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案例分析,70%的外贸订单，都毁在了这件事上！
在案例分析中，70%的外贸订单被摧毁！核心内容
在案例分析中，70%的外贸订单被摧毁！正文
外贸人员最担心的事情之一可能是他们无法与客户谈论付款方式。许多人的订单卡在这一步。
今天先和大家分享一下 2 付款方式的案例。
我们来谈谈客户的付款方式和公司的冲突。
让我们来看看案例：
01
问题一
Q：
料神你好！我是 soho，一位客户在这里定制产品，她问我们付款方式是否 50% 定金，收到50% 余款后给我们。
我认为这种接受这种付款方式，风险比较大，有点周转。因为工厂刚合作，发货前需要结清余额。
我说 30% 生产前，70% 发货前，她说可以理解这是第一次合作，希望以后有更好的合作方式。
其实这个客户好像很好说话。以后谈付款方式，应该如何保证自己的利益，给客户一些好处？
A：
付款方式一般考虑几点：
一、你能承受的风险系数。
也就是说，如果你能在一段时间内承受损失，你的工作能否继续运作。
2、客户信用系数与风险相对利益的比较。
例如，当你遇到一个信用良好的好客户时，他每次都准时与你结汇。你几乎不用催促他按照合同操作，订单长期稳定。
然后我觉得这样的客户可以适当放宽付款方式。
3.考虑自己的心理承受力。
有实有些学生客户信用很好，但是因为付款周期长，比如 OA 或者 OD 60 天这样。
整天焦虑到客户不付钱的时候，整天掉很多头发好。我们必须找到很多方法，比如在银行存款时损失一些利润。
至于跟客户怎么说，当然遇到新客户，很难判断客户的信用等级。
然后试着为你做一段时间的保险支付方式，半年或一年；或者在多少订单后，根据客户信用调整支付方式。
你可以直接告诉客户，风险控制需要信用积累和调查，就像你需要做几个测试订单来确定我们是否是合格的供应商一样。
当然，语言应该很容易接受，引导对方以换位的方式理解你。
02
问题二
Q：
料神很大。目前，一位客户同时与我们和另一家公司联系。双方给出的价格差别很小。
顾客比较苛刻，一来就要 Net 50 days。
我们的常规做法是 T/T，如果后面顺利，客户及时付款，最多可以做 Net 30 days 的。
我们行业最近有很多客户逃跑，所以公司对账户非常谨慎。
对于客户说的条件，我的回复是，前期先下 PO 时 30% 存款，剩余交货前付清，合作几个月后再申请账期，其他条件不同意。
快一个星期了，客户一直没有回邮件。我想听听老师的意见，非常感谢！
A：
遇到这样的问题其实很难回答。
1.当客户的要求与公司的死规定发生冲突时，公司能与老板合作多少？
我能给出的建议是估计客户价值，调查客户信用，并向上级提交真相。
2、当你在与客户讨论时遇到竞争对手时，这取决于对方是否能给出这个条件。如果对方咬紧牙关，你很可能不会玩。
这与对竞争对手底牌的了解有关。
3.这里的情况不清楚客户需要这个账期的基本要求是什么，有没有讨论的余地。
尽量不要在付款方式上字面直截了当。你应该问他为什么想要这个账以了解这种需求的真正意义。
比如客户一直都是这样，比如资金周转，比如不信任产品质量，需要先做销售。
和客户谈谈你为什么不能同意，风险在哪里，资金链状况等等。
只有双方了解对方的要求，这一点并没有想象的那么死。
03
付款方式冲突怎么办
最后，如果客户的付款方式与公司规定发生冲突，我们该怎么办。
比如客户要做 D/P，老板咬死前只接受 30% T/T ，否则就是不做。
这种情况怎么办？没有人想浪费所有的精力。
我认为你应该在这个问题上发挥主动性，同时从 客户 和 老板 争取。
【争取老板】：
首先要对客户有更深入的了解，客观评价客户 「重要性」 和 「风险程度」。
你只是问老板，老板当然不敢随便放手。
毕竟老板不认识这个客户，所以你的作业很重要。
你需要尽可能多地分析这个客户
公司背景、商业信誉、采购量、采购频率、营销渠道、大致品牌覆盖率、年进口额......
这些都可以通过「谷歌、海关数据、行业网站wayback machine、分销商网站、零售/零售平台网站、领英甚至 b2c 的一些平台」来了解。
如果你对客户公司没有全面的了解，怎么能和老板谈？
举个例子:比如信誉。
你可以说公司对付款方式比较谨慎，那么你能给我提供国内经常给你供应的供应商的联系方式吗？
do you have any other suppliers in China? who are they? our boss want to check these information for getting more acknowledge of your company.
或者你也可以通过海关数据直接找到他经常供应的几家供应商，联系客户了解信用问题。
至于风险，如果客户实力强，重要性高，价格质量样品认证都是 OK ，一方面欠这种付款方式。
那么你可以做好详细的报告，给老板审阅。并且，风险这一块如果老板愿意投入信保的话，还是有希望的。
如果你充分发挥了最大的能量，对客户有了深入的了解，对与客户的合作有了信心，你很可能会说服其中一个客户和老板。
所以，当你不能谈论付款方式时，重新认识客户，积极争取机会，问题可能会得到解决。
：
但是如果你发挥了最大的能量，说服不了老板，除了试着和客户谈谈，没有更好的办法了。
与客户谈判的方式有很多，具体内容我在课程辅助教材8.11 外贸业务员如何与客户谈付款方式】写在里面。
外贸业务员在开发客户时难免会遇到困难，但此时，不要逃避或抱怨别人，而是要积极想办法解决。
只有你放弃了，这个客户才真的放弃了。
今天的分享对你有什么启发吗？
欢迎留言分享经验。
(来源:料神外贸)
