干货铺,1条品线5个产品10个人，是怎么做到年营收7000万的？

干货店，1条产品线5个产品10人，年收入7000万怎么样？核心内容

                                                                                               

干货店，1条产品线5个产品10人，年收入7000万怎么样？

       

   我是 Lissa,一个擅长亚马逊精细化运营和 sop 跨境电商创业狗流程梳理。

   

   我自己学的电子商务，18年前，我接触了更多的国内运营，18年毕业，进入了跨境电子商务行业。当时，选择跨境电子商务的原因也很简单，因为我们在玩沙盘模拟时输了，因为我们没有扩大海外市场。

   

   18年做wish，主要通过站内 铺货ppc 销售。19年来，我正式进入亚马逊，生产高质量的产品。我以前分享过。我的增长路径是从做一个热门风格到做整个网站到多个网站。幸运的是，它已经完成了。相关经验和操作策略以前发布在星球上。如果你感兴趣，你可以把它翻过来。

   

           

   

   我们的项目组大约有10人，一条产品线，五种产品。一般来说，我们可以做80种产品w收入，一个网站可以达到200w，经过整个项目组计算，亚马逊平台年收入可达7000万元。

   

   项目综合净利润10%-占亚马逊大部分 的15%bestseller 和 amazon choice 标准，该类别在欧洲和美国的整体市场份额中排名前三。因为我刚刚经历了整个过程，我以前和你分享过，为什么我不依靠广告在亚马逊上做100个产品3个月W销售额(比较野的玩法)，今天主要和大家分享一下比较可复制的玩法，我们的项目组是如何实现年收入7000万的。

   

   以下文本，enjoy～

   

           

   

   我们卖货很清楚，不管怎么做生意，无非就是产品和市场，业务布局就是战略 战术。

   

           

   

   战略层面主要是产品和资源布局，搭建板块。资金运营、产品供应链控制、市场扩张战略共三点。

   

           

   

   我们从创始团队拥有的供应链资源开始投资，主要通过多品牌占据市场，每个品牌都有独立的站点，2B和2C同步操作。3.控制新产品研发-在6个月内，控制各环节的资本比例，如推广成本占15分，可以在早期阶段进行战略损失，并分阶段控制利润率。每月设定增长目标，通过最快的市场占领，获得供应链上的声音，吸收外部投资和融资，进一步扩大资本市场开发新产品线。

   

           

   

   战术层面主要从事市场，即如何从一个产品到多个产品，从一个国家到多个国家，从一条产品线到多条产品线。

   

           

   

   我们只在网上做亚马逊，在过程中：产品（市场需求 市场竞争）-供应链（供应商 仓库物流）-销售（文案 运营 促销 售后），产品决定市场空间和竞争压力，供应链决定产品能走多远，销售决定市场的速度和程度，即决定现金流和利润。据说七点产品，三点运营，但事实并非如此。产品好，起步快，运营好，市场份额快，资本流动快。不同的公司有不同的资源，不同的战术，有不同的焦点。

   

           

   

   当然，以上是我自己的理解。战略层面相对空虚，对个人资源要求较高。战术层面相对落地，可复制性强。

   

           

   

   众所周知，我是 SOP 人才（逐渐开始无耻）擅长磁盘流程，使其可复制。今天，我主要与大家分享战术水平，即我们项目的营销团队是如何实现每年7000万收入的。

   

           

   

   先说结论。我们主要依靠:选品 质量控制(质量迭代) 运营 售后，以上四块的投入产出比例为- 选品 : 质量控制 : 运营 : 售后 = 2 : 3 : 2 : 3 ，前两个属于产品端，后两部分属于市场端，各占50%。

   

   一、选品

   

   选择即选赛道，探索最具优势的市场。

   

   产品选择由创始人团队直接控制。创始人团队中有一个超级强大的现金流控制成员，大部分产品都是根据市场情况和月度财务效益来选择的。

   

           

   

   因为公司资金比较丰富，子弹多，可选产品多。我们主要做 3C 产品，这类产品的情况是利润率高，竞争大，退货率差。我们的团队擅长 listing 的评分和评论数，所以市场上的评分小于4.评论数超过1000条的大于1000条的产品，均在射程范围内。

   

           

   

