总共测量了不到150个，成本在4左右w左右。所有的测评靠亲自去 Facebook 群发帖找人，没有佣金，只发产品，要求高质量留评。

   

   评价对于前期稳定下单非常重要，重点是打磨整个 Listing，若 Listing 打磨好了，后续加广告是绝对作用加成，只不过彼时 PPC 玩得不好，研究不多。

   

   评估的话，我亲自一个个测试(就是刷单)，去Facebook发帖找买家，提出要求，说明合作方式，然后双方同意后给出关键词和方法找产品。

   

   关键词从带主关键词的长尾词开始测量，得到长尾词 AC 还可以促进产品在大词界面的排名。当时我测量了长尾词，主要关键词 属性，测量了一周左右，每天3-五个，这个词的 AC 标签就到了。

   

   获得后，我改变了大词评估，推动了主词的排名。同样，我对评论员的评论质量也有很高的要求。长文 至少有4张图片 视频，只退还产品成本，不包括在内paypal费用，即95%的费用返还，通过每天不懈的加群发帖，每天都能稳定测量，这估计也有一些客户单价较高的原因。

   

   现在有很多新的评价方法，比如 Facebook 投放 / blog 广告，故意写错 code 码引导客户从站外直接联系自己deals 平台收集流量等骚操作(估计现在已经坏了，deals 网站发布前会严格调查)。

   

   有成千上万的方法。找中介也可以，但最好的办法是控制主动权、评估和内容质量。

   

   当时不会玩广告，所以没有把评价和广告结合起来。如果你能玩，你可以在评估时点击广告 Listing 进去，提高广告性能，从而降低每次点击广告的成本，促进广告排名。

   

   总之，通过对这一波的评价，我的产品 Listing 界面非常漂亮，页面非常真实。同时，我的售后服务做得很好，产品评分4.9分，100条评论，转化率勉强稳定。在此期间，订单自然约为15-20单左右。

   

   03 节点

   

   之后是节点，节点是 BS 标准，说白了，还是为了转化率。

   

   加节点的操作什么时候忘了，算起来应该是 prime day 前，大约5/6 月份，产品上升，有 AC 感觉不够，还要给他整个 BS 标记，于是开始寻找合适的节点。

   

   可巧合的是，我真的找到了一个行业老板老 Listing 有节点，但是卖的不如我。我加了这个节点后，BS 直接变成了我的。产品在主页前面， BS 标题，主图明亮，标题好看，流量上来。

   

   请注意，这不是一个节点，而是一个新的节点。不建议更换新产品的节点。主节点的流量很大。更换小节点不是很划算。但有两个或两个以上的节点是不同的。双倍快乐。这种方法可以通过打开后台页面来分割 case 来实现。产品越新，实现机率越大。

   

   不幸的是，这个节点后来被竞争对手举报了。不管是不是我们的同事，总之都没了，也加不上。我们只能找到其他节点，其他节点牢牢控制在当时的市场领导者手中。他们也是我们公司另一个项目组的同事。他们不招人，只能想办法竞争，找到销量最低/质量最差的 BS 产品作为标杆，开 case 加上它的节点。

   

   通过单一产品单点突破，打破对方形成的品牌壁垒。

   

   现在节点不应该很容易添加，但事实是相互关联的。如果您可以添加节点，请添加节点。如果您不能添加节点，请考虑根据实际情况更改节点。更改节点并打开 case 就可以。

   

   我的做法是先把新产品放在主节点，充分利用平台流量。等一两个AC 标准，销量上升后，找一个可靠的小节点，换过去，拿 BS 标准。拿到 BS 标记后，通过抓住平台流量，增加销量，逐步转向流量较大的节点。

   

   我们主要关注流量。一是通过评价提高关键词的自然排名，二是秒杀。

   

   04 秒杀

   

   秒杀是流量窗口，大流量窗口，整个产品从稳定订单到爆炸，依靠秒杀。几乎每天秒杀一次。

   

   没想到还能这样操作吗？

   

   我看了大部分品类，对秒杀的操作很少，传统家具产品几乎没有秒杀。蓝牙耳机音响等其他电子产品也是按固定时间安排的。

   

