运营实操,外贸者注意！别让这些“偏见”毁了你的外贸之路...

外贸人员注意实际操作！不要让这些偏见毁了你的外贸之路...核心内容

                                                                                               

外贸人员注意实际操作！不要让这些偏见毁了你的外贸之路...正文

       

   

   最近翻看后台答疑区，发现大部分学生在外贸中普遍存在一些思维误区。

   

   其实很多事情都不是你想当然的。无论你是刚入行的小职员，还是有经验的业务主管，走弯路，犯错是必然的。

   

   今天，我将总结过去人们的经验，关注问题的几点，并与您分享我的观点，讨论如何避免这些误解。

   

   01，价格至上

   

   很多刚进入这个行业的朋友，在谈判不能继续下去的时候，就会开始纠结 "我的价格有问题吗？然后我会降价妥协。

   

   结果客户还是没下单，心里开始充满疑惑，甚至认为我们的价格肯定不够低。

   

   真的是这样吗？

   

   客户给我们下订单，他的最终目的是什么？

   

   他最终决定下订单的关键因素是什么？

   

   可以说，价格确实是一个非常重要的因素，但失去机会的真相并不完全是因为你的价格不够好。

   

   是因为你不是他最合适的供应商。

   

   其实说到底，核心是利益。

   

   这时，有朋友会问，我给他的价格越低，他赚的钱就越多？为什么不说价格第一？

   

   因为你把利益看得太简单了。

   

   利益是多方方面的因素决定的，而不是单单靠价格。

   

   我个人认为影响利益的点无非是以下四点:

   

   第一:利润更高，就是你的产品。顾客买的时候能卖的好，赚的钱多。

   

   第二:成本更低，不用说。

   

   第三:风险控制，一笔交易，你要给客户保障。不仅实际上，还包括客户的心理安全感

   

   第四:桌底交易。其实很多人都不愿意碰这个，但我们必须承认。

   

   如果你想成功地赢得订单，你必须考虑很多方面，从客户的角度计划，而不仅仅是关注价格。

   

   02，关键人物至上

   

   这几乎是60%或70%的朋友会犯的错误。

   

   每家外贸公司都有专人负责不同的领域和业务。你不仅要关注对方的大人物。

   

   因为很有可能对方的大人物不是直接和你对接的，往往是对方公司的小员工和你对接。

   

   如果你冒犯了他们，你的名单很可能会被砸碎。

   

   即使订单真的给了你，他们也有办法让你赔钱。

   

   很多时候，我们会无意识地忽视对方的小员工，然后对方没有下订单，我们不知道发生了什么。

   

   例如，客户的采购经理、采购助理和国内助理将来到您的公司。

   

   采购经理负责谈话，其他人可能只负责记录，你可能会无意识地回去更关注对方的采购经理，而忽略其他员工。

   

   你很难和采购经理谈，忽略了别人。也许你只是递名片的时候，没有给别人递名片。

   

   这么小的细节会让别人觉得侮辱。

   

   虽然都是小职员，但作用不容小觑。

   

   也许他们的采购经理回去后会把名片留给他跟进，你可以想象他们回去后会如何处理你公司的名单。

   

   这里总结三点，一定要注意:

   

   第一:一定要把名片递给大家，不管对方的职位如何，一定要给大家尊重。

   

   第二：关于件抄送，也很讲究，这里提醒大家，如果对方的邮件有抄送，你也千万不要忘记抄送。

   

   如果对方抄送一些邮件，可能是因为他不想把一切都曝光给老板或者采购经理。

   

   这个时候也可以跟着对方走，但是一定要记住，如果没有抄送，一定要私下和采购经理沟通。

   

   第三：不要越级，不要直接去找对方的老板谈论一切，这是外国公司非常禁忌的一点。

   

   总希望少走，走捷径，但会走弯路，多麻烦。

   

   根据我的经验，与小员工建立良好的关系是有利的，有时他们可能会向你透露很多重要的信息。

   

   即使一个名单没有成功，也许他最终会告诉你为什么，以免你花很多时间猜测对方公司的尝试。

   

   相反，大人物没有你想象的那么容易沟通。

   

   有时候你发给他的邮件，可能他根本就不想看，直接甩给手下的小职员，而且大人物有自己的审美取向，眼光更高，要求也更多。

   

   与他们折腾的时间不如维护与你对接的小员工。

   

   03，业绩第一

   

   作为一家贸易公司的员工，我们在谈论客户时有哪些误解？让我们谈谈公司内部员工的管理。

   

   很多外贸公司老板都有业绩第一的思维，把业绩作为衡量业务员能力的绝对标准。

   

   事实上，结果导向并非完全错误。毕竟，作为一家公司，利益是最重要的。

   

   但作为一名公司高管，不仅要看利益的结果，还要看销售人员创造利益的潜力。

   

   我听过很多新业务员抱怨:

   

   老板把公司最好的查询、最好的价格、最核心的客户都分配给业绩高的老员工。

   

   我没有机会参加展览，也就是说，我只是发了一封开发信，得到了最差的查询

   

   这种情况很常见。我们从两个角度谈谈我自己的理解。

   

   首先，作为一名公司高管，我们必须掌握平衡，防止强者越强，弱者越弱。

   

   每个人都有野心。如果你全力支持业务之王，造成一个主导的局面，员工很容易单干。

   

   这个时候，如果你的公司没有人能完成他的工作，谁来维护公司后续的客户，一定是和别人一起去的。

   

   而且盲目偏向商业之王，会让很多有野心的新人受挫。

   

   你的公司不能给别人机会和希望。为什么人们留下来？

   

   对于业绩好的老业务员，可以给予相应的优待，但有些事情可以私下谈，也可以给新人一种关注和期待的感觉。

   

   作为一名新员工，不要轻易谈论辞职，因为也许你对公司不满意，公司根本没有注意到。

   

   事实上，主动争取你想要的东西，展示你的一点野心，让老板看到你的潜力和精力，将帮助你摆脱当前的困境。

   

   今天就到这里。我们做外贸的人不怕踩坑。我们害怕的是，我们不能从坑里出来，我们没有意识到这是一个坑。

   

   你不在乎的不重要，但你不知道它有多重要。(来源: 毅冰米班)

   

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