   我们的项目在18年内进入。当时，我们项目所在的市场上有一个超级品牌（行业领导者）。他们主要生产高客户单价产品，市场份额达到80%。有些人在做中低客户单价，但整个中低价市场相对混乱。当时，产品一般得分在4分以下，没有品牌运营。高客户单价市场只占20%，80%的中低客户单价市场需求没有得到满足。这是我们进入的机会。当然，随着越来越多的中国卖家、产品和 进入市场，整个市场都处于血海状态listing 质量越来越好，最终进入价格战，争夺供应链。

   

   二、品控

   

   质量控制是迭代，疯狂满足用户需求，解决用户痛点。

   

   我们有一个专门的质量控制团队，负责产品的质量迭代，并配合市场进行新的开发（功能迭代）。

   

           

   

   我们每周召开一次质量会议，与市场部联系，反馈产品问题，并优化问题。软件迭代速度非常快，如果有问题，基本上可以在一周内完成，硬件通常保持在3-每六个月迭代一次。

   

           

   

   质量控制与市场的合作非常高，产品优化、功能开发和新产品研发速度非常快，确保我们能够在竞争对手面前运行，从功能和其他产品性能降低维度。例如，在投影仪产品中，竞争对手仍然是 1080p 时，我们的产品达到了 4k 画质，竞争对手是按钮，我们升级到触摸屏等。

   

           

   

   3C 类别，一开始比较质量，然后比较功能的丰富性。同样的两点，从产品方面击败竞争对手，市场部可以有更大的发挥空间。

   

   3.操作

   

   运营就是开拓市场，尽快做量。

   

           

   

   我们的团队主要负责市场部分。我写道，运营占20%，售后占30%，因为我们的团队主要从事服务。事实上，运营并不深入，即服务 90 ，运营 70 。

   

           

   

   以我们的项目为例，按战术拆分:一个链接到多个链接，一个产品到多个产品，一个网站到多个网站。

   

           

   

   01 如何做链接

   

   先说一个链接怎么做

   

   做链接(链接即listing）主要分为两块，第一块是listing与转化率挂钩；第二块是listing推广，与流量挂钩。

   

   listing 主要分为文案描述、图片展示、客户互动(问答 评论)三部分。

   

           

   

   listing 创作是一个相对基本的部分。在制作之前，我们将调查前40个主要关键字listing，分析竞争对手的图片、卖点、用户好评和用户差评，从而抓住用户的痛点，整合我们的主要卖点listing文案中。

   

           

   

   图片显示是将用户定位、图片风格、主卖点和次卖点、每张图片分别表达的卖点和使用场景写清楚，整理成需求表，交付给艺术家制作图片。

   

           

   

   我们专注于客户互动。评论区也是我们的全部listing重中之重。

   

   几个基本要求:

   

           

               主页评论区五星好评，长文带图片视频； 10条评论前产品控制在5星，500条评论一般需要5星，不低于4星.5星； 新产品2-3个月100条评论； 所有不良评论必须在24小时内回复和处理

           

   

   以上几点，我们主要通过评估来完成，同时通过评估，我们将 listing 关键词自然排名提升。

   

           

   

   listing推广就是做流量，主要是自然流量和广告流量。我们的广告一般，广告对我们的作用，第一，辅助推广listing关键词排名，第二，占坑位。广告部分要求一点，控制比例在5%以内。

   

           

   

   我们主要通过然流量listing。在自然流量中，我们主要关注关键词排名流量和秒杀流量New Release(新产品推荐)流量，Most Wishes、Best Seller、Amazon Choice同时提高产品性能和转化率。

   

   也就是说，主要的流量来源是:

   

           

               关键词自然排名 杀 New Release Most Wishes BS Amazon Choice

           

   

   关键词排名怎么搞？

   

   上述，评估 广告合作，让评估人员点击广告订单，一方面可以优化广告数据，提高广告性能，提高固定招标下广告位置的排名，另一方面可以提高评估的真实性，降低被亚马逊抓住的风险。

   

   评估时，我们会要求评估师:

   

           

               进入点广告； 加 wish list 和购物车； 提 qa； 高质量评论(长文 图片 视频) 表扬高质量评论

   我们给评估师的是一种产品。如果评估师合作度高，可以考虑包 PayPal 扣点和税费。

   

   当然，以上内容会根据评价的目的而变化。以上是评论的要求，所以当我们想去量的时候，我们会直接给99%code相应的折扣码要求也会有所不同。

   

   通过评估，我们做排名，做new release、做most wishes、做amazon choice。

   

   我们用评估做了很多事情，需要高度控制，所以我们找不到中介。但说实话，这部分确实需要更多的时间。如果你擅长转型和广告，你真的可以找到一个中介来做这部分时间，这与不同的公司规模和策略有关。