   我不知道你是不知道方法，还是害怕风险，还是因为投入产出比不平等而放弃。欧洲的第二次杀戮相对便宜，美国确实有点贵，这需要根据促销的目的来考虑。

   

   多次杀戮的方法非常简单。通过绑定变体，将原本属于其他产品的活动更换为王子和主要产品。我以前在星球上写过操作方法。操作起来不方便。如果你感兴趣，你可以把它翻过来：如何做秒杀增量，如何盯着秒杀

   

   一直到7月底8月初，他都是一个有规律的人，每周秒杀一次。

   

   7月份的 prime day 产品评论约200条，刚推到首页，直接卖断货，49条.99英镑涨到50多英镑，还有人在抢。当时我没想到我会失去它money，毕竟没有转正也没有提成，脑子里想的都是缺货流量锐减怎么办等等。

   

   大约缺货2/3天，空运物流跟上，到货后仍正常销售，无非是每天开 coupon，秒杀，但由于旺季的原因，同时产品在首页，每天可以出20多个订单。

   

   每周继续正常秒杀一次，卖出50多个订单，一步步突破销量最高限度。前台看销售排名的时候，发现和标杆产品的排名差不多，马上决定倾斜资源，安排一波骚操作。

   

   骚操作是在周末给我两天的秒杀，最初每周杀一次，然后改变其他产品的秒杀时间表给我。就这样，我有一个秒杀日程安排，另一边没有，另一边bs就这样被我抢了。

   

   抢劫后到周一，残忍的存在就是维持这个 BS，流量没有转化，直接打开了近50%的 coupon，半价销售产品，亏本销售，稳定 BS 标签。三天后，我稳定了这个标签。竞争对手的产品没有 BS，产品性能没有优势，图片也不亮眼，主节点排名刷掉了，再也没有上来过。

   

   与此同时，我的产品在主节点排名第二至第四，竞争对手开始抢主节点 BS 标。

   

   这有点难抢，但想到破局，一定要够狠。

   

   于是整个项目的网站资源开始向我倾斜，所有的秒杀资源都属于我，从此 deals，每天都是流量期，每天晚上三四点才能睡觉。如果不是刚换了新房子，那段时间我可能不会熬过来。当时我在条形马门口发了几条帖子。

   

   就这么日日流量，没有流量转化来凑，没有转化测评刷单来凑，再加上高质量的售后服务来维持来 Listing 的质量，疯狂和竞争对手比残酷，最终竞争对手没有残忍我，我的产品评论数量因为销售飙升，很快达到500或600，同时因为秒杀死次数，很多关键词逃跑，关键词排名也上升。因为即使售后服务，产品也保持在5星，而竞争对手只有4半，竞争优势明显。

   

   但对方的优点是评论比我多，上线时间比我早，也就是产品权重比我大，流量渠道比我多。同时，对方也有两个节点，即无论如何都有 BS 标。

   

   所以，我能做的就是不断从它的产品中抢流量，拿走它的销量，让我的产品尽可能多的曝光和转化。

   

   一周的秒杀，我抢到了主节点 BS 标，但是稳不住多久，只能是继续做秒杀，前有大头压住，后有刚被打下去的对手虎视眈眈，夹在中间没招儿，要么继续狠，要么就得掉。到8月底，通过这波骚操作，实现了100w销售额，以及不太稳定的市场第一。

   

   如果你得这种秒杀方法不适合自己，可以考虑替代方案，比如站外 deals，放置权威链接，人deals帖子的表现，提高转化率。知道目标单量是多少，然后倒推，控制站外流量的转化率，控制 ROI 就可以。

   

   原理相同，都是扩大流量入口，唯一的区别就是站内 deals 跑的词会更多更宽，站外的话会更靠自己布局引导。

   

   3.一些最后的感受和总结

   

   将产品从0推到1的整个过程，核心部分到此结束。

   

   以后会增加各种玩法，以争取市场第一。比如我开始研究广告，疯狂烧钱增加曝光率，占据关键词第一，不断刷存在感，减少对方的展示机会。此外，新产品被推抢对方的节点，互相竞争。

   

   当然对方也没闲着，竞争对手铺了很多产品，拿出一个 Listing 疯狂优化，实际上也变成了五星，加上我后来所有的产品都不能加上第一个节点，对抗我，抓住我的流量，同时我打产品等待我的销售下降，它上来，配合站外推广做冲刺。

