运营实操,客户开发跟进中学会攻心才是王道

运营实践，学会攻击客户开发跟进中的心是王道的核心内容

                                                                                               

运营实践，在客户开发跟进中学会攻心才是王道正文

       

   

   成功签署订单无疑一直是外贸人士追求的最终目标。签署订单的难度可想而知。从联系客户到最终签订合同，不仅是时间成本的支付，还有一系列心理和智慧的战场游戏。如果你是一个外贸小白人，你会发现你认识的几乎所有外贸前辈都有自己的成功签署规则——

   

   有些人会说，在谈判外贸时，尽量不要谈论价格，让他们的产品劣势从产品本身到更长的商业发展水平；

   

   有人会说，外贸人士最重要的特点是追赶订单，强迫客户看到自己产品的价值；

   

   还有人把口若悬河的能力变成最强的利刃，直到客户最敏感的需求点。

   

   条条大路通罗马，但归根结底，成功签单最终强调的只有两个字——攻心。

   

   夫攻形不如越 ，攻心不如吴 .战国策·韩策三》

   

   攻击不仅是从心理层面建立最基本的信任，也让客户在商业层面全面认可我们的产品。

   

   这就像在传统互联网经济衰退的环境中，公关对KOL”（关键意见领袖）的需求变少，转而更多的“KOC（关键意见消费者）如雨后春笋般涌现，因为随着消费时代的升级，我们需要的是与我们站在同一水平的消费者群体。意见领袖可能对流量有更大的影响，但最终打动消费者购买欲望的是，我们仍然需要用心打破距离感的障碍。

   

   外贸行业也是如此。传统语言和语言技能的意义很重要，但它不能深入接触客户的心。签署订单总是一个遥不可及的目标。

   

   攻心术第一式·沟通

   

   把沟通这个词放在第一步或第三步就这么重要了。

   

   良好的沟通永远是签署订单成功的第一步。自建立联系以来，战争已经开始了。此时，我们需要提高12点的精神，展示最好的专业素质，以平行过渡的方式建立自己完整的语言体系

   

   对自身产品的完美阐述和深刻理解；

   

   自身产品对同类市场的优势；

   

   长期推动相互商业层面的发展；

   

   签单成功对彼此最大化优势等。

   

   第二种攻心术·换位思考

   

   建立良好的沟通后，要学会换位思考。

   

   就像上面列出的KOL和KOC不同方面考虑问题的方式总是不同的，我们的外贸行业经常看到一种现象——甲方或供应商和执行商自然成为敌对双方，持有战胜对手我可以赚钱的心态，这是极其不可取的，和谐的意义是学习同理心，了解客户心中最重要的需求，理解对方的犹豫：

   

   是报价问题吗？

   

   是供应效率的差异吗？

   

   是稳定生产的顾虑吗？

   

   条条筛选，从客户的角度解决自己的缺点。

   

   第三种攻心术·要求要害 直戳

   

   换位思考后，客户心中最担心的痛处基本明确，之后要做的就是把握客户心理，找到客户在签单过程中最关心的关键。

   

   在保护利益的同时，尽可能满足客户的需求，直接击关键点，完成彻底征服，最大限度地减少客户自身的犹豫。

   

   以上是攻击中最重要的三点，一切的起点始终来自最重要的开始——沟通。就像修仙小说中的基础，没有基础，没有根，没有武器。

   

   也许作为一名外贸人士，许多人依赖于语言专业的奖励或对自己交谈的信心，但与外国客户沟通的意义远不止于此。

   

   外国客户的订单流量低于国内订单，但在选择层面上，外国客户很少缺乏理性的决策，通常只有在货比30家后才能做出最终决定。然而，在类似报价和供应质量的前提下，良好有效的沟通是决定签署订单成败的重要因素。（资料来源：外贸充电站）

   

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