   

           

   

   那秒杀流量怎么抓？

   

   操作变体，更换秒杀。这就要求你有很多关于秒杀推荐的链接。他们的秒杀推荐可以用于测试早期产品中的产品或一些配件的主要新产品。如何操作之前的文章已经分享过了，这里就不赘述了。

   

           

   

   秒杀是一个大流量窗口，一方面有专门的秒杀页面，另一方面在产品关键词搜索页面下有推荐框。

   

   秒杀时，由于价格优势，转化率会比以前高，这意味着秒杀可以扩大关键词数量，提高关键词排名。

   

           

   

   以上流量渠道层层相关，最终以销量展现，销量高又能获得 Best Seller 流量窗口，亚马逊推荐，28定律，强者越强，最后 listing 实现首页，做爆，占领市场份额。

   

   我们一个 listing 的创建方法如上所示。这不是风险最低的游戏，而是一种可复制性相对较强、速度较快的游戏。因此，对于风险，应采取控制措施，如多店经营、小账户、安全账户等，并在多个方面分担风险。

   

           

   

   做好一条listing以后，同样的方式，可以做多个 listing。

   

   listing 相当于手里的牌，牌多了，打法相对丰富。

   

   02 Listing的打法

   

   再谈多条 listing 的打法

   

   一次只推一个 listing，还是一次推多条 listing，这些 listing 都有使命。最基本的使命，很简单，做销售赚钱。

   

   就像我们做品牌，做市场份额，我们的 listing 还有一个目的，就是品牌霸屏。通过品牌霸屏，疯狂刷存在感，抢占网站份额，品牌份额第一。

   

           

   

   一般来说，一开始我们只有一个产品listing，按照推广节奏，将产品逐一推到首页。如果出现 listing 推新失败，或 listing 太老，表现不好，我们会再推一个 listing。总之就一个目的，尽可能每款产品都有一条listing在首页。

   

   亚马逊3C一页有22个产品链接，16个自然链接，6个广告空间。我们至少可以占四分之一。

   

           

   

   算法在两年前没有改变，我们尝试了两种产品listing的玩法，一条专门做秒杀，一条专门做价格。18年左右，德国站我们能做到第一页第二页都是我们的产品，想象一下，黑五大促的时候，几百个产品，秒杀刚开始，瞬间全部秒完的感觉。

   

   现在算法已经改变了，亚马逊将控制每个页面品牌的数量。当然，为此，我们玩多品牌布局，即上述战略部分。

   

           

   

   老 listing 我们该怎么办？当然，我们不会放弃，只是降低了成本（资本、时间）投资、广告、售后跟上，及时处理不良评论和客户投诉。当你再次需要它时，比如主要的推动listing要抢 bs，需要分离竞争对手的销量，或者说市面上有超低价的产品(做秒杀，或者价格极低)listing可以出山，价格压到最低，广告打到对方附近，抢一波销量。

   

           

   

   霸屏的玩法，考虑产品链接的成本，以及能回本多久，算清算清楚。

   

   有两个成本，一个是库存压力，另一个是推广成本。库存压力我们有海外仓库，所以我们不太担心，此外，市场大，小批量仓库，不用担心销售，库存压力小。推广成本主要在于评估。2018年，我们不需要太多的评估。通过高质量的售后服务和运营策略，我们可以成为市场的前沿。自2019年以来，竞争一直特别激烈。为了保持市场份额，加快新产品的推广进度，评估已成为我们必须做的事情。如果根据100个产品链接评估，成本几乎为2-3万RMB之间。假如我们的产品利润率设定在40%左右，那么卖三四百左右，差不多，那1-你可以在两个月内收回资本。后面的链接是纯赚。

   

           

   

   此外，还有一些玩法，如组合玩法、捆绑销售、低价引流 高价利润 ……太多了，这个国内外的玩法都是相通的。

   

           

   

   03 站点打法

   

   最后说说多站点打法

   

   亚马逊在欧洲有5个网站，美国有2个网站，澳大利亚和其他小网站。

   

   其中，欧洲德国站利润最高，市场竞争最小。欧洲税收复杂，大多数人做不到，只做美国站。德国人对质量要求高，有利于产品的迭代升级。

   

   然后我们选择德国站开业，每周举办一次质量研讨会，快速迭代产品质量。经过一套花哨的游戏玩法，德国站市场几乎稳定，产品质量几乎稳定。此时，市场部推出了其他网站，产品部继续开发和升级新产品。

