北美电商观察,DTC时尚类独立站卖家如何做好美国市场？

北美电商观察，DTC时尚独立站卖家如何做好美国市场？核心内容

                                                                                               

北美电商观察，DTC时尚独立站卖家如何做好美国市场？

       

   

   近年来独立站流行，私域流量的实现得到了验证，吸引了很多人的投资和增加。2020年上半年，独立站卖家订单量继续保持强劲增长。在此背景下，中国时尚品类DTC企业也在迅速响应海外市场，将更多的中国制造时尚产品带出国门。

   

   国内电子商务拥有一个完整的产业链集群，从设计面料、成品制造到仓储物流。因此，谷歌大客户部电子商务行业总监刘大伟表示，中国本土时尚电子商务企业进入海外市场有绝佳的出海机会。

   

   一、中国时尚电商企业出海逐渐成为趋势

   

   1.中国制造，快速响应

   

   国内电子商务的快速发展也促进了服装供应链的不断迭代，具有小批量生产的快速响应能力。这是越南、印度和其他低成本国家无法实现的。

   

   2.大学扩招，大学生红利

   

   中国高校扩招20多年来，培养了大量受过高等教育的工程师和外语外贸人才。在不断为跨境电商输送新鲜血液的同时，也不断升级了整个跨境电商的打法。

   

   3.海外电商市场，空间广阔

   

   2019年全球零售电商市场规模达到3.5万亿美元，其中海外市场美元.6万亿美元。以欧美服装市场为例，其全渠道零售规模为8000亿~1万亿美元之间。

   

   早期大多数中国企业选择第三方平台，主要原因是进入门槛低，但在开发过程中，逐渐发现有三个挑战：一是平台流量越来越贵；二是难以从平台获取用户核心数据，难以洞察消费趋势，深化用户市场；最后缺乏自主权，不利于品牌营销。

   

   事实上，时尚产品需要更多样化的产品展示，以及消费者可以进行更深入的互动。然而，该平台的展示方式相对单一和标准化，不能满足服装时尚品牌在细节和个性方面的要求。这些因素不利于吸引消费者的注意。

   

   二、DTC时尚电商出海的首选模式

   

   DTC弥补了在第三方平台销售服装时尚产品的短板，DTC（全称“Direct-to-Consumer)是指自品牌成立之日起，通过自建的互联网在线销售平台，完全接触到消费者完成销售的运营模式。

   

   DCT它实际上是一个独立的品牌站。因此，它使企业有两个特点：

   

   首先，企业可以独立定价，规划新节奏，定制品牌产品的展示方式。

   

   第二，通过与消费者的互动，企业可以积累大量的第一手用户信息，促进产品优化和企业运营管理，与消费者建立更直接、更持续的联系，提高回购率，最大限度地发挥消费者的生命周期价值。

   

   美国是时尚电子商务出海最重要的目的地，也是本报告的研究重点。以下是美国时尚消费者的三个核心数据：

   

   第一，美国年人均时尚消费是全球人均的5倍，达到1123美元；

   

   第二，美国市场20%的网上零售来自时尚品类，规模1200亿元-1500亿美元；第三，DTC占美国时尚电商市场份额的60%，增长强劲。

   

   据了解，在谷歌和德勤咨询联合发布的中国时尚跨境电商出海报告 报告中，我们可以看到DTC时尚企业主要市场的女装企业主要市场的女装类别可分为八种细分风格。

   

       

   

       

   

   1)美国时尚DTC消费者购买趋势

   

   千禧一代和谐Z世代逐渐成为美国时尚消费的主力军。

   

   品牌价值观和可持续性影响消费者的购买决策。

   

   零售受细节成就、多触点影响，首次购买和回购。

   

   2)影响美国消费者购买和回购的因素

   

   1)最喜欢的产品设计是吸引消费者下单的最基本前提

   

   2）消费者追求性价比而不是一味的低价

   

   3)个性化的促销信息沟通是诱导消费者购买的重要因素。

   

   4)干净的网页设计能有效帮助消费者对品牌建立第一印象

   

   5)详细实用的产品描述，能让消费者感受到品牌的真诚，设定合理的期望

   

   6)产品评论是消费者非常重视的内容

   

   7)无法提供免费退货是防止消费者购买的重要负面清单

   

   8)物流服务标准使消费者对品牌建立最初的期望

   

   三、中国DTC品牌出海的发展阶段和挑战

   

   流量导向:爆款拉新和可持续发展挑战

   

   中国时尚DTC出海初期，企业多采用流量导向模式，获取新用户，扩大规模。

   

   实践特点：以网站群模式接触广泛的新用户；产品供应售；逐步建立客户服务中心服务网站用户。

   

   挑战：网站同质化严重，容易导致价格和恶性竞争；始终追赶热风格趋势，缺乏一致的品牌定位；质量和供应链管理薄弱，用户体验受损，抗风险能力薄弱。

   

   产品导向:投资供应链，自主设计助力品牌建设

   

   企业通过差异化产品设计能力和供应链效率的提升建立产品设计与品牌标识间的联系。

   

   实践特点：投资供应链，与工厂建立长期合作；逐步建立买家团队，开始尝试独立设计；根据用户组分析，逐步沉淀品牌用户肖像。

   

   挑战：前端销售与中后端产品开发协调效率低；产品自拍图片转化率低，库存风险上升；短期内品牌建设难以有效；核心能力建设和人才团队建设需要持续投资。

   

   品牌导向：品牌已成为企业持续增长的助推器

   

   企业逐步向以品牌为导向的商业模式转型，提升本土化水平

   

   实践特点：产品独立设计，定义畅销；持续品牌营销投资；以世界大战模式运营；致力于改善用户体验。

   

   挑战:在品牌导向阶段，中国DTC品牌企业面临的挑战主要集中在两个方面：

   

   一是塑造独特的品牌故事，丰富品牌内涵。面对不同的海外市场环境和文化背景，企业可能需要当地创意团队的支持，结合对海外市场的深刻理解，更好地创造全球本土化的品牌故事。不仅如此，企业的品牌故事还需要与时俱进，而不是一成不变。

   

   以美国市场为例，可持续性正成为一个越来越重要的品牌元素，它不仅反映在品牌的材料选择和设计上，而且也反映在品牌的生产和供应链上。展望未来，领先的欧美品牌企业基本上将可持续发展作为品牌内涵之一。

   

   二是规模扩张带来的管理挑战。随着企业规模的扩大，企业的组织能力需要重新梳理和提高，对人才招聘和培训以及激励机制的制定提出了更高的要求。因此，在这一阶段，迫使企业建立适用于当前发展阶段的企业文化。

   

   总的来说，中国DTC大多数企业选择了不同的发展方向，如何不断突破增长瓶颈，实现可持续发展DTC企业面临着共同的挑战。

   

   中国的DTC为了实现可持续发展，企业不仅需要继续深化产品的用户体验和供应链，还需要不断净化和提高渠道的战略选择、组织能力和信息系统，以支持企业的发展。

   

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