   

   在那段时间里，所有的英国电台都以我的名义划分，并接管了美国电台。人力不足。这两个网站都很忙，每天整晚都很忙。他们继续在上午10点多去公司工作，知识星球和官方账户的更新频率降至0。据估计，发际线也是当时告别我的。

   

   当时，我参观了更多的地方，但它仍然是一个条形的大星球。我总觉得我生来就是一个人。即使我没有时间在生活中体验美，看看别人正常生活的美也很好。

   

   回想起这段时间，总觉得挺有意思的。真正体会到什么是累，才发现以前的工作真的很轻松……然而，竞争对手疯狂作对，想各种策略打天下分田，还是很有意思的。

   

   每个月都有更多的奖项，熟悉竞争对手，甚至请对方帮忙，离开后第一次添加微信。看，它仍然很有趣。优秀的对手是朋友，互相学习，共同进步。这种突然的鸡汤怎么了。

   

   要说我做对了什么，我想我可能比别人更注重细节，也就是说，我更倾向于精细化操作，不断做 A/B 测试，通过数据分析，找出最佳操作策略，然后总结为可复制过程。

   

   比如我会做产品关键词跟踪表，每天看我的产品不同的关键词排名到第几页， AC 标签是谁的，是否有新产品，我在这个市场上的威胁程度如何等等。

   

   我每天的订单数量是多少，类别排名是多少，增加或下降，分析我做了什么操作，结果是什么，结果的原因是什么。看更多，心有底部，也知道下一步该怎么做。

   

   当时的表格比较简单，如图所示:

   

       

   

   去年，我还写了一篇文章来介绍我的方法操作策略|每天5分钟，业绩翻倍，有兴趣的话可以看看。

   

   以前广告逻辑很强，目的很强。反正钱不是自己的，烧就是。现在我自己创业了，但是有各种各样的研究 PPC / ACoS / ROI，尽可能提高转化率，降低成本。

   

   一旦环境改变，策略也会改变，盘子小的时候不敢乱花钱。嗯，还是缺人。如果我一起工作，我可以研究更多有趣的事情(嗯，我缺钱，不要暴露我)。

   

   4.一些风险点和注意事项

   

   回顾整体写作，涉及到一些风险点，给大家提一下:

   

   1. 非法变体容易导致平台审核警告，多次审核后会关闭店铺。

   

   2. 恶意操纵评论会被平台审核警告，多次审核后会关闭店铺。

   

   我们主要是品牌运营，同行都有非法经营，互相报告的概率略小。同时，公司有一定的账户经理资源，风险相对较小。对于其他类别，我们需要研究竞争对手的运营模式和成熟度来确定。

   

   我们对上述风险采用的兜底做法是:

   

   多店经营，安全店，经营店，确保 Listing 安全。当运营商店遇到亚马逊审查（主要是由非法变体引起的）时，他们会诚实地写信给平台，承认自己的错误并解封。一般来说，经过一次审查，你会在一段时间后诚实地生活，至少一两个月。如果商店被审查三次，它很可能不会回来，所以你需要知道操作。

   

   其次，我们主要通过自己来测量和控制风险。在评估之前，我们需要检查对方账户的质量，并模拟所有真实的购买来进行购物操作。然而，我们的评估数量并不多，主要是在早期阶段，在后期阶段，我们将为销售做一个免费的评估订单。由于评估，商店审计尚未出现。如果你想进一步降低风险，你可以考虑提高自己的数字，或者根本不刷，改变其他游戏玩法，比如通过售后卡提高真实客户的好评率。

   

   全文作为操作理念，需要考虑操作风险和有效性。所有的操作都以结果为导向，计算成本和风险，并根据目的选择策略和方法。方法总是比问题更多。

   

   不知不觉写了7000字，真的…关于 PPC 和转化率最近也在研究之前在美国站日烧 2wrmb 尝试了一个月的水。网站布局和屏幕游戏之前已经整理了一些，但没有代码增长文本，以后将在这里继续更新，感兴趣的不要忘记关注。

   

   (来源:跨境电商Lissa Tam）

   

   以上内容属于作者个人观点，不代表跨境网的立场！本文经原作者授权转载，转载经原作者授权同意。