   

           

   

   德国就利润而言>英国>意大利>西班牙>法国

   

   德国就市场而言>意大利>西班牙>英国>法国

   

   下一个网站是意大利、英国、美国和日本。其他网站，如法国、加拿大和澳大利亚，也可以同步开放。

   

           

   

   不同网站市场的特点不同，如日本和意大利喜欢低价，意大利和法国评价很好，加拿大澳大利亚市场小但利润很高，意大利法国西班牙主要依靠秒杀，德国人民爱好质量利润高，日本站不容易给五星，喜欢给四星，也特别剪视频，文本音乐到评论区（真的很难）……

   

           

   

   玩多站点，listing同样的推广方式，注意各国的政策和节日(活动日)，招人，就可以铺开。

   

   4.售后

   

   在亚马逊上搞品牌也很简单。

               产品链接（listing）写的好，图片/文案皆高质； 产品链接评价多，评分高，给人可信赖的感觉； 售后服务响应速度快。

   以上三点，无论是品牌还是非OEM，在亚马逊上挂产品都是最直接的竞争力。产品链接是立面，售后服务是立面。如果立面和立面到位，东西就卖不出去了。

   

           

   

   我们的售后部分主要是回信，整理客户投诉，对接质量部门，优化产品，处理差评，主动给客户发邮件回访。

   

   正如我上面提到的，我们运营70分，售后90分，因为整个运营方法复制性高，相对简单。在日常工作中，售后比例相对较大，这与类别有关。我们对售后服务有很高的要求。如果我们做好服务，我们可以留住客户。

   

   售后主要涉及到两个部分，一块是产品质量问题，一块是产品使用问题。

   

           

   

   对于产品质量引起的客户投诉，我们直接退款给客户，一切都是为了让客户满意，评，以保持声誉。对于已经产生的差评，您需要通过电子邮件、订单号、客户名称对应的社交媒体账户等方式联系客户删除差评。

   

   及时回复产品使用问题，并给出解决方案。

   

           

   

   售后方面，我们有一些控制要求:

               产品链接评分应保持在4分.5分以上； 不良评论需要24小时内回复； 站内信件需要24小时内回复； 售后邮箱需要每天回复

   设定傻瓜的目标和要求。你需要做的并不复杂。坚持下去。这有助于我们控制投资成本，验收执行效果。

   

           

   

   介绍了具体做法，最后计算了人员配置和投入产出。

   

           

   

   我们的人员配置，一个销售负责一个老站，站稳定后可以带新站，配一个销售助理。说白了，日常事务其实是评估、售后和运营中的琐事。

   

           

   

   我们的销售不是很聪明，而是很强的执行力。说销售，事实上，更倾向于客户服务。事情很简单，但很麻烦，细节要求很高，整体可控。至于推广和运营能力，这因人而异，而不是强迫。我们也倾向于操作可控的内容，即做自然流量，涉及付费PPC推广，我们交给专人，按照标准化的投放策略，控制成本，不在乎投入acos怎么样。至于推广，玩的少，几乎不用。

   

           

   

   简单地说，管理成本是可控的。我们销售最基本的要求就是做好 不花钱，能标准化的可控事情，把标准定为 找人做就能做好。在此基础上，选择有经营理念和策略的人才。

   

           

   

   总的来说，我们的人员管理和推广成本是可控的。德国站1人负责，稳定后招人做新站，德国销售负责带人。德国站1人，意大利站1人，英国站1人，北美站1人，日本站1人，法国 西班牙站1人。

   

           

   

   销售业绩与负责任的市场挂钩，你负责的项目越多，利润/销售额越多，你得到的钱就越多。

   

           

   

   当项目人员最多，收入最大时，人员配置为：1个主管 5个销售 4个新人。根据市场工资，月固定基本工资支出约为6-8万RMB控制在项目的5%左右。

   

   德国站月收入约200万，意大利站月收入约150万，英国站月收入约100万，美国站月收入约200万，日本站月收入约100万，加上小站月收入约150万，意大利站月收入约150万，英国站月收入约100万，美国站月收入约200万，日本站月收入约200万，日本站月收入约200万，意大利站月收入约150万，意大利站月收入约150万，英国站月收入约100万，美国站月收入约200万，日本站月收入约200万，日本站月收入约200万，意大利站月收入约150万，意大利站月收入约150万，英国站月收入约100万，美国站月收入约200万，日本站月收入100万，日本站月收入100万RMB每月，每年7000万RMB营收左右。

   

           

   

   当然，月收入将与市场季节变化、人员变化和人员质量有关。市场变化无法控制，但人员可以优化。公司文化和月度激励活动到位，尽量降低人员流失率，提高招聘要求。我们公司的公司文化（HR、与其他公司相比，培训和活动的投资要高得多。但毕竟，这是事情的推动者。只要控制场地的人足够好，下面的人就可以选择最好的。尽快找到合适的人并投入机器运行。这就是为什么我们喜欢招聘新人和应届毕业生（便宜、易于使用、热爱学习）。

   

           

   

   因为很重要，因为项目主要是品牌。口碑与产品质量和售后服务挂钩。

   

   产品质量通过品质检讨会进行迭代，前期最快速把控好，售后服务通过销售端来进行把控。

   

           

   

   我们的销售团队售后服务响应速度快，权利相对较大。我们不需要申请就可以向客户重新发行产品。根据我自己的淘宝经验，国内售后服务一般占产品的10%-50%，那么我们的售后补偿成本约占产品的50%-200%，占整个项目的5%-10%。客户是上帝。如果他们不满意，他们会退款。如果他们不满意，他们会退款并发送产品，直到他们满意为止。这在一定程度上也与跨境市场有关。亚马逊专注于产品。为了做好产品性能，保持5星级评分，跪下舔客户是日常销售（卑微）。

   

           

   

   再谈下利润。

   

   基本管理成本占5%，前面提到的推广成本也是可控的，一般占5%-10%左右，ppc有专人控制，占5%，售后退货率占5%。产品利润率在40%左右，净利润最终可达10%-15%。

   

           

   

   整个项目前期投资约150元-200万RMB，回到这个周期大约是6个月。当一个项目运行时，它可以复制到其他项目。通过第一个项目开放的市场，同一品牌下的其他项目组可以尽快启动。

   

           

   

           

   

           

   

   最后总结一下-

   

           

               在产品方面，我们的产品轨道选择良好，供应链对接和产品优化速度快，尽可能跑在竞争对手面前，进行降维打击。 市场方面，我们依靠 热风格策略 品牌屏幕主导 多站点运营 ，尽可能提高市场份额和品牌知名度，快速开始。作为亚马逊，我们更倾向于通过努力获得成就的模块。例如，我们主要依靠评估和售后服务listing优化，而不是广告，需要花钱学习尝试和错误，输出是无法控制的。 在就业方面，我们将尽可能标准化，设定傻瓜的要求，这样新人就可以做一些事情，并尽快开始工作。新人进入现场后，主要做的是 评估和推广新的 售后服务。 在资金方面，计算项目投资、压力成本、利润点，严格控制推广成本，包括评比例和广告比例

           

   

   其实亚马逊玩法很多，我上面分享的这套玩法，有经验的亚马逊卖家不一定瞧得上，风险大且不够精致。

   

           

   

   对我来说，我认为不同的资本板块，不同的资源，不同的游戏玩法。

   

   20万启动资金，做好产品选择，找利基市场卖货赚钱。要么控制产品选择，要么控制运营。其他环节可以外包，利润率可以达到30%以上。200万启动资金也可以卖货赚钱，但玩法比较多多品牌布局，也可以多品线布局，这取决于想做赚钱的事，还是想做有价值的事。

   

           

   

   在中大型交易中，子弹充足的情况下，考虑的是如何快速转移资金，批量复制和扩大。招聘人员，可以做一周的培训可以工作，带来产出，很好。

   

           

   

   如果没有供应链资源，没有投资，我就永远不会这样做。我考虑更多的是规避风险，通过最少的资本和时间投资，测试产品，获得高回报。然后我玩更多的是选择、测量、转化率、ppc，这些内容更考验一个人的综合业务能力，我还在不断学习和尝试错误的路上。请参阅我之前的文章《2020 年 》Lissa 跨境电商创业全过程。

   

   无论如何，想清楚战略层面，算好账，找到合适的玩法。

   

           

   

   我是 lissa,一只擅长亚马逊运营的创业狗(从0)-1）以及sop流程梳理(从1-100)。如果你认为以上内容对你有用，请记得表扬我，转发一键三连。成年人的幸福就是这么简单。如果你对亚马逊感兴趣，或者你是同行、投资者或者供应商，请关注我，交流更多有趣的玩法。

   

   （来源：Lissa 互联网电子商务)

   

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